康福特：电信免费手机引发的“百亿”直饮水构思

　　惠正一

　　“正当我苦思直饮水机商业模式的时候，中国移动突然通知我，要送我一部价值四五千元的手机。”萧述兴奋地回忆说：“移动可以打电话‘送手机’，我也可以‘送水机’。”

　　一台银色的机器，机器一端连接自来水，而机器的出口则是甘甜的净水。

　　当这样一台机器出现在宏图三胞的办公室中，宏图三胞的员工们带着好奇的目光审视着这个新家伙。

　　一周后，这个新家伙就取得了大伙的信任，而边上那台传统饮水机上依旧放着一周前那半桶水。

　　这台直饮水机的主人是上海康福特环境科技有限公司。康福特的创始人、总裁、总设计师萧述则颇为自信地向《第一财经日报》表示自己的直饮水机能给市场带来一股颠覆性的冲击，最终找到“水生金”的生意。

　　水行业 “电信”模式

　　强氧化剂臭氧100多年前在英国就被用于自来水净化，但是在民用领域，这一技术一直没有得到广泛应用。

　　臭氧净化也正是康福特直饮水机的核心技术。这也是中国首个将臭氧净化技术应用于民用饮用水领域的企业。

　　直接和自来水连接，并且可以通过细若电话线的输水管从一个房间引到另一个房间。从此不用再叫人上门送水，不用为水桶消毒担忧。

　　然而，如何从这种新产品中获得赢利？毕竟目前市面一台直饮水机售价少则三五千元，多则上万元，若考虑直饮机滤芯等零件的定期更换费用，价格不菲，说服消费者为一个陌生的产品埋单谈何容易？

　　萧述开始冥思苦想，茶饭不思。

　　也许是机缘巧合，“正当我苦思直饮水机商业模式的时候，中国移动突然通知我，要送我一部价值四五千元的手机。”面对记者，萧述兴奋地回忆起三年前那部激发其灵感的手机。“移动可以打电话‘送手机’，我也可以‘送水机’。”

　　经过反复论证，一个全新的商业模式出现了：消费者不用掏钱买价格高昂的直饮水机，只要申请开户支付一定数额，就可以免费获得直饮水机的使用权，后续用水则需购买充水卡，公司提供免费更换耗材、终身免费维修保养、终身免费上门测试饮水质量等服务。显然，萧述团队将用“电信”的方式卖水。

　　“公司去年开始在上海进行‘小试’推广，但最初2个月并不顺利。” 毕竟要让大家在交普通水费的同时再交一笔“净化费”，谈何容易。

　　“为了打消客户顾虑，我们加入消费者的体验，送几十升水免费试喝，觉得好再买。”同时在销售方式方面，公司主攻行业领头的企业客户。

　　就这样，康福特销售经理带着机器在楼下苦等三天后，终于见到了宏图三胞的负责人。“你们不用花钱，我们先把机器装好放这里，不好我们再搬走。”在销售经理的“恳求”下，对方终于答应试试看。

　　一周后，宏图三胞成为其首个大客户。宏图三胞上海的30多家店全部装机。萧述颇为得意，“一则我们的水质好、口感好，二则可以为客户节约喝水成本，三则桶装水本身存在信任危机。”

　　经历了上海的试验，去年底康福特开始向北京、广州、深圳等主要城市拓展，公司发展走上了快车道。

　　据其透露，目前，如家快捷酒店北京80多家分店预计将装机上万台，下一步不排除与其遍布全国的分店全面合作，上海中石油、中石化、中海油旗下所有1000余家加油站全面装机，基本垄断了上海加油站市场，此外还与上海百联集团联手，在网络发达的联华快客便利店建立售卡专柜。

　　“目前95%以上是优质商业客户，未来3年商业客户预计占70%以上。”萧述分析道，“你在企业的时间往往超过你在家的时间，同样一台水机在企业的用水量远远大于家庭。但我们不会忽略家用市场，下一步我们将推出专门产品。”

　　“百亿”水生意构思

　　在创办康福特之前，萧述已在数家知名企业担任高管，并结识了一批志同道合的伙伴。2003年“非典”期间，他用汽车室内空气净化消毒设备赚得第一桶金，踏上创业征程。

　　2005年9月主攻清洁技术的康福特正式成立。同年公司获得100万美元的天使投资。据萧述回忆，通过朋友的引荐，萧述获得与这位天使投资人见面的机会，对方答应给他30分钟的时间。“当场就拍板给我100万。我都没有想到能拿到这么多钱。”

　　这笔超出期望的资金给萧述充足底气的同时，也带来了莫大压力。几经摸索，萧述和他的团队就在那一年为康福特制定了空气净化、污水处理和终端制水三大业务板块。

　　在直饮水机之前，公司主要从事以臭氧核心专利技术的污水处理、空气净化，并且已经取得稳健增长。今年4月，这一家成立不足3年的企业打败了数家知名跨国企业，承接了“北京奥运会运动员配餐工厂”食品加工间的空气净化消毒和食品用水项目；随后，又成为国家航天计划“嫦娥奔月航天项目”地面基础技术供应商，为其数个车间等提供空间空气净化和净水设备及技术支持。

　　但萧述一直在寻找一种可以带来爆发式增长的业务，这就是直饮水业务。

　　在萧述看来，一个好的行业是企业成功的关键因素之一，而拥有核心竞争力的企业“路会越走越宽”，公司这三大业务板块“随便”哪一个都可以孵化出一个上百亿市值的企业。

　　但目前大众饮用水问题最为迫切。为此，康福特调整了三大业务格局，主推直饮水机，并实施“割穗喂牛”，用其他两大业务的利润全力支持水机拓展。

　　萧述介绍“随着环境污染的恶化以及大众对健康水的追求，水产业在中国已被列为‘21世纪十大阳光产业之一’”。他告诉记者，自来水终端制水在美国等发达国家普及率达70％~80%。也许，发达国家的市场格局也是其对未来的底气所在。“未来10年，直饮水机市场将有1500亿元的容量，仅7％的份额就有上百亿元。”

　　2007年9月，公司完成首轮私募，引入4000万港元风险投资，用以在北京、上海、广州、深圳等核心城市建设直营水机网络。眼下，铺机量正以每月100%的速度增长，预计公司2008年销售收入将突破亿元，2009年利润突破亿元。萧述透露，今年底将有一轮上亿元的私募计划，目前海外架构已经搭好，“预计2年内将登陆境外资本市场，募集资金规模1亿~2亿美元。”