怎样打商业高尔夫

    国内的大多数人认为高尔夫像麻将，是可以打出感情，打出品性的，是很好的商务工具。然而这些人在国内打球的最大感受是，和所有西方的东西一样，高尔夫到了中国也被本地化了。

　　本地化表现之一是不管俱乐部好坏，打球的人都可以随时接手机，发短信，不太顾及是否会拖慢其他人打球的速度或者影响击球质量。

　　和他们做很多事情一样，美国人打高尔夫规矩也很多，而且并非所有规矩都白纸黑字写在那里，有很多是潜规则，是相互之间的一种默契，一种尊重。不遵守游戏规则的人轻则遭人厌弃，重则会丢掉生意和客户。

　　单拿打手机这条来说，一些高尔夫俱乐部对手机使用有很严格的规定。美国高尔夫球迷对规定的认真程度可以从不久前《华尔街日报》的一篇头版文章中窥得一斑。贝尔斯登（Bearn Sterns Co.）前总裁詹姆斯?凯恩（James Cayne）在去年夏天公司下属的两只对冲基金即将垮台的时候，不在公司里想对策，而是像往常一样每周五早晨到新泽西去打高尔夫。他的俱乐部不允许会员用手机，凯恩先生有时打到第九洞的时候会用俱乐部的电话打给助手看有什么重要的事。后来，当美林作为投资4亿美元的债权人扣押了贝尔斯登对冲基金的抵押资产时，他也依然在打球，也依然没有带任何移动通讯工具。

　　凯恩先生遵守球场规则的精神虽堪称模范，但作为大公司总裁，他这种撒手掌柜的作风被曝光后也受到投资人的质疑。虽然后来他辞去了总裁职位。

　　当然，并不是所有人都像他那么守规矩。一次，某位基金筹办公司创始人在一家举办过美国公开赛的高尔夫俱乐部停车场看见一位好莱坞巨星蹲在车后偷偷打手机。这种明知故犯的行为如果被俱乐部管理人员逮住有可能会受到警告，甚至会被暂时取消会员资格。但更重要的是，对很多尊重高尔夫的人来说，这样做是很没有品位的。

　　美国高尔夫球场上最著名的规矩可能要算“第19洞规则”，即不要在球场上谈生意，把生意经留到俱乐部的酒吧和餐馆，也就是所谓的第19洞。这也是为什么虽然一轮高尔夫球是18个洞（沿袭苏格兰圣安德鲁斯老球场的传统，世界通行的高尔夫球场洞数是18个），但很多美国人打球是冲第19洞去的。

　　这个规矩对含蓄的中国人来说一般不成问题。我们习惯于把重要的事情留到最后谈，而且在没有把握之前不会轻易张口求人。但对一些不那么含蓄的美国人来说，这是条很难遵守的规矩。

　　斯科特在美国电信公司工作32年间经常组织同事和客户一起打球。2004年退休后，他根据自己的体验写了一本书叫《怎样打商业高尔夫》。他发现很多人最常犯的错误是把球场当作推销场所，一心想在球场上敲定生意。

　　一次在拉斯韦加斯打球时，他亲眼目睹三位被请来打球的客户烦不过一位不知趣的推销员，最终把他“请”出了球场。斯科特的一位朋友更是被客户强迫在球场上看完一个冗长的多媒体产品介绍，结果球兴全无，自己叫来场务督导开车走人。

　　但即便到了第19洞，也不意味着你就可以把合同拿出来和客户谈论每个条款的细节。打高尔夫球最重要的目的是以球会友。大多数情况下，喝酒、吃饭时的话题还是以轻松随意为宜。你顶多可以问一下客户对你公司产品和服务的意见。

　　也许正因为高尔夫球不仅是运动场所，也是社交和生意场所，很多聪明的生意人在合作之前会约对方打高尔夫球，以便观察脾性是否相投。有的人输了球会气急败坏，有的人为了赢球而不择手段，还有的人在球场上高声喧哗，乱走动。杰米在一家金融机构做过多年销售主管，后来他开了一个面向高尔夫球迷的社交网站叫19thhole.com.每当有人想和他谈生意，他就会约人去打球。

　　他说：“你在球场上对一个人的了解绝对比在会议室里深刻。在生意场合遮短并不难，但在球场上就没那么容易了。”他说他经常在打完球后就知道对方是否是合适的生意伙伴。

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