公众语境下的PPG迷局

　　在册员工仅40人、成立不到三年的公司，年销售额接近10亿元，是什么成就了它的辉煌？

　　几次不大的商业诉讼，以及一轮正常的打折促销，何以能演变为一场翻江倒海似的舆论攻击？

　　在国人看来，这是一场几乎危及到企业生命的舆论战役。

最激烈的时候，CEO李亮同志竟然在美国享受着美味的圣诞大餐和明媚的海滩阳光。PPG凭什么这么狂？

　　对于一个立志于要做国际领先消费品直销商的企业来说，PPG要面对的是一个全新的商业模式，甚至无法奢望能摸着石头过河。不过，好在李亮和他的团队知道河对岸在哪里。

　　面对一边倒的公众语境，李亮和他的PPG却保持着一种常人无法理解的沉默。甚至在公众语境最险恶的时候，李亮都没有改变自己回美国度假的计划。

　　作为PPG的灵魂人物，李亮对这场危机的态度却是无招胜有招：PPG没有做常规的危机公关动作，却也能够安然无恙。

　　公众语境下的PPG迷局

　　■ 文/本刊记者 周攀峰 周云成

　　主角：批批吉服饰（上海）有限公司

　　开机时间：2005年10月

　　风险投资商：TDF、集富亚洲、KPCB以及三山国际，三轮总计8000万美元

　　主演：

　　职位 姓名 工作经历

　　创始人及首席

　　执行官 李亮 曾在美国最大的服装零售企业工作，先后担任首席采购代表及亚太地区采购部副总裁。2004年回到中国，开展网络零售业调查，2005年在上海正式建立PPG。

　　首席运营官 黎勇劲 加入PPG前在集富亚洲任职,投资过Canadian Solar、A8、Madhouse、土豆网、PPG等。

　　首席财务官 王彦丰 加入PPG前在集富亚洲任职,投资过Canadian Solar、A8、Madhouse、土豆网、PPG等。

　　首席营销官 赵奕松 曾任职于戴尔(中国)有限公司，主管中国大陆和香港两地市场。此前曾在美国朗讯科技、贝塔斯曼(中国)等跨国企业担任市场负责人。

　　2008年3月6日下午，上海虹桥路一个不大的酒店里，八仙桌和盖碗茶。

　　自这轮舆论危机以来，PPG第一次带有官方回应性质的新闻发布会，就在这样别出心裁的环境里举行。这恐怕也是中国的遇事企业里绝无仅有的。

　　PPG的CEO李亮、COO黎勇劲、CFO王彦丰、CMO赵奕松，清一色的海归，清一色的PPG休闲扮相，他们的脸上依然挂满自信得近乎挑衅的笑容。过去的四五个月，PPG遭遇了一场暴风骤雨般的洗礼，整个公众语境几乎一边倒地质疑着这个年轻的轻公司。初出道时的众口铄金与当下的积毁销骨，似乎都没给他们带来什么刺激。

　　当我们试图追寻PPG面临危机时的第一缕慌乱时，李亮的回答却让我们大吃一惊：“我一直都不认为PPG面临危机。我只是觉得前段时间发生了一些不太愉快的事情。”

　　联系到PPG危机爆发之初，本刊连线PPG希望专访，得到的答复：“公司高层正在美国加州过圣诞节，请少安毋躁！”我们甚至可以确认，这个公司，要么是有足够的底气去支撑自己坚强的心，要么就离死不远了。

　　PPG的“狂”到底起于何时？我们先来看看这个少年得志的企业的身手。

　　创立只有两年多时间的PPG，凭借自己“服装业戴尔”的独特模式，2007年已经达到了平均每天销售1万件衬衣的规模，而成立15年的行业老大雅戈尔，2007年也只有日销1.3万件衬衣的成绩。以不到40人的团队，一个办公楼加两个物流仓库的固定资产，PPG业绩直逼行业老大雅戈尔，让人们不得不关注这个年轻的搅局者。

