中美钢材市场合作贸易前景广阔

　　记者： 请您对中国产品作评判？

　　哥本斯： 我认为在这个世界上没有一个国家和地区在这方面比中国做的更好。我们的企业是一个经销商，不生产任何的钢材，但我们是世界首屈一指的不锈钢管材的经销商。

　　产品远销全世界。 从接下来的时间当中，我们计划从中国进口超过一亿元的不锈钢产品。

　　在接下来的几个月中，我们想在中国搞一个独资企业，目前我们在中国有销售代理，但我们很快会在中国建立自己的仓库。建立自己的主管独资单位

　　记者： 请您介绍一下美国的钢材市场？

　　哥本斯 ：美国市场的多元化是超过各位的想像的。比如说全世界首屈一指的镍钢供应商，他们产品在全世界都很有竞争力。，除此之外，还有一些小型专业的钢铁企业。他们生产一种非常特种的产品。还有美国的钢材进口率非常高。如果我们企业想进军北美市场，可以想像一下只要抓住市场的10%甚至1%即是一个非常大的数字，并且我想信中国企业有这个能力能够抓住这个市场，因为美国现在需要这个产品，而且是它国内生产力所不能满足的。它们只能从中国进口。如果有人想在美国投资建厂，请允许我建议你们这不是一个很好的选择。美国的劳动成本太高，没有价格竞争力。他们只会生产比如像镍钢等，它们的劳动成本只占很小一部分，而像碳钢，美国就没有打算大规模生产。因此美国政府根本不会反对外国公司来收购美国钢厂。

　　在无缝管方面，我们的无缝管进口量是生产量的4倍。

　　我们从中国进口无缝钢管，我们的售价比美国生产的更便宜，除非一个人除了技术方面的原因，而不愿购买进口货，但进口货确实是有竞争力的。而美国钢材经销商，美国钢材经销商是美国钢材市场的非常重要的环节，占到了市场的30%份额。所以说美国市场是一个非常成熟的市场，美国非常习惯对其他国家说：把你们的产品卖给我吧，等着人家送货上门。另外一点，美国政府对企业的所有制结构完全没有歧视。它不会因为你的所有制问题对你歧视。在美国经营任何业务都不需要特殊的许可证，不需要向政府特殊备案，只需要向美国普通企业一样向政府备案就可以。在企业经营上，在美国享受到的自由度是空前的。 同样 ，在美国贷款成本也是非常低的。

　　记者： 下面请您再介绍一下美国人是如何购买金属产品的？

　　哥本斯 ：美国人都认为从外国进口的金属产品比本国更便宜。他们不反对进口和使用进口产品，因为市场上绝大部分产品都是进口的。在美国市场上对进口产品没有任何歧视。对于采购量，有50%是来自直接使用者，还有50%是来自钢铁贸易商。经销商更愿意购买进口产品。最终的金属使用商不愿意从一个陌生的供应商去购货，特别当这个供应商是海外的，且在美国没有办事处，现在欧盟和日本有很多供应商已经在美国设立了办事处。而且在美国他们大多在钢厂直接购买。假如买不到才会从经销商这里购买。假如有意进军美国市场，下面我给大家介绍几种可行的途径。你们可以直接卖给供应商或者卖给直接用户。首先要搞一个高质量的英文网站。网站必须是英文的，所有的术语必须是英语的。并且表达方式必须符合美国钢铁行业内的行话。能够沟通就是供应商的一个前提条件。不管是卖给经销商还是直接用户，他们都会通过你的网站来找到你的。通过因特网来搜索市场，是目前北美钢铁用户和经销商最主要的搜索信息的方法。

　　本土人来担当销售人员，不要找销售代理来做中介。同时，卖给经销商和卖给最终用户是不一样的。卖给最终用户，假如发现这批货里有一件有问题的话，会要求全盘退货。除此之外，还可以收购一家美国现有的经销企业或经销网络，这可能需要你投资超过百万美元，几百万美元，但很快就会带来好处。你可以直接进军美国市场，同时也可以给你带来信誉度。因为你收购的这家销售企业已经在美国存在几年，有着一定的信誉度，假如你打算收购一家经销企业，同时还要选择是只在美国本土做销售还是在整个北美地区。假如收购一个规模较小的经销商，这可能只是美国本土某个地区的经销商，这也算是一个比较好的起点，以这为起点慢慢发展。第三是建立自己公司在美国的销售中心。但这成本较高，和收购一家经销商成本差不多， 而且需要自己慢慢寻找和培养有经验的值得依赖的美国员工。

　　记者： 在美国市场做生意，会遇到哪些挑战和要求呢？

　　哥本斯 ：政府和银行会对你同等对待，但在美国会有一些同本土做生意的差别。首先是STM标准，这个标准是非常严格的。在美国市场上80%是焊管，而不是无缝钢管，这和中国国内恰恰相反。这可能和质量有关，焊管的管壁厚度是非常均匀的，质量更好。交货的选择更多，价格也更便宜。要想在美国做好生意，必须在美国扎下根。通过中介做生意是行不通的，在美国信誉条件和中国是非常不同的。假如在美国生产一批产品，没有厂家愿意提前支付你货款。而经销商不同，在美国必须考虑自己的信誉度，要说话算数，不要违背自己的承诺。假如言而无信的话，无疑是一种生意自杀。在美国千万不要给买家回扣。假如这样做的话可能会做牢，这在美国是非常严重的一种犯罪。总之，美国市场是一个非常吸引人的市场，规模很大，并且是现成的。并且美国市场是目前中国开发最不够的一个市场。

　　记者： 您公司今年对中国钢材的进口量有多大？

　　哥本斯 ：我们会保持去年的水平，略有增长。

　　记者： 在出口贸易中如何避免反倾销诉讼？

　　哥本斯 ：根据政府提供的数字，去年中国向美国出口的钢铁量有所下降。这可能和美国对中国发起的反倾销调查有关，但我认为在美国假如有美国人帮助，可以避免反倾销的麻烦。在美国还有许多美国人喜欢中国人，愿意同中国人做生意，当然美国国会有些人的想法不一样。钢材用户非常希望同中国人做生意。想在美国发展，必须符合所有的STM标准。在美国市场上，STM标准是（33分）的标准。需要所有相关标准的证书。在美国做生意，必须要找最好的律师和会计师。他们能够帮助你完成所有法律和相关程序方面的问题。并且还要有非常优秀的美国本土员工，就尽量减少中国籍员工。当然在美国开设分公司，管理人员可能是中国人，但销售人员应该大多数是美国人。还有企业管理软件必须支持跨国多市场经营。最好是支持中英双语的。