周道许：银保深层次合作规划与进展-搜狐财经

　　2008年4月12日-13日，第四届中国金融改革高层论坛在青岛召开，围绕中央经济工作会议精神和金融业全面开放的背景，就金融改革发展、多层次金融市场建设、监管与开放等方面展开研讨。搜狐财经对本次论坛做了报道：

　　周道许（中国保监会研究室主任）：尊敬的马世忠市长，各位领导、各位朋友，大家下午好。

非常高兴也非常荣幸参加第四届中国金融改革高层论坛。这几年，由于工作的关系，每年都来一次青岛，每次来青岛都有新的感受，我感觉到这几年来青岛在城市建设、经济社会发展和人们的精神状态发生了很大变化。尤其要承办奥运会的奥帆赛，更感受到了青岛人民朝气蓬勃、奋发向上的一种氛围，看到之后很受感动。

　　这次在青岛举办第四届中国金融改革高层论坛，我感觉到青岛市政府越来越重视金融工作，感受到在金融业的巨大变化。几次来青岛，感受到青岛的金融业发展尤其快，从保险来看，第一季度，青岛保险的保费收入增长80%，高出全国平均水平的60%。这几年，我感觉青岛的保险业有两个“比较高”：第一个，保险业的保费收入增长超过青岛GDP的增长速度；第二个高就是青岛保险业的增长速度高于全国的保险业的PPI速度。为什么青岛的保险业发展这么快呢？我今天参加这个会议找到答案了，第一个就是青岛市政府发展金融业的战略思维非常清楚，我刚才看了一下有三条主线、三个扩张、三项建设：在规划中求发展，在发展中求突破，在突破中求提高，这是三条主线。第二个是三个扩张，在资金规模、产品创新方面提出了三个扩张。特别是三项建设给我印象比较深：环境建设、融资平台、发展机制建设，体现了服务型政府的要求。所以我作为一个研究人员，看了之后很受启发。

　　按照会议组织者的安排，谈一谈银行保险合作的进一步的发展。如果讲银行保险，以前本来就是一家子，这几年随着市场经济体制，金融在现代经济中的核心地位越来越突出，银行证券、保险才逐步分业经营、分业监管。但是随着金融业的发展，银行、保险合作出现新的变化趋势和特点，我现在跟大家做一个交流。我今天主要跟大家交流五个方面的内容：第一个就是我国银行保险合作的历程；第二个就是我国银行保险合作有什么特点；第三就是我国银行保险存在哪些问题；第四个就是我国银行保险合作的，从国际经验里面看到哪些启示和借鉴；第五个是我国银行保险合作的趋势和政策掌握。

