邹鹏接受本报记者专访 记者 欧阳祖兵 摄
今年下半年，一个从江津走出去、已成中国石材出口民营企业的“一哥”邹鹏将回乡，把重庆的砂岩卖向欧洲。
1992年，潮涌中国，他决定下海“增加点收入”，但初次下海就呛水了。
后来回归专业做石材，敏锐地感觉出国际机会，于是做起石材外贸，而炼成“一哥”的过程，他没有按传统的方式与人争战，而是与最强的对手结盟。
在前行的路上，他遇见了外贸企业最不愿意看见的事情之一：反倾销案，但是他没有回避，而是主动迎战，并最终取胜。
下海 贩卖生姜颗粒无收
邹鹏1984年毕业于成都理工大学矿产系，因为是优秀大学生，被分配到国企，当过秘书、副总经理。1991年，他从四川调往厦门做贸易。作为经济特区之一，厦门开放程度比内地高出许多，不少人从国企下海，让他大开眼界。
“我下海时，正好赶上了创业最好的时机。”邹鹏称，1992年，邓小平的南巡讲话，以及一系列关于改革开放的鼓励措施的出台，让他也开始思考如何“增加收入”。邹鹏偶然了解到一个信息——厦门和重庆生姜价格有差价：厦门的生姜一公斤4.8元，重庆的价格才0.74元，每公斤除去2.2元的路费，还有利润空间。邹鹏兴冲冲地从重庆拉回一批生姜到厦门，做起第一桩小买卖。由于缺乏经验，那批姜在半路上就烂掉了一大半，这笔生意最终“打倒了”，颗粒无收。这时，邹鹏总结出他做生意的第一个经验，容易烂的东西不适合他。
机会 关税调整找到货源
“为什么不考虑卖石头，这可是你的专业。”在大学校友胡精沛的建议下，失败后的邹鹏进入厦门一家进出口公司当业务员，积累石材销售经验。期间他一刻也没有忘记有一天自己创业。到1996年，觉得经验足够的他和胡精沛成立了厦门万里石公司做石材贸易。当时，万里石的账上只有4万多元资金，但由于邹鹏公司太小，根本就没有办法从国内的企业手中拿到货源、开拓市场。
1997年10月，我国较大幅度降低进口关税税率。这个政策让愁眉不展的邹鹏眼前一亮，因为在国内国企控制了资源，无法获得石材货源，进口关税降低，他就可以从南非采购石材，加工好后再出口到需要大量石材的日本，这就解决了货源问题。
起步 为信誉让石头坐飞机
当时邹鹏的公司既没有品牌又没有人脉关系，有了货源就得想办法卖出去。谁去卖？业务员？他觉得自己创业是否成功，这是最关键的时刻，于是他最后选择了自己。1997年底，他提着一口装了50公斤石头样品的旅行箱，到了日本。为了给客户留下好印象，他走时买了一双新皮鞋。由于箱子太重，转车时他的鞋跟被挤掉了。“这样去见客户，肯定没戏。”出了车站，邹鹏拖着大箱子首先买了双皮鞋。这次苦心没有白费，他做成了公司的第一笔生意，而且是与日本最大的石材批发市场合作。第一桶金就这样掘了出来。
但业务并非一帆风顺。一次，因业务人员疏漏，忘记向日本一家批发商交货。为减少客户的损失，邹鹏决定花10万多元让几吨重的石头坐飞机去日本。这让他亏了不少钱，但日本这家客户最后却成了万里石在日本最大的采购商。之后，万里石的产品迅速占领日本市场。截至目前，万里石占据了日本石材10%的市场份额，是日本石材最大的境外供应商。
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腾飞
与最强对手结盟
就在他生意蒸蒸日上的时候，中国大批石材商也在争夺日本市场。“不能死守一个市场”，1998年，邹鹏进军美国市场，虽然他们的产品在美国很好销，并被《华尔街日报》在头版以题为“中国石材来了！”的文章给予关注，但是更加“关注”他的是垄断石材国际贸易上百年的意大利企业，而且在市场上开始对万里石展开疯狂阻击。不少国外矿主不愿意把原料卖给他，即使要卖，也要附加很多条件，比如搭售不好的石材品种等。
