金盛保险的顾问式营销

　　金盛保险的顾问式营销

　　■文/本刊记者李颖 发自上海

　　杨文岳作为新西兰的华裔在新西兰寿险行业打拼了多年，自回国发展后，他就着手在上海组建金盛人寿保险有限公司（以下简称金盛保险）理财顾问部，要把金盛保险在海外成熟的营销模式引入中国。

在立项的时候，杨文岳走访了很多银行，了解到这些银行号称的“理财服务”仍停留在产品推销阶段，并不是详细了解客户的需要到底在哪里，人生的规划和梦想是什么。

　　从软件到硬件的完善，金盛保险用了两年时间。从2006年1月正式成立理财顾问部到2007年9月成立个人理财中心，金盛保险完整地迈出了两步。金盛保险个人理财中心在上海的成立开创了保险公司专为中高端客户提供专业私人理财服务的先例。

　　长期以来，理财顾问通常都是到客户的办公室里、家里或一些公共场所做理财计划。而金盛保险个人理财中心的成立，最直接的好处就是提供了一个良好的硬件场所，可以与客户直接在理财中心进行沟通，从而更好地增强了私密性。杨文岳深信，金盛保险一定能走出一条有别于其他保险公司市场策略的差异化之路。

　　金盛保险总裁马哲明的话足以印证理财顾问渠道已成为金盛保险加速发展的利器：“分析业绩增长的主要动力来源时，从数据上看，金盛保险直辖的理财顾问渠道取得了稳步的发展。”其稳步发展的背后离不开金盛保险理财顾问与客户稳定见面率的支撑。

　　精准锁定目标客户

　　理财顾问与客户稳定的见面率源于金盛保险拥有一个强大的数据库作为保障，正因此每个理财顾问都能精准锁定目标客户。

　　据上海罗维互动营销服务有限公司（以下简称罗维）销售部经理杨帆介绍：“金盛保险开拓顾问式营销渠道的时候，并不是一开始就找到罗维来提供中间服务的，他们也找了其他很多家，但都没有成功。如今，这个渠道我们已经帮他们做了一年多了，也达到了他们的预期目标。”

　　其实杨帆所提到的中间服务通俗地讲就是罗维为金盛保险找客户，提供消费线索。“罗维通过自己的数据库和呼叫中心，进行目标人群的筛选，我们可以做到在更小的范围内找到更有效的人。”杨帆解释说，“就理财顾问模式来说，金盛保险的定位是中高端客户，月收入5000元以上的中外企高层管理人员，这些人通常具有理财意识。”

　　前期罗维做过市场测试，通过电话做问卷调查，包括年收入、年龄、地址、家庭情况、是否有保险需求、是否有子女教育需求、是否有基金和证券投资需求等，了解这些信息之后，把这些信息提供给金盛保险的理财顾问，而且罗维会根据金盛保险人力资源的配比情况提供每个理财顾问的消耗量，一个理财顾问一天大概要见三个客户，罗维每天都有KPI指标作为绩效考核，保证金盛保险每个理财顾问每天都有新的拜访对象。当罗维确定一个约会后，该约会信息就会直接进入金盛保险的计算机系统，并由计算机系统一直跟踪理财顾问是否会将约会转化为业绩。

　　从金盛保险的这种理财顾问模式的试运行结果看，金盛保险理财顾问的人均产能几乎为市场平均水平的四倍。这让业内为之侧目。

　　杨文岳表示，罗维的责任就是帮助金盛保险确定约会，如果金盛保险的理财顾问见到约定的客户，罗维的任务已经完成；但其中有些客户答应与金盛保险理财顾问约会，结果到时间没有赴约，这种情况就需要罗维继续加以跟进。

　　这种现象与市场对保险公司的信任程度和接受程度有关。“在国外，大家都有理财规划的概念，理财顾问一般与客户见面两次就能达成协议；而在国内，老百姓认为，即便银行的服务不好，由银行来做理财规划还是会好一些，于是就认准了银行这两个字。”杨文岳说。

　　电话营销在国内的保险行业仍处在发展期，相比之下海外更加成熟，当然这里所指的电话营销并不是通过电话营销方式直接销售保险产品，二者之间巨大的区别在于见面率，海外的见面率比在国内高很多。最大的原因在于中国的保险市场仍处于培育期，而在国外，如果客户答应见面就一定会见面，不答应见面就会直接在电话中说明，而不会像国内时常有反悔的情况发生。