　　最炫目的还不止于此。创立两年，PPG已经经历了三轮风险投资，以40％的股份先后从TDF、集富亚洲、KPCB和三山国际换回了超过8000万美元投资。风投的持续看好，也将PPG置于公众视线的焦点。

　　2007年，PPG依靠自己独特的轻公司模式，获得了长江商学院、北大纵横和本刊联合评选的年度最佳商业模式第三名。这一奖项更是确立了PPG行业模式颠覆者的地位。ＰＰＧ也注定成为被人们拿着放大镜来审视的对象。

　　2007年11月，PPG铺天盖地的广告仿佛在一夜之间就消失得无影无踪了。正当各种猜测纷至沓来之时，PPG又接二连三地当上被告，再加上网络上众多“PPG消费者”发出的指责，过去对PPG褒奖有加的公众语境立即倒戈相向。从被神化到被妖魔化，PPG的品牌形象犹如坐上了过山车。

　　但是，在持续四五个月的暴风骤雨中，PPG却似暴风眼般沉静。除了一纸不痛不痒的公关通稿，PPG没有发出更多为自己辩护的声音。

　　在本次新闻发布会后，李亮坦言：“过去的四五个月，让我们开始学习如何做一个公众公司。原本我以为，只有上市公司才有义务向公众披露公司信息。以前竞争不激烈的时候，PPG并没有这么多负面消息。现在竞争激烈了，PPG的负面消息也就多起来了。不过，在上市之前，我们能做一次公众公司身份的预演，这也是好事。”

　　李亮何许人也

　　李亮算得上是个超级玩主。拥有18台世界顶级名车，一艘停靠在黄浦江边的时速42节的豪华私人游艇。他有这个实力。用李亮的话说：24岁那年他已坐拥6000万美元的身家，就提前退休了，开始享受加州的阳光和海滩。

　　1999年，互联网烧钱如疯的时候，身在美国的李亮在一次拜访互联网投资大师??软银孙正义之后，得到了他的真诚指点和100万美元的风险投资，开办了一家婚庆用品网站。拿着这笔钱，李亮也像那些互联网巨头们一样大举烧钱，热衷于所谓的眼球经济：只要能吸引到足够的点击量就是成功。

　　2000年3月10日，纳斯达克指数收于5048.62点的史上最高峰。就在网络泡沫行将破灭的前夜，李亮幸运地为自己的婚庆用品网站找到了买家??美国的一家大百货公司。“赢利模式？有，但没有赢利！”得益于当时互联网泡沫的持续膨胀，李亮将网站卖出了1.6亿美元的好价钱。此时，20多岁的李亮已经坐拥6000万美元身家。

　　当网络泡沫破灭，众多互联网企业遭遇灭顶之灾的时候，逃出生天的李亮却将家搬到了美国加州，开始享受这里的阳光和海滩。尽管对互联网泡沫心有余悸，但劫后余生的李亮仍然无法接受20多岁就开始养老的“惬意”生活。三个月后，李亮结束了这次短暂的“退休”生涯。他一边攻读MBA，一边寻找自己的下一个项目。

　　在这次创业之前，李亮从纽约大学摄影专业毕业，曾进入美国著名的邮购和网络直销服装公司Lands End工作。此后一路平步青云，直至担任Lands End亚洲区采购部副总裁。Lands End的经营模式非常简练，就是用邮购和网络直销直接面对客户，李亮对此非常欣赏。他一直想若能将这种更“轻灵”的模式引入中国，与当时实力强劲的中国制造实现无缝对接，必将所向无敌。

　　2004年，李亮回到中国，开展网络零售业调查。在对中国85个城市和地区进行考察研究和市场分析后，李亮的直销网络商业模式逐渐成型：将现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合，以现代化网络平台和呼叫中心为服务核心，以先进的直销理念，配合卓越的供应链管理和高效完善的配送系统，为消费者提供高品质的服装产品与服务保障。让消费者“穿的更好，花的更少”。

