芒果熟了？

　　本报记者 王小诺

　　四川汶川地震发生当天，旅游网站芒果网就把与四川相关的线路全面进行了更换。例如把九寨沟等旅游产品下线，取消途经四川的旅游服务等。

　　作为一家成立仅两年的在线旅游网站，原本在五月计划举行一场酒店促销计划，酒店的选择中，也包括了四川省内的酒店。

　　作为后进入者，芒果网在造势上并不具有太多优势。那时各种在线旅游网站们已早早探出脸来，在旅游市场上“混个脸熟”。而2006年成立的芒果网，一年过去后，暂未显出后发制人的征兆，这让管理层们开始心急。2007年4月开始，冯伟翔进入芒果网担任行政总裁，这位被寄予厚望的职业经理人，让青涩的“芒果”逐渐有了新的变化。

　　可以看到的是，被业界奉为标杆的携程网早已于2003年12月在美国纳斯达克上市。之后与携程模式相仿的易网通(Et-China)也在2007年摸上英国伦敦创业板(AIM)市场。2007年底，旅游搜索网站“去哪儿”获得第二轮的风险投资。还有相继的网站进入资本的视线。

　　不过，背靠“大树”的芒果网的“东家”是香港中旅集团有限公司（下称“港中旅集团”）的资源。后者是芒果网的全资控股方，创业初期的资金“养料”都由港中旅集团供给。这也是冯伟翔相信公司能厚积薄发的原因。

　　如今集团在做的事情，是把去年并入港中旅集团的中国中旅集团（下称“中旅集团”）的资源与港中旅整合，再通过一个网络平台，即芒果网，实现两者线上资源的对接。这意味着，这两大集团的线下资源，通过逐渐的整合，最终都能为芒果网所用。这与单纯依赖线上资源的携程模式不同。

　　整合的过程，预示着“芒果”成熟后，将拥有更多的“地面资源”。包括两者的旅游产品包、酒店资源等将成倍拓展。这让那些依靠自身力量去开拓资源的旅游网站，有些羡慕。

　　但是，取得资源的同时也意味着这样一个问题：如何避免线下门店与线上的竞争？轻公司是否因这些资产而变重？这些问题，都在考验经历了两年生长期的“芒果”，能否找到适合自己的商业模式？

　　“芒果树”

　　芒果网脱胎自港中旅。

　　创立于1928年的港中旅集团是香港最大的旅行社，其于2002年1月进入国内旅游市场。其以旅游为主业，以实业投资（钢铁）、房地产、物流贸易为支柱产业，是中央直接管理的国有重要骨干企业。

　　在冯伟翔看来，芒果网的优势在于可以“内部消化”集团资源。即作为一个在线旅游电子商务IT平台，聚合集团及传统旅行社采购、销售、配送及信息、广告及客户信息，将原本分散的旅游资源统一起来。

　　因此，芒果网的前身是港中旅集团的香港网站，初时肩负着整合港中旅旗下数百个旅行社营业点、自营或控股的大型景区、控股或参股的数十家酒店、及汽车、轮船客运公司等资源的使命。即香港会员可以通过这个网站，订到相应的酒店，或者了解旅行社营业点的资料等等，实现网络和线下资源的互动。

　　在后来的摸索当中，港中旅集团发现依托这些资源，芒果网能走出区域网站的限制，往全国性的网站发展。于是，有更多的资产陆续注入芒果网，帮助它快速成长。

　　如今芒果网签约酒店量在全国和港澳地区已经超过4,500间，已经超过了1999年开业的e龙。“与携程的距离也很近了。”冯伟翔说，就旅游网站而言，签约酒店数量，机票折扣以及旅游产品包的设计，都影响着客户的选择。因此从这些数据上，可以看出公司的实力。

　　此外，网下的资源也被陆续“输入”芒果网。2006年，中国招商国际旅游管理总公司（下称“招商国旅”）的北京、上海、广州、深圳分公司也已正式并入芒果网。据悉，港中旅已在2005年收编招商国旅。那年12月，国企巨头招商局集团将全资企业招商国旅的管理权移交给香港中旅集团，其旗下12家旅行社、3家空运代理公司的相关资产、业务、人员以及“招商旅游”品牌全部无偿划转给港中旅，涉及资产约2.1亿元人民币。“这些资产往后不排除会陆续进入芒果网，它们都是芒果网未来的地面资源。”

　　天地网

　　对于网上业务和门店结合这样的“鼠标+水泥”模式，冯伟翔表示考虑过两者竞争的关系。如果碰上同样的旅游产品，消费者在门店购买了，就不会在网上购买，由于目前港中旅集团的门店业务与芒果网的业务是独立核算，两者实际上形成了竞争关系。

　　因此，冯伟翔的对策是，差异化定位：“芒果网主要注重的是单体产品，而且旅游产品提供的多是自助游产品，即提供旅游路线的同时，销售的实际只是酒店或机票等产品，而非像旅行社一样提供有导游的团队游。”也就是说，芒果网并不做旅游方面的实体业务，“我们主要是提供一些自助的产品包，如果需要跟团或导游服务，我们将会交给港中旅去执行”。

　　“其实，很多在线旅游网站也希望拥有线下门店，但因为资金、投入的精力等各种原因，让它们难以落地。”可以看到的是，在北京的3号航站楼里，已经可以看到携程与e龙的线下店。携程方面的人士也表示，希望逐渐建立线下资源。

　　对于芒果网来说，整合线下的资源的目的是，希望能打造“天地两网”结合的旅游交易平台。

　　就天地两网的思路，港中旅方面介绍是“旅游供应商??整合平台（芒果网）??地面分销平台”，这样形成一个相对完整的封闭环节。“在统一采购酒店资源、丰富旅游包的设计等方面，这种整合能为我们带来优势。”

　　冯伟翔的意思是，如果只是依靠网站的实力，有可能采购不到低价的酒店资源。但结合几百家的线下门店，那在采购谈判上，会获得更好的筹码。虽然线下门店的资产暂时不与芒果网合并，但在品牌宣传、市场推广及采购等渠道上，资源仍然能共享。

　　据了解，港中旅集团的线下优势非常丰富。去年7月，经国务院国资委批准，港中旅与中旅集团完成合并重组，重组后港中旅集团去年末总资产达到370亿元。

　　“如今我们整合的内容，包括三至五百个甚至更多的地面旅行社。这些旅行社有中旅集团国内的资源，也有港中旅设在国内的机构。”据悉，目前这个整合计划包括了“小三通”方案。即包括会员资料（CRM系统）的打通；销售产品的打通；以及对接香港站与中央平台的客户。“小三通”计划实现后，接下来还有“大三通”计划。这一平台一旦打通，在旅游资源方面，能组成庞大的数据库，在产品资源的集中采购、销售、配送等方面，可以实现效率最大化。

　　数据显示，到2020年中国的旅游市场总额将达25000亿元人民币，其中包括1000亿元的酒店机票市场，2000亿元的个人旅游团队和自由行(度假)市场。市场前景看似光明，但对于盈利情况，冯伟翔始终保持谨慎。“公司目前还处于投资期，更具体的数字要看公司年报”。

　　香港中旅集团属下的香港中旅国际投资公司（00308.HK）年报显示，芒果网的会员数量由2006年的160多万名增加至2007年的250多万名。不管如何，在竞争激烈的旅游市场，芒果网多少拥有了自己的“粉丝”，而且会员的数据还在迅速增长。

　　但是，这种“天地两网”的构思毕竟还在逐步推进，成功与否还有待市场的检验。而任期已一年的冯伟翔，希望接下来的芒果网，能借助这种模式快速前进。