五关难闯 中国私人银行暂陷“全国性防御”

　　2008年中国私人银行几乎遍地开花，本土的中国银行、工商银行、交通银行、招商银行、中信银行纷纷设立私人银行部门，绸缪已久的外资银行如汇丰、渣打、东亚等在设立法人银行后也迅速出击。

　　然而，由于起步艰难，这项业务被称为陷入暂时的“全国性失败”。

　　“私人银行是建立在信任基础上的，如果销售过程中未完全揭示风险、提供足够的信息，那就是私人银行的毒药。”7月23日，奥维咨询合伙人Stefan Jaecklin和赖淑珠接受记者专访时表示。奥维咨询最近发布了关于全球私人银行的调研报告。

　　五大挑战

　　“五大问题束缚了国内私人银行的手脚。”赖淑珠认为。

　　国内真正的私人银行业务开始于2007年。因为刚刚起步，各私人银行所能提供的产品和服务大同小异。由于监管限制，即使是早期进入的外资银行提供的产品和服务都没有实现差异化。

　　赖淑珠表示，中国私人银行业务面临的迫切挑战首先是私人资产的全球资产配置执行起来比较困难。

　　另一个挑战是客户隐私。富裕个人把资产放在私人银行希望有牢不可破的隐私保管。不过，由于反洗钱、反腐败以及其他政策，可能不容易保护中国在岸客户的资产隐私。

　　还有则是文化偏好，中国有钱的人/大多数白手起家，他们的财富管理偏好往往是保守的。事实上，由于财务成熟度处于相对较低的程度，75％以上的财富还都未被管理。

　　另一个不容忽视的挑战是风险管理。中国的银行风险管理着眼于合规管理，或遵守巴塞尔协议和管理信贷风险。但私人银行业务需要更加重视非财务风险，如数据安全性、声誉、诈骗等，而这在很多银行尚未起步。

　　“当然提到比较多的还有人才稀缺，中国作为一个快速新兴市场和高成长性的经济体，很难找到并留住高品质的人才。”赖淑珠说。

　　国内一外资行私人银行负责人则表示：“我们必须进入私人银行市场，因为中国富人市场非常大，海外私人银行已经挖到我们的零售银行客户了，如果我们不推客户就会流失。”

　　私人银行警示

　　最近，国内不少外籍身份的富豪买了海外私人银行的产品，对其销售中对风险解释不足和违规销售的投诉比较多。这也向刚刚起步的国内私人银行发出了警示。

　　进一步分析，这与私人银行的盈利模式有关。如果私人银行依赖不断销售产品获得中间业务收入，将促使销售出现短期行为。

　　Stefan Jaecklin介绍，私人银行有两种模式。一种是交易型，即以佣金为主要收入来源，鼓励客户经理多销售产品，着眼于短期的销售技能。这种模式盛行于英美、亚太地区，中国的私人银行大多也是这种模式。

　　第二种则是信托型的综合顾问模式，以服务费为主要收费来源，是全面的理财规划，建立和维护长期客户关系，较多存在欧洲大陆。

　　“中国的私人银行首先就面临盈利模式的抉择。交易型模式，银行利润不是很高，并且隐藏激进销售的风险，所以市场对后者的需求越来越大。不过，信托型非常依赖客户和客户经理之间非常好的信任关系，所以这两者模式各有利弊。”Stefan Jaecklin说。

　　根据其研究，私人银行要盈利必须深度挖掘工商企业主资源。全球私人银行新增受托管理资产中近50%来自于工商业主，而综合的借贷解决方案正日益成为吸引高净值投资者和工商业主的关键。“私人银行并不是就做理财，扩大对富裕人群的借贷业务可以为私人银行创造很大收益。”