四大支柱助推银行业务增长

　　□ 本报记者 潘红敏

　　过去支撑贵行快速增长的杠杆是什么？提供新产品服务、渠道优化、质量管理、共享的系统/后台。

　　贵行未来打算利用什么样的杠杆来获得增长？继续主要依赖这四大支柱，以获得未来业务的增长。

　　日前凯捷、ING和欧洲金融管理协会（EFMA）联合发布了《2008年银行业报告》，来自15个国家领先银行的52名主管中大部分人表示他们已经利用了这四大支柱，并表示将继续对它们保持信心。

　　他们同时表示，面对今天市场的结构性变化，过去零售银行业务增长战略所依据的大多数假设受到质疑。这种结构性的变化包括更严格的法规、更灵活的技术、更挑剔的客户及新的竞争者。

　　报告显示，成功的银行可以通过三种销售策略在高收入市场上获得比传统零售银行业务模型更大的增长：“更得当的销售”??更好地配合各种不同客户的需求；“更多的服务”??提供范围更广的非金融产品和服务；“间接业务”??通过其他分销商进行销售。

　　“最佳零售银行将会结合这些销售模式中的几种，或许还有一些其他的模式，在未来在零售银行业市场上获得成功。”

　　52位受采访银行家选择了三种最有可能发生的模式：信托经营者、贴现银行和一般经纪人。许多银行甚至承认自己正有项目在使用前两种模式。

　　参与访谈的银行家认定贴现银行、一般经纪人和开源银行是零售银行业潜在的最具破坏性的模式，因为这些模式可能会导致他们最担心的两件事情发生??价格战和客户关系的竞争。

　　而对于扩张问题，报告结果显示，领先的国际银行的零售银行业务主要是在高收入市场，而这些银行鲜有进一步对外扩张的意愿。此外，除了法国巴黎银行、荷兰银行、西班牙对外银行、桑坦德银行、汇丰银行和花旗集团这6家银行外，其他调查的银行国内业务净收入的比例都高于50%，它们的业务发展主要是集中在国内市场。

　　由于一些大型银行在高收入市场拥有支配地位，监管机构倾向于阻止进一步的并购行为。他们希望能确保公平竞争和避免风险过度集中。因此，在多数高收入市场中，通过收购来实现国内业务的增长已不再是一个可行的选择。可行选择十分有限，并且在每种选择中只能获得中等的回报。

　　因此，在未来的10年，银行在其国内市场的有机增长很可能是其成功的关键。今年的焦点关注正是在这样的环境下，研究在经济低迷的饱和市场中，银行试图获得有机增长所面临的挑战。