　　2005年10月24日，PPG正式在上海成立，开业当天销售额12300元。半年后，2006年5月，李亮从TDF和集富亚洲拿到首批风投。有了风投助阵的PPG，如虎添翼，随即在媒体上开始了大规模的广告投放。

　　不开设任何线下的门店，不自己生产任何衬衫，只通过邮购和网络直销衬衫，将生产和物流统统都外包出去。就是凭着这种与生俱来的轻公司模式，PPG轻盈而快速地膨胀着。进入2007年，PPG大笔的广告投放开始见到效果。整个2007年，PPG平均每天卖出去1万件衬衫。在2007年12月的时候，曾多次出现每天销售3万件的盛况。PPG就此一骑绝尘。

　　即使是在年销售额接近10亿元的今天，PPG的轻公司模式仍然没有得到一丝改变。除了与第三方公司联合组建的呼叫中心拥有近300位员工，PPG的核心团队只有不到40人。“一栋办公楼两个库房！”李亮在介绍PPG的“家底”时，只需要1秒钟的时间。而且，所谓的一栋办公楼，至今还与其他公司合用着一个门牌号码。

　　与此同时，PPG的成功引发了一大批网上销售衬衫的公司如“BBS”、“51衬衫”、“BONO”等的涌现。一轮网上销售衬衫的热潮，随着竞争者的不断涌现，频频掀起新的高潮。

　　因为少年得志，李亮也狂得离谱。他说，服装直销这个领域有很多后进者，要想成就第二个PPG，唯一有可能的，是诞生出第二个李亮来！

　　他的超大衣橱里，收藏着五六百件世界各大顶级品牌的衬衣。每天早上，他打开自己的衣橱，摸摸第一排挂着的PPG衬衣，再摸摸其他名牌衬衣，“质量都差不多！”他就能充满信心地投入到工作中去。

　　三大质疑对照

　　对于一个立志于要做国际领先消费品直销商的企业来说，PPG要面对的是一个全新的商业模式，甚至无法奢望能摸着石头过河。不过，好在李亮和他的团队知道河对岸在哪里。

　　服装业的戴尔、轻公司样板……随着销售量不断放大，这些光环也接二连三地出现在PPG头顶。但是，PPG还没有完全适应神坛上的光环，却又很快被妖魔化。

　　2007年底，PPG与卓越织造、虎豹等上游供应商闹翻诉诸法律，甚至一度传出PPG商标被查封。种种负面消息一浪高过一浪，最终在PPG推出打折网站时达到最高潮。

　　面对一边倒的公众语境，李亮和他的PPG却保持着一种常人无法理解的沉默。甚至在公众语境最险恶的时候，李亮都没有改变自己回美国度假的计划。当部分别有用心的媒体频繁联系PPG时，李亮甚至动过念头，要将部分媒体的讹诈短信公之于众。

　　显然，这是一个不惧怕任何威胁的人。“我们过去几个月为什么不说话？主要是不屑于理会这些不着边际的传言。最重要的是，这些流言没有对我们PPG的经营造成太大的影响！”坐在我们面前的李亮，用各种数据和事实为我们还原出一个迥异于公众语境下的PPG。

　　质疑一：资金链断裂

　　PPG的表现：

　　2007年，PPG一直秉承广告轰炸战略，对重点市场北京、上海等地狂轰滥炸。全年广告投放总额2.3亿元。但是，自2007年11月以后，PPG的广告突然间销声匿迹。

　　２００７年12月17日，PPG突然推出了折价销售网站。在这里，PPG将原本售价高于99元的一系列衬衫和休闲裤以最低29元的价格出售。

　　公众语境下的PPG：

　　长期奉行广告轰炸的PPG一反常态停止广告投放，本就让人生疑。作为一家宣称自己只有7天库存的直销企业，打折清仓的行为更是令人费解。

　　外界传言，PPG遇到了大麻烦。由于PPG与投资者签下对赌协议，承诺2007年将达到7亿元的销售额，至少5亿元。大限将至，但PPG却只完成了3亿元左右，实际亏损更是高达1.5亿元。

