杨过开公司

　　杨过是营销高手，老顽童是养蜂技术能人，小龙女是产品开发专家，瑛姑是财务管理天才，这四个人成立一个公司，道理上讲应该战无不胜。然而，即使运用了诸多先进的管理工具，公司仍然陷入了无休止的亏损。到底为什么？

　　杨过开公司

　　■文/宋 争，管理顾问，自由撰稿人

　　话说杨过与老顽童素来要好，两人又都是耐不住寂寞之人。

一日杨过闲极无聊，萌生出养蜂卖蜜的念头。说出来以后，老顽童兴奋不已，小龙女与瑛姑也举手赞成。

　　四个人一拍即合，当下决定成立“百花谷蜂蜜制品有限公司”，由杨过担任总经理兼销售总监，负责产品的市场推广；老顽童负责生产，专管蜜蜂采花产蜜；小龙女略通医道，负责研究开发蜂蜜制品的配方；瑛姑当年号称神算子，自然负责财务工作；其余工作，四人各有分工，不再细表。

　　公司不日开业，小龙女拿出配方，老顽童按照配方指挥蜜蜂前去采蜜。没有多久，几大桶蜂蜜制成装瓶，杨过带着样品，开始推销。

　　管理先进却不盈利

　　杨过向来好学。筹办公司期间，他博览群书，在网上下载和购买了几十个G的管理资料，认真学习，长进不少。他在书上看到，目前最流行的管理理念，就是“顾客满意”,要让产品能被用户接受，就要让顾客满意，就要做好售后服务工作。为了更好地满足顾客的需要，杨过决定立刻学习最先进的管理理念。他提出，所有百花蜜采取包换、包退策略，只要用户不满意，可以随时更换，随时退货。

　　杨过退隐江湖多年，虽有神雕大侠的美名，不过做生意，光靠过去的面子是不行了。杨过早有准备，他认真研习了各种营销战略、战术，销售方法、技巧，凭借他的智慧，很快打开了市场。良好的团队合作、科学的管理和人性化的售后服务，使得公司生意真是“生意兴隆通四海，财源茂盛达三江”！这四人虽非爱财之人，但见得生意如此兴隆，也不由得眉开眼笑，心花怒放了。

　　这一年，四人各自忙碌，很少碰头。到了年末，杨过决定召开第一次员工大会，总结一下大好形势下的先进经验。

　　这一开会不得了，瑛姑的财务报告让杨过吓一跳。虽然销售额不断上涨，可是退货比例也大大上升，一年下来，除去费用，居然没有多少利润。退货的原因，主要是产品质量问题：蜂蜜中有时参杂着一些蜜蜂便便，偶尔还会吃到几根蜜蜂的刺；装蜂蜜的瓶子看上去也不够干净，有些还有泥土。

　　负责生产的老顽童解释，公司业务发展迅速，很多蜜蜂未经体检、未经培训就上岗了，这是质量下降的主要原因；同时，由于业务发展过快，人手不够，对于采购来的瓶子也没有清洗干净。由于销售情况良好，生产出来就能卖光，所以，老顽童光注意产量，对质量关注不够，造成成品合格率只有83.264%。

　　杨过刚刚学习了六西格玛管理法，他认为，公司要想做大，就要学习最先进的管理技术。很多西域公司，实行了六西格玛管理方法，可以把次品率降低到百万分之三，这正是公司要学习的。杨过当下决定，公司立刻开始实行六西格玛管理。

　　于是，公司投入巨资，外请专家，并聘请了很多管理人员，增加了很多质检人员，加大了培训力度和质检力度，一时风风火火，标语遍布百花谷，口号响彻百花谷。

　　公司产品质量上升，投诉率逐渐降低，销售额进一步提高。杨过又忙了起来，他留在百花谷的时间越来越少。半年以后，他带着东瀛伊贺谷的一个大单子回到百花谷，原本以为能看到大家的笑脸，想不到，留在百花谷的三人都愁眉苦脸。

　　原来，在质量提高的同时，百花蜜的成本大幅度提高。雇佣的人员费用、培训费用、包装费用、管理费用等等大幅度提高，百花蜜总的成本已经高于销售价，卖得越多，亏得越多。现在，百花谷面临严重亏损，不但不能及时交货，连蜜蜂的食物都快要买不起了。