　　现在首先跟大家交流第一个方面的内容：我国银行保险合作的发展历程。这个历程可以分为三个阶段，我国银行保险的合作，从1995年开始起步，十多年的时间，中国的银行保险发展经历了一条探索成长、快速发展和调整深化的三个阶段。为什么分这三个阶段？因为每一个阶段各有特点，第一个阶段??探索成长阶段，主要体现在1996-1999年这段时间。这段时间金融机构特别是保险公司市场准入放得比较开，一些新的公司纷纷进入，比如泰康、新华等等，这些新成立的公司，因为当时对分支机构非常严，只有借助银行的渠道，纷纷跟银行签订代理协议，尝试联手开拓保险市场，所以迈出了我国发展银行保险业务的第一步。这里面有几个典型的例子：新华人寿和北京建设银行的合作，包括人保、平安、太保等公司纷纷效仿。1997年开始出现银行保险合作的热潮，当时这个合作是浅层次的合作，为什么是浅层次呢？只是销售方面的合作，仅仅是销售网点的合作，银行定期收手续费。1996年开始，国家实施较为宽松的货币政策，银行存款利率不断下调，而保险的产品，尤其是长期寿险的利率远高于存款利率，从而普遍受到大家的欢迎。当时我还在银行工作，有些保险公司说赶快买，如果再不买利率就下调了，所以我当时就买了一些保险，现在看来比较核算。第二个阶段是快速发展阶段，主要是2000-2003年，2000年之后，随着金融监管的市场化，国内所有的保险公司都与银行签订了合作协议，银行保险呈现快速发展的势头，2001年银行保险的收入达到47亿，2002年一年就增长×88.4亿，增长率达到725.53%，占人寿保险保费收入的17.1%，2003年达到765亿。由于这段时间的发展，银行保险迅速在整个保险销售中占了30%的市场份额。在这之后，银行与保险公司的合作已不满足简单的代理销售，开始探索建立战略合作伙伴关系，将业务范围从简单的银行代理销售保险产品拓展到网点销售、资源共享、合作开发新产品、融资合作、建立统一的操作平台等等，这一时期银行保险的战略联盟，虽然比第一个阶段深了一步，但是还没有达到合资或者参股的程度。是一种非股权参加的契约形式，所以这是第二个阶段，比第一个阶段有所深化，没有进入深层次的股权合作阶段。第三个阶段就是调整深化阶段，从2004年到现在，在这个时候银行保险进入了相对的调整期，这个调整期主要是保险公司通过银行代理保费收入的增速开始下降，由于市场竞争比较激烈，银行代理的手续费不断上升，保险公司的经营成本迅速提升，与银行合作的热情开始下降。因为在银行保险合作中，银行还是占有主动和主导的地位，所以当时经济增长的时候，新一轮经济增长期，信贷业务很好做，钱很好挣，所以银行对这一块不大看重，卖银行保险也不是很积极，也出现了多家竞争的格局，这个时候保险公司的手续费不断攀升，做销售保险已经到了无利可图的状况。在这个时候，银行保险的发展进入一个调整深化阶段。但是，2006年以后，银行保险的合作逐步进入到一个从产品初到的代理关系，进入深入的股权阶段，保监会在这方面做了一个突破。2006年10月，保监会出台了相关通知，允许保险集团公司、保险公司、保险资产公司投资股权。虽然对持有银行的股权比例有严格限制，但逐渐放宽了限制。比如说平安保险收购控股了以前的深圳银行，包括中国人寿的资产管银行理公司还是民生银行，是并列的第一大股东。现在还有的保险公司是证券公司的主要股东，保险业在保监会的支持下，保险业向其它领域深层次的渗透，进一步发展。2007年年底，国家出台相关政策，银行也可以参股、投资或者控股保险公司，双向合作开始。

　　这是三个阶段。

　　现在给大家交流第二个方面的内容，我国银行保险合作的特点？有一些特点，拓展市场。在快速发展阶段，银行看到与保险合作能够带来利益，代理保险业务的主动性有所提高。从银行的角度看，银行在我国的金融业中所处的地位，控制着绝大部分的资源和力量。从保险公司的角度看，保险公司之所以积极与银行合作，主要是银行有良好的信誉品牌。保险公司借助银行的品牌和形象优势，可以向银行推荐险种，有效缩短产品与客户之间的距离，从而银行的客户也成为保险公司的客户，不仅可以解决保险公司分支机构不足的问题，还可以降低销售成本和管理成本。同时还可以利用银行资金结算的优势，提高积极效应。

　　现在跟大家交流第三个方面的原因，我国银行保险合作有哪些问题？我们总结归纳一下存在六个方面的问题，尽管银行保险合作比较快，但是真正的实现股权投资的案例，深入合作还不是很多。融合程度不高，使得合作中的双方自愿难以实现互利互惠。

　　第一个问题，银行保险合作的广度和深度不够。现在我国银行保险合作大多数处在浅层次的协议代理阶段，没有形成长期的利益共享的战略伙伴及股权合作关系，这种关系不可避免的造成双方更多的在代理手续费上进行博弈。随着手续费的不断攀升，银行尚未将保险业务纳入银行业务的战略框架，第一季度来看，国家银行高度重视发展银行保险业务，主要是中央进行宏观调控政策之后，压缩了银行的贷款规模，压缩贷款规模，银行的盈利空间受到影响，很多银行都是上市银行，股东要考核业绩，所以它们现在很多银行已经把拓展中介业务，尤其把销售银行保险业务作为一个战略。我们想为什么去年年底到今年第一季度以来保险销售比较好，一个是资本市场出现了调整，再一个方面银行对保险业务表现出了更多的积极性。