　　甚至有人认为，由于PPG夏季销售还不错，所以错误估计了秋季和冬季的增长，在几个月前夸张备货，导致了据说上亿的库存积压，现金流严重吃紧，以致不得不以挥泪清仓大甩卖的低价倾销方式回笼资金。

　　回应：“PPG已经开始赢利，大量现金存在银行。”

　　“停止广告投放是我们的主动调整。”李亮说，以前的推广方式能够为PPG带来的新客户越来越少，而老客户已经不需要通过广告来联系，PPG可以通过手机短信、邮件等方式直接联系客户。

　　“如果PPG停掉广告就不能生存的话，那PPG就不是一个成功的商业模型。”李亮说，“没有任何一场战争是仅仅依靠高空轰炸就能彻底解决战斗的。高空轰炸过后，必定会有地面部队跟进。如果说广告投放是高空轰炸，那么，我们去年已经向敌人的阵地倾泄了足够多的弹药，现在到了派出地面部队的时候了。”

　　李亮还首次透露了PPG的成本结构：PPG主要的成本分为四大块??产品成本、广告、人员开支以及税收。税收目前属于第二大成本，人员开支则几乎可以忽略，李亮一直都未领取工资，其他高管工资也不高。其中，产品成本在总销售额中占到40%左右，而广告成本则是不断变化的。李亮承认，在PPG发展初期，广告投入是销售额的150%，后来逐步下降至70%，目前的比例是30%以下??李亮认为，这是赢利的正常比例。2008年PPG的广告投放额占销售总额的比例应该在10%以下。而且，广告投放的时间将集中在换季的两三周时间内。

　　对于为何推出专门打折网站，李亮反问到：“PPG为什么不能打折？”他说，世界顶级品牌也会打折，打折是服装企业常规的清仓促销手段。换季打折将成为PPG常年的一个阶段性促销行为。“通过打折我们可以吸引到更多新客户。产品品质是不会说话的推销专家。以前不会买PPG的客户，可能就会被打折吸引到PPG来。”

　　“我们从去年就开始赢利了。我们到今天都不缺钱!”李亮称。事实上，自从2006年获得首笔风险投资开始，PPG公司共获得了超过8000万美元的风险资金。“我们的资金链绝对没有问题，现在还有一大半的现金在银行里。”李亮表示。

　　“对赌协议更是子虚乌有！”李亮对传言中的对赌协议不屑一顾：“以我的性格会接受对赌协议吗？中国几乎能叫出名字的风投都来找过我们。我的要求很简单，第一，投资可以，但千万不能给我们添麻烦；第二，就是我们遇到问题一定要帮我解决问题，而不是给我介绍个人让我去谈。如果做不到第二点就一定要做到第一点！”

　　对于2007年的销售额，李亮没有正面回应，不过从他公布的两个数据??年度广告投放2.3亿元，占全年的销售额比重在30％左右??可以推算，PPG全年销售总额在8亿左右。

　　质疑二：供应链掌控不力，商标被查封

　　PPG的表现：

　　PPG供应商江苏虎豹集团、广州卓越织造服装公司，将PPG告上法庭，要求PPG支付拖欠的货款。

　　上海唐神广告公司将PPG告上法庭，要求支付拖欠的93万元广告款。

　　上海旷视广告公司、元太广告公司也因为广告承揽合同纠纷，将PPG告上法庭。

　　公众语境下的PPG：

　　去年底，PPG接连收到诉状，这其中既有上游供应商江苏虎豹制衣和卓越织造，也有广告代理公司，大多都是来向PPG“讨债”的。甚至一度传出PPG商标被查封的消息。

　　接连收到起诉状的PPG，显然遇到了麻烦。尤其是与上游供应商的纠纷，更是让外界对PPG这个轻公司掌控产业链的能力产生了怀疑。

　　有人认为，PPG的创新解决了服装零售业最主要的库存成本，但轻公司成败关键在于究竟如何把握好“轻”的度，如何保证快速运转链条的各个环节不透支。PPG所面对的问题可能正是步子太快，链条太紧，广告太多，下单太大，从而影响了持续成长性。