　　杨过不禁愁肠寸断。他实在想不通，明明生意很好，为什么还会亏损？明明已经学习了最先进的管理知识、领会了最先进的管理思想，可是，使用起来，却不是那么回事。他翻遍网上的资料，就是想不通为什么，就是找不到好的对策。

　　从剑法中悟管理

　　这一夜，正踌躇间，忽听得窗外神雕在拍窗。杨过走出大门，见神雕一翅遥指远方，一翅轻轻挥舞。杨过虽然不知其故，却也骑在雕背上，神雕展翅而去。良久，杨过发现神雕将其带到曾经学独孤剑法的剑冢。

　　只见，一个黑色身影早已立在空地上。那人见一人一雕已至，看着杨过，问道：“杨过，你的公司现在问题很大？”

　　杨过有些意外，不答反问道：“不知先生是？”

　　那人随口答道：“我是独孤求败。”

　　杨过愣道：“您是独孤前辈？您不是……不是……古人吗？”

　　独孤求败笑道：“你可以开公司，为什么我不能出现在你面前？这等闲话没什么意思，不如说说你公司的情况吧！”

　　杨过虽然心怀疑虑，不过看到神雕不住点头示意，便将客套话都省了，将公司开业的兴旺，到现在的困境说了一遍。

　　独孤求败听后微微一笑，摇了摇头道：“听说你很好学，很早就开始把一些管理理念运用到你的企业中去了？”

　　杨过谦虚道：“不敢。不过，既然做企业，自然应该好好学习企业管理的知识和理念。我们企业一开始就采用了最先进的管理理念，把顾客放到第一位，倡导顾客满意。后来，我们又全面地实行了六西格玛，达到比较理想的效果。”

　　独孤求败撇嘴一笑道：“那你觉得你们企业现在存在什么问题？”

　　杨过皱着眉头说：“我也不知道啊！我就搞不清楚，我们的产品市场情况很好，现在质量控制也很好。我们都已经实施了这么先进的管理手段，可是，为什么仍然碰到这么多问题呢？”

　　独孤求败听罢良久不语。然后，他挥挥手，带着杨过来到剑冢，问道：“你知道我出道时用的是什么剑？”

　　杨过答道：“是一把宝剑。”

　　“不错，出道时，虽然我武功已经很好，可是，毕竟年轻，没有江湖经验，所以，有一把宝剑在，自然信心大了很多。那时，凭一把宝剑，保持60回合全胜的记录。”

　　独孤求败忽然问道：“如果我当年不会武功，光靠一把宝剑，你觉得会有什么样的结果？”

　　杨过笑道：“我想，您不但不可能成名，您的宝剑甚至生命都难以保住！”

　　“不错，1900年的时候，西方大工业时代刚刚来临，这个时候，谁的成本低，谁就赚得多。这个时候，最重要的管理理念，就是降低成本。从泰勒对工人的行动管理，到福特的规模效应，甚至到斯隆的组织系统化和福列特的人性化管理，目的都是提高效率。而提高效率，直接导致的就是成本的降低。”

　　“我有点明白了。成本就好比是您当年闯荡江湖的武功，武功不好，一出道就会被人干掉。不懂得控制成本，很快就会被市场淘汰。”

　　杨过想了想，接着道：“这么说来，其后出现在日本的戴明质量管理，就相当于您当年刚开始行走江湖时的宝剑了？”

　　独孤求败笑道：“不错，你开窍了。质量管理就像是宝剑，无往而不利。看看日本经济的发展，你就知道质量管理的效果。不过质量管理必须在有效的成本管理基础上进行，否则，只会把成本弄得很高，变成不适合市场需求的产品。就像是没有武功的人拿着宝剑，一时间看上去威风八面，碰到一个真正的高手，不但宝剑保不住，可能小命都保不住。”

　　杨过连连点头，说道：“我明白了。我们百花谷公司最初对成本和质量关注不够，只想着多卖掉一点。一碰到质量问题，我们就慌了手脚，盲目地提高质量，全然不顾成本。就像是手拿宝剑没有武功，难怪会兵败如山倒！”

　　武功与兵器

　　“还不止如此。”独孤求败接着道，“我听说你对各种先进的销售方法都融会贯通，使用得很不错？”

