光大银行太原分行转变经营模式走出阳光大道

　　国外银行中间业务收入一般占总收入40％-50％，存贷业务利润只占总利润20％。而国内商业银行存贷利差收入占到利润的90%以上，中间业务占比很低，这是一个经营模式和水平上的重大差异。面对利率市场化，存贷利差不断缩小和准备金率叠创新高的内忧，面对外资银行攻城掠地鲸吞蚕食的外患，数百家中资银行，近千万从业人员，在产品服务单一雷同，赢利模式局限于同质化竞争愈演愈烈的转折关头，如何冲出重围？

　　犹如囊中之锥刺破围裹，光大银行太原分行从中间业务突破，积极推动经营模式转型，以区区300余人200多亿资产，实现年利润4.29亿元，成为系统利润大户，中间业务净收入过亿元，占净利润比例达到24.71%，人均利润超过100万元，资产收益率、资本收益率、人均利润在系统名列前茅，他们在探索业务转型中的战略性突破不由让人眼前为之一亮。

　　放眼金融市场全局 强势拓展中间业务

　　300万人口的内陆城市太原，2006年末全市各项存款余额3152.64亿元，各项贷款余额2371.06亿元，却有近20家银行、200多个网点分争这块有限的蛋糕。为了占市场、上规模，各家银行大都采取下浮贷款利率、降低费率等雷同手段展开竞争。

　　2006年7月，在总行长期从事发展研究的王廷科博士出任光大银行太原分行行长，他秉承总行的发展战略，明确提出商业银行必须顺应金融业发展大势，积极推进业务结构轻型化，大力发展中间业务，降低资本消耗，提高资本收益，由资本和风险资产密集型向知识和智能化赢利模式转化，从产品推销向为客户提供整体解决方案转变，在高层次业务平台上开拓新的发展空间。

　　于是，2007年成为太原光大的中间业务发展年，他们紧紧抓住资本市场快速发展为银行资产管理业务和综合服务带来的契机，大力发展投资银行、资产管理、资金交易、基金等创新业务，以贸易融资、基金为核心扩大已有优势，重点开发投行业务、衍生金融交易等新产品，使增值金融服务、理财等中间业务飞跃发展，赢利陡涨。随着产品和服务品牌在市场上的树立，太原光大转型之路大见成效。2007年该行在存款贷款规模常规增长下，利润增长却高达32.74%，中间业务净收入更是在系统内首家突破1亿元，增幅达到令人惊叹的193%，在利润中占比达到四分之一，真正成为重要的利润来源。其中间业务收入的渠道正在不断向着多元化、现代化的趋势发展。

　　创新企业增值服务 领先成就竞争优势

　　国内各家银行投入了巨大的人力物力财力发展中间业务，但效果差强人意，甚至是赚了热闹赔了钱，原因在于产品服务技术含量低，竞争同质化。太原光大从最初就提出"价值增值"是评判服务质量的核心指标，他们通过集约化经营、专业化管理、精准化营销，深层次介入企业经营环节，利用自己的信息资源和专业运作优势为客户提供有效的增值服务，走的是财务顾问、投行业务等高端服务道路。新业务成为他们对公业务发展最大的亮点。

　　在世界金融市场，掉期保值等衍生金融交易是被誉为企业规避汇率风险"救生圈"的成熟产品，但对于国内银行和企业尚属新鲜事物。作为入选沪深300指数的优秀上市公司漳泽电力，174亿日元贷款在日元升值中受到的汇率风险长期影响着公司的经营业绩，也是证券分析人士和投资者担心的一大因素。客户的难题就是银行的机会。在与漳泽电力达成企业年金业务中发现了这一问题后，太原光大迅捷地与总行联手，利用自己在衍生金融业务领域的优势，联手制定解决方案：在国际市场上把日元贷款浮动利率折算为6.5年固定利率1.60%进行掉期保值,漳泽电力由此可累计节省利息成本折合人民币近7300万元。尽管同时还有一家银行也提供了一套方案，但由于太原光大提出的方案更具专业性更符合企业经营需求而一举胜出。这笔目前山西省最大的外币掉期保值，奠定了太原光大使用金融衍生工具规避汇率风险的市场领先地位。

　　如果说金融衍生交易是商业银行高端业务的话，投资银行业务就是金融界顶级业务了。随着国内企业成功上市后资产的爆炸式升值，上市便成了所有企业鲤鱼跳龙门般的愿景。但是上市需要什么步骤，怎么操作，专业化的运作是许多企业和银行还很陌生的业务。山西阳光焦化集团有限公司多年谋划上市未果，太原光大盯住这项业务，与总行联动，深入企业研究实施方案，与自己的客户群对接引进战略投资者，经过近一年的努力，成功地为阳光焦化通过非公共市场进行股权私募融资36960万元，成为系统内和山西同业首笔私募业务，并达成办理下一步公开上市的初步协议。

　　仅上述两项业务就使太原光大实现中间业务收入3000多万元，在当地同业和系统内首开先河。此外，他们还以预付款保函产品与国外银行合作，预付款保函业务已全面覆盖了该行有授信的焦化企业，获得欧洲货币组织辖下《贸易融资》杂志"最佳交易奖"，结构性贸易融资客户资产已经达到了3.72亿美元，是目前山西省同业中唯一办理此类业务的银行。他们还成功叙做了山西国际电力15亿元及潞安集团6.6亿元的短债业务……

　　把握财富增长趋势 精心理财推进零售转型

　　个人金融业务是近年金融市场发展最快的业务，但主要是个人存款贷款业务，个人中间业务还是刚刚起步。光大银行总行比照国际先进银行进行公司业务集约化改革，支行网点职能重大调整后专注于零售业务，零售业务能否继续赢利就成为检验转型是否成功的标志。在成功打造理财银行品牌和私人业务领先发展的基础上，太原光大抓住资本市场炙手可热的历史机遇，通过突出增值服务做大财富总量和高端客户群。他们2006年推荐客户购买基金获利过倍，2007年在6000点上更是建议客户落袋为安免受重创。每周末与光大证券、基金公司联合打造的阳光理财大讲堂在市场上形成了品牌效应； VIP服务初步实现统一化和标准化；网上银行成为基金等中间业务产品的重要销售渠道，使用网银交易的基金占到总量的46%……。太原光大一家的基金销售量就占到了整个光大银行的五分之一；一位买基金赢利数百万元的客户诚恳地要为建议他购买基金的理财经理买一辆轿车表示感谢。这一系列为客户量身定做的理财服务，不仅稳定了原有的客户群，还不断扩大着新出现的财富阶层。目前太原光大客户财富总量达到120亿元，VIP客户达到33072户，储蓄存款网均6亿元，基金存量27.99亿元，理财累计销售量58.8亿元，均位居系统第一。2007年更是被总行授予零售业务市场开拓奖，其网均理财产品销售量、网均中间业务净收入在系统遥遥领先。"要理财，找光大"已经成为当地市民的众口一致的口碑，太原光大的零售业务始终雄居系统和当地同业榜首。

　　2007年，太原光大以理财、基金、保险、信托、国债、出国金融等业务为依托的对私中间业务收入超额完成全年计划近3倍，收入净额和计划完成率均居系统第一。

　　太原光大找到了一个崭新的盈利模式，过亿元的中间业务净收入和在利润中25%的占比显示了太原光大领先市场的开拓能力、管理能力和创新能力。这一战略性业务转型的突破给国内商业银行带来许多有益的启示。正如王廷科行长所言，转型的突破和嬗变是艰难的，就象吃核桃，外壳坚硬难开，但一旦突破，你将倍享美味。(王健)