　　第二个问题，就银行保险来说，过去有非常严密的制度统一体，银行有银行的监管制度，保险公司也有自己独立的运作制度、组织制度和监管制度，在这些制度的影响下，银行和保险公司形成了各自的经营理念、运作模式和行业文化。在银行保险的合作中往往出现冲突，比如银行客服系统，一个是通过平台销售，一个是通过客服接触。在客服接触里，比如说信贷、银行卡，这个对金融产品的要求比较复杂，个性化要求比较高。而银行保险这一块一般是柜面销售，柜面销售主要是简单操作，便于银行的网络共享。但是在这方面有一个不利因素，不利于满足客户个性化的要求，在银行保险的销售过程中，银行主要把这个放在一个简单的产品销售，在满足客户的多样化和复杂化的要求下，银行还不够主动，这是银行保险文化的差异，这是第二个问题。

　　第三个问题是产品种类比较单一，雷同。现在银行业卖一些理财产品，保险业卖一些理财产品，很多都是替代性的产品。所以银行和保险出现了争客户的现象。还有一个问题，不同的保险公司，卖的产品都差不多，不能满足多样化的要求，同时使得银行在销售产品时，只根据手续费的高低确定业务。不管产品怎么样，谁给的钱多就卖谁的产品。再就是保险产品的功能没有得到发挥，保险产品最重要的功能就是保障功能，而现在开发的保险产品是注重理财，保障次之。

　　第四个问题是销售问题，主要体现在销售误导。银行销售过程中，只讲优点、不讲缺点。第二个销售误导是只讲收益，而不讲保险产品的风险。第三个表现形式是只提银行，而不提保险公司。好多客户认为是理财产品是银行的产品。第四个是工作人员对产品的了解不足，专业化程度不高。这四个方面的原因造成了销售单一，后续服务跟不上。

　　第五个问题，缺乏完备的技术支撑。银行保险有一个优势，就是让客户拥有一站式的便利快捷的服务，在我们国家电子化管理水平参差不齐，许多代理销售还处于手工操作阶段。银行在收汇和出示保单方面存在时间差，引来一定的风险，引起投保人、银行和保险公司三方不必要的纠纷，影响客户购买产品的积极性。保险公司也不重视开发和建立适合银行代理保险服务的网络系统，这既有银行方面的原因，也有保险公司方面的原因。

　　第六个问题，银行保险的监管相对滞后。监管的法律不完善，比如说商业银行法，对代理保险业务的范围只作了规定，只是将代理保险业务作为普通的中介业务进行管理，没有提出很正确的规定，缺乏操作性。实际上在商业银行的中介业务里，保险产品是排在前列的。没有正确的规定，就容易造成一些问题。比如对保险代理手续费的支付，有些造成银行私设小金库，或者公款私存的现象。

　　我们再来看一下第四个方面的内容，国际上的银行保险究竟怎么做的，为什么能够做得比较好？我们分析了一下，在国外的银行保险中有三个模式、四条经验。三个模式：一个是银行代理模式，多家银行签订销售协议，保险公司提供产品，银行提供销售渠道，收取手续费。第二种模式是战略合作伙伴关系，银行代理模式存在不稳定性，银行与保险公司开始建立密切关系，银行除收取手续费外，还分享保险产品的部分利润；第三个是股权投资，银行入股保险公司，通过股权纽带参加保险产品业务。这是国外的三种模式，给了我们四条有启示的经验：第一个就是为银行保险的发展创造宽松的进入法律环境，国家在政策上应该给银行保险有一定的政策。这方面欧洲国家做得比较好。欧洲国家老龄化越来越严重，为了鼓励家庭、市场和社会参加到商业保险体系中来，对于个人购买商业保险给予一定的优惠。他们规定，长期保单的增值部分免得所得税。银行保险卖的长期寿险保单有养老功能，能够促进国家社会的问题，这是第一个，政策法律环境很重要。第二个启示就是银行和保险公司的产权比较清晰，权责明确，都是股权合作。比如在欧洲，凡是银行保险开展得比较好的机构，都是有一定的股权维系着，或者存在着控股关系，或者存在着交叉控股关系，减少银行和保险公司之间的协调成本，增加银行保险合作的稳定性和长期性，这是第二条经验。如果这个业务要做好，一定进行股权投资，要有股权融合。第三条经验，银行保险的发展能够使银行、保险公司、客户、国家和社会实现多赢。为什么呢？银行保险既可以得到银行的服务，也可以得到保险的服务，得到多元化的综合类服务，降低经营成本，提高了客户忠诚度，增加了利润来源。有资料显示，银行保险的产品利润已经占到银行零售利润的2/3左右。为什么我们国家银行利润那么好？主要是国家有强行的逆差，银行只要放一笔款，就会得到3%的利润，这个利润是非常容易得到的。而在国外，基本上只有1%，所以你要挣更多的钱，必须要拓展新的产品和市场。如果有一天，市场上改革深入的话，银行保险稳定的逆差收入空间缩小的话，银行更有动力做银行保险业务。在欧洲，已经占到它们利润的1/3了。我看到，银行保险业务的最高收入是招行，15%左右。而在国外，光大银行保险都做到已占到30%。这是第四个经验，银行保险的销售以寿险产品为主，主要是欧洲鼓励个人养老保险计划，创造银行保险的合作条件。同时，加上资本市场的稳定发展，投资寿险类产品有广阔的发展空间。这是跟大家交流一下国际上银行保险合作的三种模式和四个经验。