　　杨过惭愧地说：“不敢。因为我负责销售，所以，就对销售工作多花了点功夫。我研究了美国40年代50年代的各种销售技巧和方法，并融合到我的人脉关系中去，所以，销售工作做得还算可以。”

　　独孤求败赞道：“你的销售学的不但可以，而且是非常优秀。可是，正是因为你销售做得太优秀了，所以，你们百花谷失败得才这么快！”

　　杨过一时不解。

　　“销售跟我后来用的软剑一样，讲究的是繁复招式和技巧。但是，没有武功的基础和经验，能把软剑使得得心应手吗？你们公司没有成本管理和质量管理的基础，直接把销售工作做到了极致，试想一个没有武功和经验的人，即使是个天才，他能挥动软剑与人对敌吗？因为你的产品成本高，所以，卖得越多，亏得越多；因为你的产品质量不够好，所以，卖得越多，名声越差，影响面越广。”

　　杨过略有所悟地点点头。

　　独孤求败接着道：“我听说你们很早开始就有售后服务部门，专门负责售后服务，并很早就开始实施‘包换’的策略。这个思路非常不错。以顾客满意为核心的企业管理，就像是我当年的玄铁重剑一样，大巧不工、无往不利。可是，虽然是个好东西，仍然需要前面的成本、质量、销售的支撑，没有前三者的支撑，就像是没有武功、没有经验的人，硬要拿玄铁重剑去跟人搏斗。搏斗结果尚且不说，是否拿得起剑都还是问题。”

　　杨过恍然大悟道：“我明白了！办企业也应该跟您练习剑法一样，循序渐进，逐步提高。要根据自己的实际情况，找到适合自己的管理方法、管理理念和管理思想，不能看到什么管理方法流行就拿来用。每个管理方法、管理理念的产生都有一定的背景和基础，如果忽视了这些背景和基础，盲目地学习和使用看上去很先进的管理方法，很可能就是‘盲人骑瞎马，夜半临深池’。”

　　独孤求败点头道：“不错。古人云：春生、夏长、秋收、冬藏，天之正也，不可干而逆之；逆之者，虽成必败。万事万物都要讲一个发展规律。倘若没有任何理由地想要突破发展规律，自然会碰得鼻青脸肿。”

　　杨过连连点头道：“我明白了，我明白了。我回去以后立刻开始抓成本，把成本抓好了，再去研究其他的。”

　　他面带微笑地说道：“你有这么多时间，这么多钱从头来过吗？”

　　杨过愣了一下，摇摇头。

　　独孤求败说道：“西方有100多年的管理历史，有无数的管理经验可以学习。我们要根据企业自身的实际情况，有针对性地选择一些方法学习、使用。有些时候，可以同时进行不同层面的管理实践。以你们百花谷公司为例，现在你们正处在最低潮，你们的生产过程并不复杂，正好可以进行全面地调整。你们可以考虑通过改善生产流程，同时降低成本和提高质量；可以针对不同产品的特性，制定不同的销售策略等等。可以同时学习和采用多种适合的管理方法和理念，来缩短改善和提高的时间。”

　　这次杨过真的明白了。他倒头拜下，虔心地说道：“谢谢师傅！”

　　回到百花谷，杨过没有立刻开始改造，而是耐心地研究和讨论，在大家的群策群力下，制定了一系列的措施。

　　进行市场调研，最终将市场划分为女性市场、男性市场、老人市场、儿童市场、周边市场，女性市场的花蜜重养颜，男性市场的花蜜重滋补，老人市场的花蜜重口味，儿童市场的花蜜重营养；让不同体质的蜜蜂采不同的花，酿不同的蜜，制造不同的产品，实行严格的成本控制；通过改善蜜蜂食物和定期体检来确定每个蜜蜂产蜜的质量，为每只蜂提供产蜜罐等手段，加强流程管理，将质量管理融合到生产管理中，通过改善生产流程提高质量；通过改善蜜蜂生活条件，提供优美的音乐，让蜜蜂保持心情愉快，提高产蜜效率，通过提高效率来降低成本。

　　一年以后，百花谷花蜜重振雄威，再次名满江湖。这次推广的范围不再局限于武林门派，更扩展到普通百姓的手里。花蜜的消费者也不再是那些给杨过面子的人，而是那些认准了“百花谷”品牌的人。■