　　回应：“与卓越织造的官司已经庭外和解，PPG获得200万元赔偿。”

　　凭什么一家公司就不能有诉讼呢？”对于官司缠身的状况，李亮相当平静。

　　去年3月，PPG与卓越公司签订了委托加工服装的合约。当初合约规定，所有因供应商生产质量问题而被退回的服装，供应商应按该服装售价加上递送费用的总价值进行赔偿。卓越公司交货后，PPG公司认为该衬衫缩水率严重超出双方约定标准，质量不合格产品数量达到21万余件。而虎豹制衣提供的服装因尺寸不对（休闲裤比设计要求短了5公分）和甲醛味道严重等问题而被PPG拒收。

　　李亮认为，由于PPG的服装制造都是外包，而中国的贴牌工厂很多在质量上还有所欠缺，无法达到PPG的要求，而供货商又不愿意接受退货，希望PPG按打折收购处理，因此造成了与供货商之间的货款纠纷。

　　他说，网上直销企业的生存之道，质量比传统企业更看重，比如衣服上有个线头，店头的销售员剪了就没事了，而对于在网上购物的消费者来说，就是一票否决，没有回旋余地。所以打折收购再卖给消费者的做法是行不通的。

　　目前，PPG与卓越的案件已经庭外和解。卓越将收回全部问题产品，同时赔偿PPG人民币200万元。与虎豹的官司也很快会水落石出。

　　尽管官司胜诉，但李亮对中国制造们有了更多的认识：“货品出了问题后，大部分供应商都是先赖，赖不掉再想办法继续赖，实在不行就打折卖给我们。但是，PPG绝对无法接受不合格的产品。中国制造要走向世界必须首先建立起高品质的意识。”现在，每一个供应商的工厂里，都有PPG派驻的两个人专门负责产品质量检验。“PPG要想走向世界，供应商也必须是世界级的。我们就是想把合作伙伴培养成世界一流的工厂!”

　　“我们2007年投了2.3亿元的广告，与广告商有四五百万元的纠纷算什么呢?”李亮语气轻松：“我可以负责任地说，与广告商的纠纷完全是因为我们不愿意接受现有广告投放领域中的一些灰色空间。”至于具体细节，他却不愿意再披露。

　　至于商标被查封一事，李亮更不愿意过多评价：“这个事情，对方的律师已经发表了声明，称他从未发表过PPG商标被查封的言论。纯属以讹传讹。”

　　质疑三：虚假宣传，美化出身

　　PPG的表现：

　　2006年，PPG开始大规模宣传时，在其官方网站上标明PPG母公司是全球领先的消费品直销商。

　　PPG宣称自己的产品为“1973年起畅销全美的经典款式”。

　　PPG的名称与美国知名涂料企业PPG重名。

　　公众语境下的PPG：

　　根据上述事实，外界认为PPG在宣传中弄虚作假，打着海外公司的幌子，实为本土企业，有欺骗消费者的嫌疑。

　　回应：“全球领先的消费品直销商是我们的理想。”

　　对此，李亮辩解道：“PPG的意思是Perfect Product Group的缩写，我们从来没有说过我们是世界级的企业，更没有必要刻意去与一个涂料企业重名。即使是要打擦边球，我们也应该选择一个知名服装品牌，而不会去选择一个在服装销售领域没有任何影响力的美国涂料企业。而做全球领先的消费品直销商只是我们的一个理想。”

　　李亮称，PPG从创立之初就树立了要走向世界的目标。“中国企业走不向世界，很重要的原因就是没有一个世界性的品牌。这一点，日本企业做得很好。在20世纪六七十年代，日本企业兴起了一股更名潮，很多知名日本企业的名字都不是从日文发音中音译的。PPG这个品牌从诞生之日起就注入了国际基因，其他国家的人都能够接受这三个字母。”

