保险教父汉克·格林伯格：天生就是做保险的人

　　“天生就是做保险的人”

　　有“保险教父”之称的前ＡＩＧ集团董事长汉克?格林伯格，向来以尖锐、苛刻著称，甚至连他的两个儿子都被他训得无法在一起共事。然而一位年轻的中国同行、北京明亚保险经纪有限公司董事长胡海 博士却被这位８２岁的倔老头评价为：

　　■本报记者 杨婷

　　“保险事业是一个伟大的机制。

我经常跟我们的经纪人说，卖出了保险，不能仅仅关注你挣了多少钱，而要关注在你的努力下，又有多少人加入了这个‘我助人人、人人助我’的伟大机制。这绝对不单是一项能够用金钱来衡量的工作，而是一个功德无量的善举。”

　　　正是胡海 的这句话，让今年１０月来北京的“保险教父”汉克?格林伯格当着众人的面说出那句对于一个保险人来说的最高评价：“你天生就是做保险的人”。

　　

　　　这位８２岁、脾气怪异的倔老头，在业界向来以尖刻著称，为什么在中国一家保险经纪公司的同行面前突发“慈悲”？

　　　“我们要把保险事业当成一个Ｃｈａｒｉｔｙ（善举），而不是简单的Ｂｕｓｉｎｅｓｓ（商业服务）。”也许，一生都在从事保险事业的汉克，从这位年轻的中国同行那里找到了共鸣，才让他那句难得的夸奖脱口而出。

　　

　　从疑惑中发现保险的真谛

　　　胡海 的职业生涯并不是从保险业开始的。

　　

　　　这个因为害怕吃北方的馒头而去上海上了复旦大学的四川女生，本科毕业后还是来北京到中国人民大学攻读硕士学位，毕业后留校任教４年，并参与创办了美国盖洛普公司的中国分公司。后来她在美国拿到工商管理博士学位后加入了麦肯锡公司。

　　

　　　“在麦肯锡，因为职业的原因，我要面对不同行业的客户，从航空业、电信业到消费品行业，从市场营销、组织架构到战略管理，我不断地变换着行业性质和职能方向。但是，自从接触到保险业之后，我的心就像扎了根一样，再也没有变换过行业。”

　　

　　　如同她不停地变换行业一样，胡海 在跟记者说话时，也在不断地跳跃，你要是不集中注意力，就会发现跟不上她的节奏。

　　

　　　在麦肯锡中国公司，胡海 曾经为保险监管机构和中国最大的保险公司做过管理咨询。在这个过程中，介入越深，她越感觉到一些问题需要深思，究竟什么才是保险的真谛，消费者到底需要什么样的保险产品和服务？怎样才能为客户带来真正的价值？

　　　客户特点千差万别，寿险产品五花八门，很多消费者即使深知保险的作用和意义，也经常是望而却步。

　　

　　　“保险肯定是一个利国利民的事业，其核心就是‘普通人帮助普通人’的机制。当下中国，人们对保险的需求是显而易见的。但是另一方面我们也看到中国消费者面对市场的无奈。当时我就在想，我们能否找到一个突破点，为消费者提供客观中立的保险购买咨询服务。”一天，她和自己的伙伴们讨论时，产生了这样一个念头。“如果能够站在消费者需求的立场，设计一种软件，利用计算机系统，覆盖市场上多家公司的寿险产品，为客户提供科学、中立的产品分析，通过经纪人为之提供量身定做的寿险产品服务，一定会受到市场和客户的欢迎。”

　　

　　　明亚的理念和服务模式雏形就此诞生了。

　　

　　让更多的人拥有更好的保险

　　　经过一段时间的投入开发，这套实时在线的保险咨询专家系统研发成功。２００４年１１月，作为第一家专注于个人寿险的公司，北京明亚保险经纪公司甫一问世，“以需求为导向，为中高端客户量身定制保险解决方案”的服务理念、商业模式就得到市场的强烈反响，也引来了保监会高层官员的关注。仅仅三年，明亚的品牌就与中国最大的寿险经纪公司联系在一起。

　　

　　让业界更为刮目的是，花旗集团前董事长兼ＣＥＯ桑迪?韦尔在今年４月成了这家中国保险经纪商的股东。

　　

　　这是胡博士的另一个传奇故事。

　　

　　作为华尔街传奇金融家，桑迪?韦尔在任职旅行者集团和花旗集团ＣＥＯ期间为投资者创造的价值达到了不可思议的２６００％，超过同期的传奇ＣＥＯ杰克?韦尔奇和股神沃伦?巴菲特。

　　

　　　然而，这样一位金融家为什么在从没有在中国投资的情况下，第一笔个人投资选择了一家创业之中的保险经纪公司呢？

　　　“除了中国概念、保险市场前景这些基本面的吸引力之外，桑迪看中的是我们的商业模式和服务理念。”胡博士对记者说。

　　

　　　中国人都喜好货比三家。保险经纪公司，尤其是能为消费者进行中立的寿险产品分析、带来独到价值的寿险经纪公司将会有更大的作为，这也是启动和挖掘中国个人寿险市场金矿的一把钥匙。桑迪相信自己在美国市场的成功秘笈，即交叉销售金融产品，一定能通过保险中介渠道在中国市场开创一块新天地。

　　

　　　从商业机会上看，这位投资银行家显然比一般人更有独到的眼光。

　　

　　　但是，在胡海 看来，真正让桑迪下决心投资明亚的动因还不只是这些商业上的前景。

　　

　　　 做咨询顾问出身的胡海 认为，一个人的胸怀和视野，决定了这个人事业和人生的格局。她习惯于跟人讨论创业理念，在桑迪面前自然也不例外。

　　

