贺楚门：我曾是直销的“异教徒”

　　贺楚门：我曾是直销的“异教徒”

　　采访?撰文=许凤婷 特约摄影=冯全

　　和许多人一样，贺楚门最初对直销怀有偏见，现在，他每隔几个月会和雅芳、安利的老总一起，共商行业大计。

　　“请进，谢谢你这么‘晚’过来。

”4月25日清晨8点，当记者敲开贺楚门住在广州花园酒店的房门，他微笑着说。面对来者的惊愕，随即解释：“我的生物钟还是美国时间。”

　　过去的7天，这位世界直销协会联盟主席、如新集团总裁暨首席执行长马不停蹄地见员工、见媒体、在上海为如新在中国内地的第一家“体验馆”剪彩????偏偏到达最后一站广州时还出现了一段小插曲：护照丢失。所幸如新广州分公司的一名员工多次努力，敦促航空公司反复搜寻才使他的护照失而复得。

　　“我真是太喜欢中国了，尤其是经过护照事件之后。”贺楚门告诉记者，甚至学会了用中文写自己的名字，随即转头向那位广州员工说：“你真是我的救命恩人。”或许是出于紧张过后的放松，或许是过于疲累，在其后的一个小时中，这位来自美国犹他州的摩门教徒用一种温和但自律的语调，讲述了他如何从一名对直销抱有怀疑的法学院学生，成为全球直销行业的最高统帅。

　　从怀疑到上钩

　　贺楚门是最早听说如新（Nu Skin）这个名字的几个人之一??创始人罗百礼(Blake Roney)正是他大学的室友。这两名难兄难弟在1984年前后脚离开了杨伯瀚大学，当时罗百礼来找贺楚门说，“我要和我姐姐创业，你要不要来帮忙？”而贺楚门以立志攻读法律为由谢绝了好友的邀请。

　　“其实我那时和大多数人一样，对直销有偏见，就像现在许多中国人对直销有偏见一样。”事隔多年，贺楚门说出当初没有动心的另一个原因。然而好事多磨，1995年如新公司筹备在纽约证券交易所上市，罗百礼重新求助于深谙上市法律程序的贺楚门。“这一次我结结实实地上了钩。”贺楚门说。

　　真正使贺楚门改变对直销看法的，其实源自他加入如新之前的经商经验。其时他担任 另一家保健品公司的总裁及CEO，大客户是类似沃尔玛这样的大型零售商。

　　“像那样的一家小公司，未来被捏在大零售商手中，它们掌握着我们的经济命脉，”在此过程中，贺楚门说，许多和传统渠道打交道的朋友也有同感，有时公司研发出来优秀的产品，未能和消费者见面，因为这些小公司没有足够的市场渠道经费。“而做直销就不存在这样的问题。在美国，零售业的竞争很激烈，而我渐渐地对传统零售模式失去了胃口。”

　　1994年，由世界直销协会联盟（WFDSA）制定的《世界直销商德约法》获各国直销协会一致通过，并被广泛纳入各国的行业守则中加以实施，这使得直销的名声得到改善。

　　“一旦我加入直销以后，就意识到这是一门很有前途的生意。”贺楚门说道。“虽然当时直销行业还面临许多挑战，但我最喜欢这一行的是，它可以让我们在最短时间内把创新的产品带给用户，而不需要经过中间渠道商之手。”

　　加入如新的最初几年，让贺楚门“上钩”的是直销这一模式，而不是那些“创新的产品”，他坦言，“一开始我并不是定期服用如新的保健品，直到六七年前我对自己进行了第一次‘扫描’，发现自己的指数低于正常值。”谈到如新的产品??“生物光子扫描仪”时，贺楚门的声音提高了几分。“现在所有认识的人都希望我送给他们如新的产品，一旦吃了就会上钩。”