　　至于“1973年起畅销全美的经典款式”，李亮坚称PPG最初推出的衬衫款式确实是源于1973年就畅销全美的牛津纺经典款式，这一点没有任何问题。

　　PPG的未来局

　　作为PPG的灵魂人物，李亮对这场危机的态度却是无招胜有招：PPG没有做常规的危机公关动作，却也能够安然无恙。

　　颠覆性的商业模式、惊人的成长曲线、一流的资本支持，似乎没有什么能够阻止PPG在中国的蹿红。

　　PPG未来应该向何处去？

　　章鱼计划

　　在中国正遭到种种质疑的PPG，正在努力把自己的商业模式复制到美国去。李亮公开证实已获取第三轮风险投资3000万美元，这笔钱全部用于开拓美国市场。同时，PPG也将于今年底或明年初在美国上市。

　　今年3月底，PPG将在美国加州开设境外的首家分公司。在拿到第三轮风投后，ＰＰＧ的第二只触角就将打开。这家美国公司同样采取轻公司模式，员工不超过30人。PPG的计划是通过互联网将美国的订单在中国进行生产、包装和发送。

　　PPG方面透露,公司已经制定了一个“章鱼计划”，即拥有一个大的身体??设立在中国的制造、物流、呼叫中心等，而触角则是互联网。

　　“我们的目标是在今年剩下的几个月里实现1000万美元的销售额，占到加州市场的10%左右。”为此，李亮已经准备了600万美元的推广费用。“美国市场比中国市场成熟很多，而且我们现在推广的穿法正是硅谷流行的穿法。”对加州市场，李亮信心十足。他还透露，由于美国70％以上的人都能熟练使用互联网，因此，在加州主要是通过互联网和美国完善的名录信息系统进行广告投递。

　　不过，在服装直销已经发展得比较成熟的美国，PPG能否取得成功呢？对此，李亮认为PPG的竞争力在于沃尔玛的价格和POLO的品质相结合，美国公司一旦运作成功，PPG会考虑将业务向日本和欧洲市场扩展。

　　而章鱼的第一只触角当然就是中国市场了。目前，PPG在重点城市的布局已经基本完成，下一步将是向二三线城市的拓展，一个省一个省地抢市场。按照李亮的计划，两年之内，PPG将拓展到中国大部分二三线城市，基本实现对市场的覆盖。工欲善其事必先利其器，为了实现拓展目标，PPG90%的广告费用将主要用于新市场的拓展。

　　“我们预计，在一两年内会拓展完中国的市场，而美国是战略布局。攻占下来，PPG就会有无限市场。”

　　产品结构规划

　　作为一个立志于做全球领先消费品直销商的企业，在李亮看来，未来PPG的产品销售肯定不会单单局限于服装，“凡是方便运输的，适合PPG品牌拓展的都可以销售。”

　　正是按照这种思路，PPG的产品目录中已经增加了牛仔裤和领带。

　　“让专业的人做专业的事。”李亮强调PPG只会专注电子商务，未来也不会把触角延伸到产业链的上下游，不会涉及制造业、不建实体店和不做物流。

　　推广策略、市场布局和产品结构都在重新规划中，PPG正在重新爬坡上坎。对于未来，李亮充满了信心。

　　李亮与他的公司都具有鲜明的个性特质，这是绝大多数成功者必须具备的基本素质。正如他在谈到经营之道时说的：“我非常痛恨‘过犹不及’的说法。我是一个做事宁愿过头也不能容忍‘不及’的人。”他一再表示，宁可浪费资源，也一定要把水烧开，决不能容忍只把水烧到八九十摄氏度。他可以狂砸数亿广告眼都不眨，可以做轻得不能再轻的公司，可以极度奢侈地收藏，也可以极度自信地面对事业。