　　“我们的使命就是推动保险事业在中国的发展，让更多的人拥有更好的保险。”

　　

　　就是这个蓝图，深深地打动了桑迪的心。

　　

　　他告诉胡海 ，他自己创业之初，也是只有四个年轻人用凑来的３０万美元资本金，即使在１９６０年代的华尔街，那也是一家再小不过的私人合伙证券经纪公司（当时，在华尔街购买一个交易席位就需要１６万美元）。尽管如此，当时他给自己公司的定位是要建立一家伟大的公司，一家领导行业潮流、雇佣大量员工、经久不衰且倍受尊敬的公司。他认为这一远大的抱负是他后来事业成功的基础。

　　

　　也许，胡海 描绘的愿景，让这位曾在华尔街叱咤风云５０年的银行家看到了自己的青年时代、重温了自己的梦想。

　　

　　但是，桑迪?威尔和其他几位国际金融界的大佬的投资，并不是不讲条件的。条件之一就是：“你必须回去亲自管理明亚。”当时身在美国纽约，任麦肯锡全球副董事的胡海 ，为了自己心中的愿景，放弃令人羡慕的职业前景和几十万美元的年薪，回到北京，亲自操刀明亚。

　　

　　做保险就是做慈善

　　当然，胡海 心中的慈善事业一定也是包含她生来就适合从事的保险事业的。

　　

　　在美国专攻市场营销学的胡海 博士，回国之后做的第一件事情并不是去抓市场、搞营销，而是首先重新梳理公司的文化，总结提炼出明亚的司训：“为人做事，尽心尽力；客户至上，专业卓越；友爱开放，共生同成。”

　　

　　这２４个字似乎就像一把心灵的钥匙，在公司内部掀起一波反思保险真谛的浪潮，在更开阔的视野中，重新认识自己每天从事的保险事业，许多保险经纪人写出了发人深省的感悟。

　　

　　“保险的真谛，其实就是一个‘大家帮助大家’的机制，购买保险，是你加入了一个伟大的机制。在化解自己的风险的同时，你也帮助了那些同样需要帮助的人们。”

　　

　　“当你以做慈善的心态在推广保险事业的时候，当你在传递爱心的时候，你会发现自己更容易得到社会的理解、客户的认同。”

　　

　　“公司的经纪人如果每人每天接触３名客户，每人每年至少就能向１０００人传递爱心，一年下来就有数以百万计的人受到影响。如果他们接受了这样的理念，加入了这样一个保障机制，这个社会难道不就变得更加和谐了吗？这是一个多么伟大的事业啊！”

　　

　　内心的梳理，换来的是企业文化的重整、士气的鼓舞，其结果是各项经营指标的飙升。

　　

　　据北京市保险行业协会截至今年第三季度的统计分析，与在北京市场开业的２５家保险公司相比中，明亚的个人寿险新单期缴保费排名第１２位，人均期缴保费排名第２，人均ＦＹＣ（首年佣金）位列第三。这对于一家销售队伍正式组建刚刚两年的公司而言简直就是一个奇迹。

　　

　　个中奥秘，除了经纪人心态的变化，明亚的杀手锏也发挥了重要作用。据胡海 介绍，经由明亚专利的寿险专家咨询系统的分析比较，明亚经纪人最终推荐给消费者的保险产品组合通常能为消费者节约１０％到３０％的费用。

　　

　　“这样实实在在的好处对客户而言是极具吸引力的。毕竟，我们的客户基本上都是既理性而又现实的消费者。”

　　

　　与此同时，一个更为广阔的舞台正在胡海 的努力下搭建起来。

　　

　　１１月１８日，一条新闻向外界发布，“从明年开始?全国将有至少４０万名３至６岁的农村留守儿童和城市流动儿童陆续得到一份意外保障，在他们患有重大疾病时可向保险公司申请重大疾病保险理赔。这是中国儿基会‘明亚天使守护基金’启动时做出的第一个承诺。”

　　

　　尽管对于一个处在创业中的企业由全体员工出资一次性拿出１００万元作为项目的启动基金，并不是一件轻松的事情。但随着这个消息在国内上百家媒体的广泛传播，胡海 作为背后的推动者，也感到些许欣慰。

　　

　　这一专项基金能实现捐赠２０元即保证一名儿童最高可获得额度为１０万元的重大疾病保障，变大额资助为小额资助模式以动员更多的社会力量参与，并提升资助总量。

　　

　　“保险意识教育不是说出来的，而是做出来的，是要让每一个家庭都感受到保险作为一种分散风险和转移支付杠杆机制的实际作用。”胡海 说。

　　

　　保监会的官员对此评价说，通过送保险的形式向捐助对象提供支持，这不仅是企业公益、慈善活动的一种新形式，也是保险业的一个新探索，对普及公众的风险防范意识，进行公民保险意识的教育都是一个全新的途径。

　　

　　中国儿基会“明亚天使守护基金”的首期目标是募捐８００万元，在２００８年覆盖中国儿基会“安康计划”下的４０万名农村留守儿童和城市流动儿童。但是，在胡海 的心中，这仅仅是一个开始。

　　

　　在她给记者讲述的故事中，一个细节令人印象深刻。在桑迪的办公室，有面墙上挂满了他与各国领导人、全球各大企业巨头的合影。桑迪指着满墙的照片对胡海 说：“这是我这一生事业的缩影，希望将来你到我这样年纪的时候也会有同样的成就。”

　　

　　“我不会追求像你一样在商业上获得这样的成功，”个性独特的胡海 说了句让桑迪吃惊的话：“我更愿意在慈善事业上付出我毕生的精力。”