　　把所有的船捆在一起

　　在直销行业中，如果要排资论辈，如新并非翘首，贺楚门自己也承认，“雅芳、安利这些都是‘爷爷级’的公司。但说到未来，如新有很好的前景，我在24年前就知道这家公司。”

　　世界直销协会联盟的主席三年一轮换，由各直销公司CEO互相推举轮流担任。作为直销行业“孙子辈”公司的CEO，贺楚门如何压得住阵脚？况且来者都是竞争对手。

　　“有一次我开玩笑地对安利的CEO说，我们是竞争对手，我应该尽量讨厌你才对。”但事实上我认为他们是很值得尊敬的人，他们的公司也很值得尊重，我们都是很好的朋友。”

　　假借多层次传销之名进行欺诈的商业行为，以及诈骗性的金字塔式销售法，使很多人将直销和传销混淆，这个已有百年历史的直销行业始终被怀疑的目光所笼罩。或许正是直销行业艰难的生存环境，使直销企业体会到了团结的力量。

　　“直销公司之间其实差别并不大，我们有着更多的相同之处。”贺楚门谈道，“所以我们要把所有的船捆起来，一起对抗风浪。”

　　每隔9个月，由35名直销企业CEO组成的首席执行官委员会，会在各大洲轮流举行一次会议??这是世界直销协会联盟的最高权力机构。会议内容主要是关注各国政策的变化、消费者权益的保护、《商德约法》的实施、直销行业的美誉度建立，并负责世界直销联盟重大政策的制订和年度预算。

　　如新集团总裁兼CEO贺楚门将在2008年结束世界直销协会联盟主席的任期。 “我给自己的分数是8+。加分是因为，如果按照我的设想，行业也按照它应有的轨迹发展，中国的政策框架将和国际框架一致，而且在未来一年内能看到效果，直销对人们的生活带来正面的影响。”

　　“我们有机会坐下来，和雅芳、安利、玫琳凯的CEO一起，讨论如何作为一个整体去推动健康的直销形象，我们都很努力。”这也是贺楚门认为他执掌世界直销联盟所做的最有意思的事情。

　　直销靠的是口碑营销

　　在给自己的CEO工作打分时，贺楚门展示了更多的笑容??在过去的七个月，如新每个月的销售收入都创纪录，“当我对自己打分时，通常会非常自豪。”谈话接近尾声时，他的声音越来越低，然而早年从事律师工作的经历，使贺楚门在各种情况下保持适度的自信和自律。

　　贺楚门坦言，相比之下，更喜欢从商??当律师通常是解构的过程，而商业则是在从事建构的工作。“制定战略，执行决策，这些非常有趣。”谈到商场中的“运筹帷幄，决胜千里”，贺楚门又来了精神，他甚至谈到了网络销售这一新兴的销售模式，而且态度颇为积极。

　　“很多人认为面对网络的冲击，直销的生意会变得很难做，但我认为网络对直销带来的影响是积极的。”贺楚门接着说道，“因为一直以来，直销遇到的困境是，人们很容易加入这行，也很容易离开，当他们离开时，客户关系也会丢失，因为直销员并没有店面。而现在有了网络，用户就更容易找到我们的产品。”

　　对于网络带来的负面影响，他也深有体会，那些在网络上低价销售、匿名发表不公正评论的做法，让他“相当沮丧”。

　　“直销靠的是口碑营销，这也是我们的优势。当然，我们要做的事情还很多。”深吸了一口气后，贺楚门站了起来，在赶赴下一场约会前，他要做的一件事情是??在记者的笔记本上，工工整整写下自己的中文名字。

　　贺楚门小档案

　　1996年加入如新，自2003年1月起被任命为如新集团的总裁和首席执行长。

　　加入如新之前曾担任 Better Living Products 公司的总裁及首席执行官。在此之前，在私人法律事务所担任证券和商业律师。

　　毕业于杨百瀚大学并获学士学位，之后毕业于犹他大学，获得法学博士学位。

　　从2005年起至今担任世界直销协会联盟 (WFDSA) 主席。