反垄断法实行前夜：广州丰田公开护法背后

　　在《反垄断法》8月1日正式实行前一周，7月23日，广州丰田发表书面声明，主动宣布拥护《反垄断法》，配合经销商为产品定价。

　　“广州丰田希望通过提前行动，为经销商留出一个缓冲时间，使经销商能够更好地适应《反垄断法》实施后新的市场环境。

　　广州丰田的配合表态犹如一剂强心剂。7月24日开始，凯美瑞在全国多个城市出现了不同程度的价格下调，下调幅度高达上万元。

　　成都广丰三河店总经理邓囿文告诉记者，从7月中下旬开始，广州丰田已经放开了价格，取消了最低限价，而且放开对跨区销售的禁止，同时还取消了针对消费者的零部件销售价格,以及区域销售的限制。广丰三河是此前公开宣布自己定价的广丰经销商之一。

　　“不仅是凯美瑞的价格放开了，雅力士也一样。”目前凯美瑞在成都市场的价格比广州丰田的厂家指导价格低1.5万左右，雅力士刚刚上市不久，销售价格与厂商指导价格相差不大。

　　广州丰田的一举一动，引起了国内更多厂家的注意。一汽丰田北京的经销商告诉记者，8月1日之后，一汽丰田针对反垄断法的政策也将出台。“这肯定是一个加速经销商洗牌的过程，比较弱小的经销商肯定会被淘汰。”

　　业内人士认为，对于渠道的适度松绑，最终的受益者是消费者，最低限价和跨区销售障碍的废除，必然导致渠道洗牌的加速，这种洗牌不仅仅是大鱼吃小鱼的兼并，更是销售渠道从定价体制、销售理念、服务体系的全面提升。

　　顺水推舟之计

　　目前凯美瑞在成都市场的价格在全国来看处于“中等偏下”的位置，与地震之前相比，凯美瑞地震之后的销量下滑了30%。按照成都经销商的说法，地震对成都经济型轿车是有促进的，但是中高级轿车和豪华轿车的销量的确是下降了。

　　业内人士认为，广州本田是最晚建立的合资公司，仅仅赶上了中国汽车业好日子的尾巴。目前，雅力士刚刚上市没有形成气候，只有凯美瑞一款车型支撑市场。“今年以来第八代雅阁对凯美瑞的冲击很大，这让广丰很有压力。”

　　从全国范围来看，去年凯美瑞夺去了雅阁长期占据的中高级轿车销售冠军，今年广本将新雅阁销量目标锁定为17.8万辆，比凯美瑞多3000辆，拼死也要夺回B级车销量冠军。从数据来看，新雅阁自从今年3月份开始销量就超过了凯美瑞，3月份到6月份的总销量在中高级车中排第一，所以在今年夺冠很有可能。

　　广州丰田高调打响拥护《反垄断法》的第一枪，是广州丰田在当前的环境下的一个营销战术。“广州丰田只有比别的竞争对手早下手，才能弥补产品少，成立时间短的劣势。”上述业内人士表示。

　　“丰田一惯在营销上比别的企业有头脑。”广州丰田率先提出拥护《反垄断法》客观上是迫于竞争的压力，在市场整体下滑势头不可扭转的情况下，挽回市场对丰田品牌好感的营销手段。

　　经销商慎言跨区销售

　　“任何跨区销售的行为，一旦被汽车厂家发现，就会以打破限制区域销售为由被处罚。”限制跨区销售是汽车流通领域通用的逻辑。

　　然而即将实施的《反垄断法》第十三条第三款中规定，经营者禁止分割销售市场或者原材料采购市场。欧盟的反垄断法更是明确规定，汽车生产厂商划分和限制销售范围的做法属于违法行为。

　　价格放开之后，接踵而来的是解除对跨区域销售的限制，有实力的经销商将可以把车卖到自己区域之外。

　　虽然跨区销售的限制已经放开，但是由于成本、运输等问题，跨区销售目前的可操作性不大。“跨区销售目前是有的，但是量不大。”广丰北京经销商告诉记者。

　　一汽丰田北京经销商告诉记者，跨区销售限制废除之后，我们也不会盲目地卖给外地的用户，我们要考虑这个客户未来的价值，而不是盲目的只顾眼前的利益。

　　举例来说，以后天津的用户来北京买车，卖一辆车挣1000元，卖100台才挣10万元，但是卖给北京的用户，平均一辆车的维修保养就能挣4万元。“短期卖卖还可以，长期来看这显然不合算。我们现在已经准备好了，未来哪些车可以跨区销售，哪些不可以，什么时候可以，什么时候不可以，都要有一个标准的。”

　　即便如此，跨区销售的“磨合期”不能阻挡有实力的经销商做大做强。业内人士认为，完全市场化之后，哪个经销商有实力，哪个经销商就可以多卖，就可以多挣钱。这样一来，经销商的积极性将被调动起来，内部竞争将会得到加强。“跨区销售限制的废除，必然为有实力的经销商做大做强扫清一个不小的障碍。”

　　市场主导取代厂商指导

　　业内人士认为，目前很多厂商都在观望广州丰田的举动，也在研究应对反垄断法的措施，下一步，中国汽车经销模式很可能发生革命，经销商大鱼吃小鱼的时代已经到来。“广州丰田的做法，在现行的厂家定价制度上撕开了一个缺口。”

　　甚至有业内人士认为，广州丰田放开定价权是一个信号，市场主导汽车消费的信号，厂商主导汽车市场的历史将被终结。

　　中汽研有关专家认为，以前厂家定价考虑的是成本和利润，今后考虑更多的是市场和消费者。“由厂家占据主导的渠道体系开始向市场为主导发生转移，渠道升级已经开始。”

　　厂家取消最低限价，经销商自由定价，是否会导致恶性竞争。对此，广丰成都经销商告诉记者，即使签订了价格同盟，各个经销商之间的价格，还有细微的差别。“这种差别在几百到几千元不等，每个经销商要根据自己的库存、畅销车型等等进行调整。”

　　“即使取消了最低限价，经销商也会按照有利于自己的良性运转而将价格控制在一个相对合理的区间，那种血拼式的恶性竞争，只有在厂家死命压库的情况下才会发生。”据了解，目前凯美瑞在成都没家经销商的库存保持在一个月销量的正常水平，大概是100台左右。“最终的决定者应该是市场这把剑。”

　　“以前经销商就像厂家的孩子，不管愿意不愿意总是被厂家管着，今后的趋势是，企业放手不管了，任凭这个孩子在市场上摸爬滚打，而这个孩子的未来全靠自身的实力和素质了。直面激烈的市场竞争，这就是未来汽车经销商真实的生存状态。”反垄断法实施之后，对于厂家与经销商关系的变化，一汽丰田的经销商给出了一个形象的比喻。

　　中国汽车流通协会副秘书长陈东升表示，应该积极地看待车市洗牌的过程，这对于汽车经销商水平的提高是一很好的洗礼。“应该让市场经济的机制充分运行，实现优胜劣汰，先死掉必然是那些不懂得市场经济游戏规则、依赖性过强的经销商。”