四百块钱的洲际酒店

　　四百块钱的洲际酒店

　　别指望豪华游泳池了。你或许可以在某个枕套或者服务员的脸上，发现更多五星级的痕迹。

　　文｜CBN记者 王雅 王敬娅

　　2007年12月，位于北京上地高科技园区的新写字楼“硅谷亮城”9号楼里，搬来了一家新公司??广利核系统工程有限公司。

入驻的第一天，一切都显得杂乱，楼里的邻居也不相识，却有一名“不速之客”前来拜访，面带着微笑送上了两盆发财竹。“您是??”行政助理常月月问道。

　　经过对方的一番说明，她才知道，原来前来庆祝乔迁的人是离此不远处一家名叫“快捷假日酒店”的销售人员。“想得还真是挺周到的。”对方的细心让她不免对这家快捷酒店多了几分好感。

　　实际上，每家新入驻硅谷亮城的公司，乃至整个上地地区的公司都会受到如此礼遇。上地地区除聚集着很多中小公司外，也不乏联想、神州数码和百度这样的大型科技公司??这些都是快捷假日的理想客户群体。“如果我跟着你，走进上地任何一栋写字楼，里面没有人拦你，反而还跟你打招呼，这才说明你工作做到位了。”上地快捷假日酒店的销售经理曲晶把其总经理唐鸣的这句话当成了“座右铭”，并以此作为考察其下属销售人员的标准。

　　也许对你来说，“快捷假日”是个有印象、但不甚清晰的品牌。它是全球知名五星级酒店集团??洲际酒店集团（简称“IHG”）旗下的子品牌，瞄准的是“介于经济型和四星级酒店中间的市场”。

　　2005年，在快捷假日诞生4年后，IHG开始着眼于中国市场。他们在进行了一番大规模的市场调查，试图摸清中国顾客的偏好。他们发现，中国人对酒店“装潢设计的现代感”格外看重，因此，在进行本土化时，定位比国外提高了一些，打了一个经济型酒店的“擦边球”。同年11月，洲际把第一家快捷假日酒店开在了香港；一年后，上海、北京的几家快捷假日酒店也相继开业，并在一年多的时间内拓展为目前的9家快捷假日酒店，另有10家在建。

　　上地店是洲际开在北京的第一家快捷酒店。此地区位于北京西北近郊的科技园区，不算繁华，但高科技类公司居多。洲际打算抓住这个从300到500元的空白市场，打造一家“精智型”酒店。在开业之初，上地快捷假日把门市价定在了398元，而离此最近的如家上地店的价格为239元，另一些稍有规模的星级酒店则距此有半小时车程。

　　与洲际其他豪华的五星级酒店相比，快捷假日没有游泳池、健身中心、法国餐厅，也没有人帮忙提行李。但是，比起那些经济型酒店，它还多少带着点洲际的“豪华”味道：房间里有特制的床垫被褥和沐浴花洒，有免费的“沁心茶”、全部来自宜家的小用品、特别设计的电脑台、液晶电视；大堂里提供免费早餐，整个酒店可以无死角无线上网，所有员工都可以讲一口流利的英语。“这个酒店的顾客中商务人士居多，通常对房间的舒适度更在意，但对于不需要的服务却不愿多花一分钱。”很快，上地假日快捷便把价格涨到了468元。“今年生意再好还可能卖到518元。”IHG大中华区策略发展副总裁聂卓贤说。

　　实际上，上地快捷假日酒店的选址带着些许巧合。2006年初，房地产商万企集团买下这座小楼，意欲开一家酒店。其时，IHG也正在寻找中意的合作伙伴。万企的一名董事遇到了其在洲际酒店集团发展部的一个朋友，得以碰面的两个集团对彼此都很满意。于是，2006年12月14日，北京上地快捷假日酒店正式开业。

　　一年多之后，上地快捷假日酒店印证了洲际当初的设想，开业第一个月就实现了盈利，第一年的平均出租率达到70%以上；今年1月，酒店出租率达到了93%，在北京地区酒店业排名前三。上地店现在成为了集团内的样板店，待开店的管理人员经常从各个城市赶来参观学习。

　　从门童做起，先后做过前台经理、房务总监等职位的唐鸣，对管理快捷假日这样一家酒店有一套自己的独特经验。“我们要让上地所有的公司都知道有这样一家酒店开在这里，不管人家规模有多小，都要让他们感觉到被重视。高科技公司的发展往往不可预料，说不定哪天就成为了一个潜在客户。”在他看来，一盆“发财竹”，一句问候，远比那些不痛不痒的宣传更能打动人。

　　开业第一天，唐鸣便坐在大堂里数着进店的客人。有10名顾客走进来，走到前台询问价钱，听到报价的反应都很惊诧：“这么贵，不是快捷酒店吗？”这时候，前台员工会提出带他们到房间里看看，最后的结果是，有9名顾客在参观之后选择了住下。

　　比一般经济型酒店多出的200元价值，亲身体验恐怕是最有效的说服方式。开业前一个月，这家酒店所有服务一概免费。前往试住的都是周边的公司人??他们正是被唐鸣的销售团队摸清了差旅预算后，有针对性地邀请去的。唐鸣说，试住过的企业大部分都跟酒店签了合约，如今他们占了这家酒店40%的客源。

　　神州数码公司便是其中之一。采购部赵全友说，他们的差旅预算是400元左右，“住四星酒店要自己贴钱，住200元的经济型又亏了。”上地以前没有合适的酒店，而要住到中关村，路上常常堵车。

　　联想集团是上地快捷假日最大的客户之一。为了拿下与之隔了三条街的联想，这家酒店还特意买了两辆中巴作为班车接送客人。“这个距离不远不近，走路嫌远，打车10块钱又不划算。”联想集团采购部张梅艳说。

　　背靠大树好乘凉。在快捷假日，哪怕一个枕套，也要拿到就近的洲际五星级酒店统一清洗，其管理层也大多来自集团内其他酒店。

　　如今，尝到了甜头的万企集团（现已更名为“平安万企酒店投资管理有限公司”），专门成立了一个叫做“景安世华”的公司，与快捷假日合作。双方计划在未来3年内再开10到15家快捷假日酒店。

　　洲际集团看上去雄心勃勃。“我们要把经济型酒店和四星级酒店中间的这个市场的潜力完全开发出来。”聂卓贤说，下一步要让快捷假日酒店遍布长三角地区、珠三角地区、环渤海地区及以成都为中心的西南地区。

　　但是，一些专家认为，洲际酒店的擦边球并不一定能打所有的角落。上海财经大学旅游管理系主任、酒店行业专家何建平教授说，“300元到500元的市场，也要看在什么城市。在上海地区的确是有空档。”他认为，中国进入了酒店行业的更新改造阶段，“锦江和如家在经济型酒店领域创新成功，现在中档酒店的改造创新成为新的问题。快捷假日在国外就是经济型酒店，在国内实际上它主打的是三星级市场，是对中档酒店的创新。”

　　锦江集团对这个新对手也并不示弱。锦江之星市场部广告经理王伟说，他们将在下半年推出一个“比锦江之星更高端的品牌”??锦江白玉兰。

　　现在，上地快捷假日每个月还有一定的免费试住服务，推广仍在继续。下一步，唐鸣打算加强房间的清洗和维护力度，“目前酒店在工作日时常客满，如果来不及清洗和维护，将会影响顾客满意度。”

　　“每天最好能留两三个房，总是客满也不好。”讲出这句话时，唐鸣眼神中闪过一丝得意。