如何应对？时光进入1999年10月，国家经贸委提出《促进自营企业扩大出口的意见》，鼓励自营生产企业境外设点建厂，开展国际化经营。“这是一个好消息。”邹鹏认为，但是单凭一家之力开发市场有困难，这时候，他一个理念突然跳了出来：单独作战成本很大，开发市场和应对竞争都很难，甚至可能因此折翼。既然自己做不大，为什么不和自己的对手合作？这看起来是自己的利润点少了，但是实际自己的投入、市场风险也小了，份额却可以扩大，这样利己也不损人。而变敌为友的一个条件是，中国市场也是意大利企业的目标，厦门当时已成为中国最大的石材进出港，自己就是他们进入中国的跳板。说干就干，2001年邹鹏说服意大利一大型石材公司也是自己的最大竞争对手与之合资搞销售，把竞争对手变为合作伙伴。借助意大利企业手中的庞大矿山和品牌优势，双方扩展销售网络。就在合资后的第二年，万里石实现销售收入达10亿元。现在回想起这一举措，邹鹏认为，这是他最成功的一次市场运作，如果按照传统方式竞争，自己不会有今天。
在这一理念下，邹鹏说，他全球10多家分公司中有6家都是与昔日的竞争对手合作，其中包括全球最大的石材供应商——意大利FIN－STONE等。“借合作，我做到了用外国人的资源，赚外国人的钱。”目前，他已拥有石材出口民营企业的“一哥”地位。
麻烦
收集证据9个月
打赢反倾销官司
事实上，在万里石的发展过程中，也遇到过不小的麻烦。2000年，欧盟针对包括万里石在内的中国27家企业提起“花岗石制品反倾销案”，指责中国企业在获得政府补贴、进行低价倾销。这场官司到底打不打？邹鹏公司不少人提出，打反倾销官司至少要花100多万元，万里石在欧盟出口额并不高，打官司耗时又费钱，不划算。但邹鹏却主张积极应诉，他认为输掉官司就意味放弃了欧洲市场。他于是赶赴比利时，花10万美元请了全球打倾销官司最牛的律师，与其他3家中国企业一起，收集了9个月证据。2001年，邹鹏代表中国石材企业站上答辩席。他回忆，当天的辩论为时13个小时，从早上8点半一直到晚上9点，他连饭都顾不上吃。最终，欧委会认定了中国石材企业的“市场经济地位”。
邹鹏说，在2001年以前，中国企业共遇到了500多起反倾销调查，当时，只有这起反倾销案最终胜诉，这在中国是首例。现在，万里石在欧盟的出口额，比2000年时增加了两倍以上。
动态
万里石年内入渝
邹鹏透露，万里石已于近日决定调整战略，以前55%市场在国外、45%市场在国内。而今年起，该公司要实现55%市场在国内，下半年在重庆等近10个城市成立分公司。“我们计划投资开发重庆的砂岩，主要销往欧洲市场。”邹鹏说，目前该公司董事会正在商定具体投资额。“当然，我们也在考虑与重庆上、下游企业搞合资，共同开发市场。”据悉，万里石计划明年6月在深交所挂牌上市，首期募资5亿元。“所得资金，主要用于开发国内市场。”
手记
“敌人”帮他掘金
许许多多的民营企业家，心中都有一个夙愿，那就是把自己的公司“做大做强”，而“做大做强”的手段多为与竞争对手血拼，比如在国内和国际市场一直“战斗到底”的中国摩企。而邹鹏没有走这条老路，他选择了与自己血拼的对手对话、携手，把竞争对手当成一家人。他所利用的对话权就是中国这个大市场的背景，而不是苦苦积累的原始资本。事实上，邹鹏真正的财富机遇不仅仅是一次次把政策背景和市场结合，而是换了“市场份额不是你的就是我的”的那扇门，让“敌人”进来，让自己出去，让市场共享，而不是和“冤家”打架。邹鹏——愿意和陌生人说话、愿意和“敌人”携手，所以他成了“一哥”。
本组稿件由首席记者 孙黎明 实习生 邓叶 蔡昌松采写
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(责任编辑：单秀巧)
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