　　PPG的疑团还没有散去，李亮的自信也没有散去！

　　PPG：狂妄的资本

　　■ 文/石章强，本刊特约研究员，联纵智达公司副总裁

　　很早就开始关注PPG！

　　也一直是PPG的忠实消费者，还一直是PPG的义务推销员。在我的影响下，公司约有10余名咨询顾问成为了PPG的消费者，尤其是衬衫。还有不少的客户，包括上市公司的CEO、总监等成为了PPG的尝试者和消费者。

　　衬衫，可谓是男人的面孔之一，马虎不得！先后穿过数十个品牌，但却一直没有找到一个稳定的衬衫品牌。

　　PPG刚冒出来时，我并没有太在意，也没有太关注。

　　当家里订阅的杂志频频出现PPG的产品广告时，我开始关注并研究它。因此，当太太提出给我买几件来试试时，我爽快地答应了。理由很简单，它的试用成本太低了，几百块钱、送货上门、货到付款、用后不满意90天内无条件退货等。

　　然而，试穿之后，我不得不对他们另眼相看，100多元的价钱，几乎和那些几百元甚至上千元的名牌衬衫没有太多的区别。

　　这一穿便一发不可收拾：短袖之后是长袖，冬天又买了灯心绒产品……甚至去年整个公众语境都不利于PPG的时候，我还替它捏了一把汗：“PPG，你可得撑住！”

　　这是一个PPG消费者的消费心路历程，却也暗合了PPG的成功之道，如果到目前为止还算阶段性成功的话。

　　从专业角度来看，PPG的阶段性成功，在于它不按常理出牌（包括它应对危机的公关策略），打破了许多显规划和潜规则，更颠覆了许多过去成功的惯性策略和模式。

　　重新界定了衬衫产品。先把单件衬衫产品降到普通消费者都能随便试穿的价格，然后进行打包销售，弱化品牌的影响，重新界定产品，把产品做到极致。这种看似不做品牌的做法其实是抓住了做品牌的本质。

　　颠覆了衬衫卖法。谁说衬衫只能在百货专柜和专卖店里卖？只要过了消费者的试穿关（由此PPG也掌握了大量的消费者数据库），如果产品确实过得去，以后的持续消费就只是时间问题，口口相传也只是时间问题了。

　　摸透了消费者心理。第一是试穿成本极低无任何后顾之忧；第二购买成本极低，一个电话或上一次网就能搞定多次外出采购也未必能搞定的。

　　做足了衬衫市场推广。充分做足了空地一体化，快速吸引试穿者，并形成累积沉淀的推广效应，一下子把市场释放出来，从而形成井喷之势，在此基础上再形成与供应商和投资商的强劲谈判力和议价力。

　　当然，PPG也面临着诸多挑战和问题，诸如产品品质问题、消费者售后跟进问题、数据库信息的互动利用问题、竞争同质化应对问题等，并非像其CEO李亮所说，“国内的竞争对手我们并不在乎。他们要想成功，除非能找到一个比我更聪明的人！”

　　但是，中国的市场环境的确太复杂了，任何一个聪明人包括团队都不能全搞定；变化也太快，任何一个领导品牌都可能一夜之间失去原有的优势。

　　从目前来说，竞争者和模仿者虽然还不能打败甚至也不太能影响到PPG，但他们足以影响到PPG的生存环境。PPG曾经推出一款买四送一的促销产品，但由于质量问题，众多消费者不得不扔掉。这正是后来PPG的质量问题反复受到攻击的一个原因。如果PPG盲目地固步自封、自娱自乐，到头来吃亏的也许会是自己。

　　更重要的是，PPG的先发优势正在被更多对手蚕食。这让PPG在“俘获”新的消费人群时显得后继乏力。与此同时，PPG虽然对已“俘获”的消费人群建立起了数据库，但由于并没有有效的信息互动（只有单向的手册邮寄和短信促销通知）和售后服务跟进，使得这些PPG消费者极容易“叛逃”。

　　PPG只有不断地提高自己的阶段性竞争优势，从而不断超越新衬衫行业的整体竞争水平，才有可能真正赢得最后的牌局！