牛尔老师的DIY化妆品

　　一个人研发，一种渠道销售，一年销售额约3亿元人民币。

　　文｜CBN实习记者 龚鸿燕

　　单凭“牛尔推荐”四个字就可以让任何一个品牌的任何一款化妆品脱销，更何况以“牛尔”自己的名字命名的产品！牛尔自己显然也深知这一点。

不知道与同出台湾的流行歌手周杰伦相比，牛尔是否拥有更多的女性粉丝，但是就名字的含金量而言，他不会处于下风。2007年，“牛尔”系列保养品的销售额达到12亿元台币（约3亿元人民币）。

　　这等于雅诗兰黛这样拥有几百个专柜的大牌在台湾一年的销售额，而牛尔系列产品的价格，不过是那些大牌同类产品的10%。如今，不光在台湾，就连内地大中城市街边的化妆品店门口也都经常可以看到“牛尔推荐”的字样。以他自己的名字命名的化妆品的销售则来自于单一的互联网渠道??内地的女孩子们和台湾的女孩子们一样，在看了一档名叫《女人我最大》的台湾电视节目之后知道了牛尔这个人和他推广的美容方式，然后通过互联网下单购买他推荐的化妆品或者牛尔系列化妆品。

　　“牛尔”品牌的拥有者是一家名为“康迅”的公司，牛尔是这家公司的研发总监。在5年时间里，康迅从一个几近倒闭的小网站发展成现在拥有三家专门购物网站、三家大型代工厂、年销售额12亿元台币的化妆品公司。

　　“开始几乎是我包办了研发、行销、写宣传稿等一切事情。至于要做什么、怎么做，仅凭着自己之前在美体小铺（The Body Shop）和Sisley当美容咨询师的经验而定。”牛尔告诉《第一财经周刊》，他在3年间开发了近300种产品，自己用Photoshop设计外包装，本人则是产品的最大活招牌。与之相比，超市开架护肤品如旁氏和妮维雅推出产品时都要在产品包装、广告代言等各方面投入巨资。

　　事实上，无论是买化妆品的女孩子还是牛尔本人都应该感谢发达的互联网下载工具。在内地，女孩子们看不到牛尔作为嘉宾主持的那档电视美容节目，但是网络下载工具让这种节目变得唾手可得，也让牛尔这个在台湾和大S徐熙媛、伊能静并称三大美容教主的瘦小男人在内地获得了不输给任何明星的影响力。

　　一旦牛尔开始利用他的这种影响力，盈利似乎变得易如反掌，更何况他置身的是以暴利著称的化妆品行业。在节目中，年届不惑但却保养得光彩照人的牛尔几乎手把手地教那些渴望美丽但又囊中羞涩的女孩子用身边的材料DIY纯天然护肤品，告诉她们如何取得和大牌护肤品同样的美容效果却又只需花费几分之一的价钱，教她们如何化妆脸会变小，如何穿衣人会显瘦。

　　“我只是想让每个女人都找到自己最美丽的样子。”牛尔说。这位从前“皮肤很糟糕”的男子如今习惯自称“我是牛尔老师”。他出身军人家庭，20年前还是台湾本土小品牌“雅惠”的业务员，如今能够拿起一支睫毛膏便能分析出里面的聚合分子。

　　他与康迅公司的合作开始于5年前。那时候台湾的台信银行成功发行了一张针对女性的“玫瑰”信用卡，全台湾时髦女性几近人手一张，她们可以用信用卡积分换取化妆品，康迅则是台信银行投资的一个购物网站，当时正与一家常年滞销的本土化妆品代工厂合作。此时也恰逢牛尔推出的美容书在台湾大卖，康迅便找到牛尔做研发，双方一拍即合。借助台湾200万“玫瑰卡”用户，刚研发出来的护肤品迅速建立起口碑，“牛尔”系列由此诞生，随后的网络销售也迅速打开局面。

　　如今，屡屡见诸报端的化妆品毁容事故开始让那些传统的化妆品失去都市女性的信任，于是大牌们开始主打“纯天然”系列，但昂贵的价格让很多消费者却步。这也是牛尔一直坚持网络直销的原因：“因为这样可以让成本降低近三分之二，价格是我们很大的一个竞争力。”

　　武汉的周小姐便是牛尔的忠实“教徒”之一，上网看《女人我最大》几乎成了她每天的必修功课。牛尔在节目上介绍的DIY方法，她都会亲自去尝试，并且上美容论坛和其余粉丝一起分享DIY和产品使用的心得。工薪阶层的她觉得花数千元购置一套大牌化妆品太奢侈，牛尔系列护肤品如今就成了她的首选。“最主要的是我信任牛尔老师的专业。”她说。逛淘宝买“牛尔”也成为她的一种习惯。

　　“尽管大牌护肤品不断涌入中国，但它们针对的只是一部分高端消费者，中国中低端消费者的选择十分有限，随着女性对美的认识不断提高，这个市场还有巨大成长空间。”广东省日化商会副秘书长、深圳博纳世纪广告有限公司市场总监谷俊说。“现在年轻女性观念新潮，网购也成为一种乐趣，可以和购买相同产品的人互动，网络直销模式让这个群体有了有别于以往的选择。”

　　淘宝网店“易购台湾”专卖“牛尔”系列，店主樊先生从2005年就开始从事牛尔化妆品的网上销售，那个时候在内地卖牛尔产品的人还不多，发展到现在已拥有十几名员工，每天平均可以卖出近百件产品。“现在竞争的确激烈，但是我们因为起步早，积累一定信誉，目前还能保持10%的利润率。”他说。

　　牛尔说，无法确定网购的最终货物发往哪里，所以不知道内地出货量的具体数字，但“网站搞活动降价时经常能接到100多万的订单”。

　　由于内地没有直接购买渠道，淘宝网上“牛尔”系列产品又日益好卖，仿冒品随之产生，价格低廉到让人惊诧。牛尔对此头疼不已：“我们目前没有授权给内地任何一家公司。”这也成了康迅想把公司开到内地的原因之一。

　　现在牛尔在内地的知名度越来越高，他开始像艺人一样频繁出现在一些商业场合。2月底刚刚结束杭州之行，3月末又要前往北京。“杭州的女孩子皮肤要比上海的好，也许因为上海水质和空气不大好，但是她们不大注意防晒，我看到她们脸上都有细微的日晒斑。”他说。

　　与内地相比，台湾女性自小懂得保养，两三百万适龄女性能够造就一个巨大的化妆品市场，但牛尔认为那个市场已经日趋饱和，而内地的前景更加诱人：有美容需求的女性数以千万，中国投资咨询网《2008年中国化妆品市场分析及投资咨询报告》显示，化妆品市场销售额平均以每年23.8%的速度增长。

　　“玉兰油去年销售额40亿元，现在中间市场发展迅速，但仍没有达到它应该达到的程度。”谷俊说，这导致众多日化业巨头都将中国看作未来五到十年最重要的阵地。牛尔当然不愿意错过这个巨大的蛋糕。

　　《风尚志》美容编辑郑昊和牛尔打过多次交道，她认为，很多皮肤科医生都有自己的研究和秘方，但牛尔的成功之处在于他把自己的研究商业化，量产化。在内地开分公司已经提上了日程表，在上海买了房的牛尔更表示将来有可能常住内地，继续以一己之力卖自己的化妆品。