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戴尔推“服务供应商计划” 灰色渠道有望“漂白”

   戴尔(中国)越来越不“在乎”直销模式了。《第一财经日报》日前获悉,戴尔(中国)悄悄推出一项所谓“网上销售推广服务供应商”计划??直接授权区域经销商在全国电脑卖场内展示戴尔的产品,并为消费者提供在线下单服务。

  这是戴尔在开设体验店、牵手国美电器后,又一次终端渠道的扩张动作,表明其已进一步走出直销模式,形式上更趋于分销化。

  新模式外包“推广服务”

  “这是增强客户体验戴尔消费类产品的新模式,能让它们通过我们的合作伙伴享受按需定制的服务。”戴尔大中华区发言人张飒英对《第一财经日报》说。

  与以往戴尔独家经营的“客户体验中心”不同,戴尔授权的“推广服务供应商”需自己进入电脑卖场,租赁或购买店面资源,展示戴尔产品,并帮助消费者下单。而在收到订单后,仍将由戴尔直接与客户沟通,并将产品送达指定地点,负责售后与技术支持。

  张飒英表示,这也是戴尔一直以来的“单一联络人”方式,上述合作伙伴其实正是戴尔的服务外包商。

  从形式上看,该计划将传统IT经销商纳入了戴尔自身销售体系,但从下单过程看,依然延续着戴尔直销特色,即没库存,经销商更像戴尔的广告宣传渠道。

  这或许是戴尔降低营销成本的手段,因为它很难模仿联想,在全国各级市场独立设立销售终端。此前,戴尔(中国)家庭与小企业业务拓展总监胡玮也曾对本报表示,公司不排除与合作伙伴参与设立。

  张飒英表示,这一模式主要服务于戴尔的消费类业务,并透露,目前已有大约50多家合作伙伴加入了该计划,主要覆盖4到6级市场。而这显然与戴尔自己的体验中心形成互补,后者仅集中在一线城市。

  灰色渠道有望“转正”

  戴尔这一计划,显然有望消除它一直以来的营销难题:即消费类业务难以有效覆盖中小城市及乡镇市场的尴尬。因为,区域的PC经销商借助店面资源,远比戴尔更能接近消费者。

  而且,这一计划还可以淡化戴尔营销管理的负面形象,让那些全国范围内的灰色渠道商“清白”起来。这些灰色渠道商,多是以“大客户”的身份出现在戴尔的合作协议中,戴尔很难对它们采购之后的产品流向进行控制。而在“推广服务供应商”计划下,它们也许能成为主力。

  不过,分析人士表示,这一计划最初应该能吸引小型合作伙伴的参与,那些较大的经销商恐怕难以容忍戴尔上述“单一联系人”角色,因为,这一手段将发货与价格捆绑,直接限制了它们的窜货行为,加上店面租赁等费用,它们可能无利可图。

  除非戴尔能在店面租赁方面给予一定资金支持,或者直接增加返点,变相少拿一些利润。

  戴尔(中国)没有对此详细解释。不过,张飒英表示,做生意肯定要双方都有钱赚,但具体利润空间不便透露。此前,戴尔也没有透露它与国美电器合作中的利润分成。

  

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