谢克人：打包出售IBM经验

　　身为董事长，谢克人在新锐国际的办公室并不大，但光线明亮。他身后的一张张相片，大多是其在IBM的光辉岁月留下的痕迹。

　　2007年，当年过60的周伟?有些“无奈”地从IBM大中华地区董事长的位置卸任，职业经理人的落寞清楚地写在周的脸上。

　　谢所在的新锐国际（Geong International Ltd.，伦敦交易所：GNGL）于2006年在伦敦交易所上市。英国著名财经杂志《Growth Company》称，在过去一年中（2006年5月至2007年4月），自IPO以来，从伦敦交易所AIM市场（高科技成长市场）上市的技术公司股价表现来看，新锐国际增长170％，排名历史第三。

　　而作为中国第一家在海外上市的ECM系统和协同软件供应商，新锐国际可以说完全涅生于IBM.跟随下属去创业

　　让人意想不到的是，带领谢克人走上创业之路的却是他曾经的属下。在此之前，谢克人几乎做到了职业经理人能达到的顶峰。

　　从香港起步，在IBM工作了近30年之后，1994年谢克人来到中国大陆，开始担任IBM中国PC公司的总经理。

　　1997年，他加盟康柏，并在1998年1月成为康柏中国区总裁。除了康柏给的薪水非常高吸引他外，谢克人自己的想法是“求变”：“康柏只有16年的历史，许多东西都在改变。”

　　1999年，互联网泡沫正盛。谢克人在IBM的下属马红宇等人看到别人在互联网上淘金，也想离开IBM去创业。

　　他们就此咨询谢克人看法的时候，谢给了他们热情的鼓励。谢克人对他们说：“最坏的打算，是干两年，失败了。但失败了还可以重新开始，还可以重新回到大公司。人生工作有几十年，两年不算什么。”谢喜欢有冲劲的年轻人。

　　这群年轻人的创业是基于一家叫“文翰软件”的公司。文翰软件早年由王卫东创建，做的主要业务是为IBM建设网站，IBM的中文网站即为文翰公司创立。这群年青人的想法是，在文翰建立网站的基础上，为金融系统提供电子商务的解决方案。

　　几个年轻人依靠自己攒的钱，又拉来了风险投资商上海联创。这时，他们发现，他们缺少一个能领导他们的“统帅”。于是，他们又想到了谢克人。

　　他们不能提供给谢克人像IBM那样的高薪。但是，他们带给了谢克人两个字：自由。“在大公司呆了30多年了，虽然继续呆下去比较简单，但是到这个年龄了，还是想做一些自己喜欢做的事情。”

　　机缘巧合让55岁的谢克人成为了新成立的新锐互动公司（新锐国际的前身）的董事长兼总裁。谢克人投了点钱，在新锐互动中拥有部分股份，风险投资商上海联创则是单一最大股东，控股38％。

　　小企业要看现金流

　　很显然，摆在谢克人面前的创业之路显然并非一帆风顺。按照当时的定位，新锐互动主要做电子商务的咨询与服务。

　　在成立两个月后的2000年10月，新锐互动签下第一个客户中国工商银行，负责工行的网银开发。按照谢克人的说法，工行之所以选择新锐互动，除了价格低之外最主要的原因是因为一位参与创业的年青人管敏仁，工行清楚地知道管敏仁是IBM的Websphere软件领域能力最强的工程师之一。

　　幸运的是，工行这个价值数千万的大单让新锐互动度过了最初的创业期，随后太平洋保险、国信证券等大单相继落户新锐互动。

　　但是连续签单并没有让谢克人和他的新锐互动兴奋起来，因为公司运营近一年仍在赔钱。始于2000年的互联网的寒冬仍在延续，新锐国际的现金流非常紧张。

　　谢克人清楚地记得，自己在IBM的时候给下属们讲课，讲到了小公司的风险的时候，他不曾一次地说：“小企业要看现金流”。如今，当他真正成为一家小企业的当家人时，终于更加深刻地体会了其中的涵义。

　　问题已经非常清晰：做技术服务很难让公司长大，因为这是谁都能干的“吃了上顿找下顿”的辛苦活。更重要的是服务业务的现金流也是一个很大的问题。

　　于是，在2001年，新锐互动进行了一次重要的转型，决定投入资金研发自己的软件产品。

　　重新定位

　　但另一问题又摆在面前：研发什么产品呢？当时的情况是，IT的个人应用诸如操作系统、办公软件等由微软把持，而在企业内部管理方面，虽然有诸如ERP等产品，已经有SAP、Oracle、用友和金蝶等市场领先者；但在当时，企业内容管理对中国用户还是一个全新的概念和领域。

　　“IBM在全球都是一家受人尊重的企业，而其先进的管理思路又尤其受到全球的企业家追捧。于是，我们很容易想到以此作为突破口，将IBM先进的管理理念变成能帮助企业家的专业软件产品。当然，说起来很容易，实际做你会发现这是一个浩大的工程。”谢克人笑着说。

　　从2002年开始，谢克人用了一年多的时间，带领新公司的年轻管理团队“设定业务战略，确定商业模式、界定管理体系，建立关键商业流程，开启公司文化”。

　　统一了企业的发展思路之后，经过两年研发，2003年9月，新锐公司第一个产品PortalAge门户网站解决方案诞生，产品的目标客户为投资额在100万至500万元人民币的大型客户。这标志着新锐互动的业务模式逐渐成型。

　　在接下来的三年快速增长期，新锐国际又敏锐地发现，这种针对大企业的解决方案，中小企业客户同样也需要，但实施的复杂性和费用也让中小企业望而却步。于是，新锐互动决定针对中小型企业用户，开发提升组织执行管理水平的企业协同软件。2005年，新锐推出“协同锦囊”（SmartBox新锐管理宝箱的组件之一）。而其中的核心思想正是来自谢克人30年IBM管理经验的总结。

　　事实证明这次转型出人意料的成功。

　　“做解决方案时，毛利率约在50％，但到了产品，公司的毛利率就能够达到80％了。”谢克人说。

　　到了2006年，新锐公司的营业额大幅度增长，正向的现金流不断提高，并形成高端市场与IBM、HP等公司合作的解决方案，中端提供PortalAge门户网站解决方案，向低端小型客户提供SmartBox新锐管理宝箱在内的三大产品阵营。

　　此后的上市也就显得顺理成章。

　　在2006年6月成功登陆伦敦交易所之后，2007年7月，新锐国际（GEONG）成功获得第二笔海外战略注资，与此同时，新锐开始整合品牌，推出了统一品牌标识“GEONG”，在古英语中是“Young（年轻）”的异体，发音与中文“激昂”颇为类似。

　　而随着公司的发展渐入正轨，谢克人有了越来越多的时间去思考。

　　现在，谢克人最大的愿望就是将自己多年积累的管理经验积累成册送给更多的经营者，“就是那种手掌大小的小册子，不用很多字，但是字字珠玑。就像诸葛亮的锦囊妙计一样。”谈起未来，头发已经有些花白的谢克人两手挥舞，依然兴奋地像个孩子。

　　链接

　　谢克人，1967年加入IBM香港公司；1994年到北京，担任IBM PC事业部中国区总经理；1998年1月出任美国康柏电脑公司中国区总裁；2000年加入新锐互动电子商务网络公司，任董事长。他是PDCA-F（Plan-Do-Check-Act-Forecast）执行管理理念的倡导者。

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