　　为客户提供理财规划

　　虽然找到了客户，但是数据库营销再精准都需要有足够吸引客户的服务和产品才能锁定客户的心。金盛保险深刻了解这一点在整个价值链中的重要性，通过其独特的理财规划服务，不仅实现了客户的梦想，而且描绘出其在中国营运模式的新蓝图。

　　金盛保险个人理财中心的运作模式是从海外引进的，在国内需要一个极为专业的理财顾问团队，这个团队如何建立？杨文岳告诉记者：“金盛保险个人理财中心的工作程序采用工业化流程，通过电话营销外包加专业的数据库，对于员工的进入门槛及培训有着极其严格的要求。首先员工要经过长达一个月的封闭式培训，并经过严格的考试，熟练应用金盛保险的专业理财顾问模式的评测工具。在这一点上，保险代理人无法拥有这样的培训周期和环境。”

　　“理财顾问的培训、管理等一整套体系，我们都有很成功的经验模式。我们不是摸索，而是复制区域总部的‘蓝图’。所谓蓝图，就是法国安盛集团非常看重的最佳营运模式。由最佳营运模式形成的蓝图一旦确定下来，就可以在各个地区进行推广，这样我们工作起来就有章可循，在竞争的时候，就会立于不败之地。”杨文岳颇为自豪地说，“另外，很多外资公司在世界其他地区有很好的市场推广经验，但在亚太地区的经验很少；还有一些公司采用单营销渠道的销售模式，安盛集团在全球都采取一种多营销渠道的销售模式，这些都是我们的优势所在。针对市场不同的层次，我们都有不同的渠道来适应它。”

　　在杨文岳看来，保险产品将来在中国会变成一种大众理财产品，就如同消费者买矿泉水一样平常。金盛保险个人理财中心引鉴其股东法国安盛集团全球专业理财经验，坚持以客户需求为导向，为客户度身定制理财产品与服务。

　　当然，上海云集了众多有实力的海内外保险公司，但采用正式员工制的理财顾问，目前还是金盛保险独家推出的，其他保险公司可能也有类似的制度，但合同签订的还是保险代理人制度。

　　据了解，金盛保险的理财顾问为客户所做的理财分析，就如同身体检查一样。理财顾问在做理财分析之前，一定要搞清楚每一个中高端客户的目标是什么，什么方式能更好地帮客户达成这个目标。理财顾问从客户的风险管理、退休后过什么样的生活、子女教育以及财富管理四个方面，帮助客户做细致的分析，并使之量化，使客户提前把握市场投资风向标，最大限度地规避风险，从而获得稳定的投资回报率。

　　“无论基金，还是保险，只是一个产品，产品仅仅是一个工具，理财顾问是以渠道为导向，而不是以产品为导向。这些工具能帮助客户达成目标，即便顾客不买理财顾问推荐的产品，理财顾问为客户免费作出理财规划，让客户清晰地了解了自己未来的蓝图，这个理财规划是有价值的。国外的保险行业，提供理财规划是要收费的，但是国内还达不到这个程度。”杨文岳说。

　　另外，金盛保险给客户灌输的是一个长期的投资回报理念，不赞成一些短期的炒作式投资方式，帮助客户真正做一个理性的投资理财人。

　　对此杨文岳深有体会，在他12年的经历中，遇到过几次大的市场经济潮起潮落。他很清晰地记得：“在新西兰的时候，客户通过我的理财，4年中钱比放在银行里的零风险存放收益要高得多。这4年中发生了亚洲金融危机，但由于我给客户做的都是长期规划，只要按照规划去做，采用成本平均、定投等不同的投资策略，当市场回暖的时候，自然就赚钱了。”

　　“理财顾问式营销模式决定了金盛保险的营销成本高于其他保险公司，但这种在资金上做更多的投入，并不等于产品价格升高，我们的产品价格是受国内保监会统一监管的，从业界来讲各家保险公司产品的利润都差不多。”杨文岳说。

　　目前，金盛保险个人理财中心拥有150名理财顾问，按照杨文岳的设想，最终要达到300人。正因为金盛保险拥有一个专业理财顾问团队，其最近两个月的数据显示，个人理财中心的人均业务远远超过了代理人的人均水平。