　　给大家交流最后一个方面的问题，就是我国银行保险发展的趋势和政策展望。近年来，随着银行保险的快速发展，银行保险代理的保费收入也迅速增加，2001年，银行保险只有47亿元，去年底已经到了1410亿元，如果按照今年一季度的增长速度看，银行保险有可能在去年的基础上，增长80%-90%，这一块的空间非常大。

　　我们认为，我国的银行保险应该有四个方面的趋势：第一个趋势，银行保险的合作将有简单的代理的初级方式向深层次转换。随着我国金融监管政策的放松，金融控股公司将不断得到发展，金融控股公司不断得到更好的发展机会。除了控股关系，银行保险之间的合作将由柜台销售延续到售后服务、配套服务等各方面。第二个趋势，银行保险的销售模式将发生变化。今后，部分银行可能会从集团的整体利益出发，对关联保险公司的产品进行专营。即使继续采取销售协议的银行保险合作，也有一部分会建立起排他性的长期战略合作关系。就是有一些银行所有的分支机构都卖不同的产品，但是以后这种方式会发生变化，因为这些银行肯定会建立战略合作伙伴关系，谁跟我有战略伙伴关系的，就卖谁家的产品。第三个趋势就是银行保险的产品范围进一步拓宽，银行保险产品开发的核心将集中开发前方位的福利产品，使保险产品与银行产品积极融合，目前银行保险产品融合程度不高，下一步将进一步提升银行保险产品融合程度，为客户提供更好的服务。为达到这个目标，银行保险需要共享客户资料，建立共同的产品库。第四个趋势，银行保险的合作监管将会强化，以前监管一个是政策上没有规定，第二个是业务量也很小。现在随着业务量的扩大，银行、保险都很重视，这里面出现销售误导的现象，银监会和保监会都有加强银行保险合作监管的愿望和动力，而且有这个要求。银行与保险公司的项目合作，必然会以各种方式突飞猛进。2006年保险业可以投资控股银行，2007年银行又可以投资参股保险公司。

　　银行保险合作的业务量会有更大幅度的提升。在这方面，我们认为银行保险的合作应该在两个方面加强：一方面是加强各项法规，缺乏银保制度有法可依，尤其要加强与银行保险股权投资的进一步运作和规范。比如最近保监会起草了保险公司股权管理办法，向社会公开征求意见，对保险公司的股权管理进行规范。这是去年年初起草的，今年起草的时候，因为考虑到银行业可以投资保险公司股权，所以里面特意提到了金融资本可以投资保险公司股权。另一方面要加强风险建设，防范金融风险，建立银保风险的监测和防范。比如在今年1月16号，保监会与银监会共同签署的《关于加强银保深层次合作》的备忘录中，明确了保监会和银监会以各自法规按照风险为本的监管原则，对进入对方机构采取主监管和功能监管相结合的方式进行监管。

　　随着进入综合经营期的进一步加深，银保合作的趋势更加密切，对银行保险的监管更加加强，这个市场秩序会越来越好，也会有更大的发展前景。

　　银行保险的合作问题讲完了，讲的不对的地方，尽请大家批评指正，谢谢大家。

(责任编辑：丁潇)

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