让客户成股东，让股东成客户

　　虽然中国股市还是一个新兴市场，但是投资人在长久的经验积累和知识学习中已经发生了一些可喜的变化。我周边的一些朋友申请了招商银行的信用卡，在感受了招行的高效快捷服务后，便买了招行的股票，也有朋友因为买了万科的房产，对万科的产品和经营有了直接的感受，便买进万科股票。

　　前一种是客户变成了股东，这会让投资者趋于长期投资，投资者不仅作为客户享受好的产品和服务，也分享公司的增长收益；后一种是股东变成了客户，增加了公司的销售收入，在消费产品和服务的同时也增加自己的投资收益，对于公司来说，由于这种客户的忠诚度高，会带来源源不断的收益。中国资本市场的这种细微变化如果演变为一种潮流，不仅会使沪深股市更健康，也给了有眼光的公司发展壮大的机会。

　　遗憾的是，有这种倾向的投资者不多，还没有看到哪个上市公司有意识地利用这个机会。

　　其实投资者的这种倾向，早已经被巴菲特这样的投资者兼经理人所发现。在每次的伯克希尔股东年会上，在毗邻会场的差不多20万平方尺的大厅里堆满了伯克希尔各个关系事业部的产品，有吃的喝的比如可口可乐、DQ冰淇淋，还有各种日用品和工业品如萧氏地毯、克雷顿移动屋、顶级砖块、贾斯廷牌靴子、开福雨篷、约翰曼维尔隔热材料等等，应有尽有。同时场地还专门设置金融服务类展台如保险公司盖可的摊位，为投资者介绍汽车保险，有总裁飞机公司的展示台，投资者在这里可以了解或加入总裁飞机公司成为会员。在股东大会期间，凭借会议入场券优惠购买博希姆的珠宝、内布拉斯加家具卖场的家具。

　　来参加股东大会的几万人不仅聆听了巴菲特和芒格的精彩发言，还以优惠价格买到了自己喜欢的各类商品，在买商品的过程中又更多地了解了伯克希尔公司的经营情况，对伯克希尔公司更加充满信心。而对伯克希尔公司来讲，如此庞大的购物人群会带来一笔巨额的销售收入。据巴菲特自己说，年度销售活动的销售额迭创新高。

　　笔者也参加过一些上市公司的股东大会，几乎都是消费类的优秀公司，但是这些公司没有意识到可以让股东变成客户，从而让股东更多地了解本公司的运营和优秀之处，同时增加公司的销售量。当然有可能是这些公司主观上不希望公司股东通过自己的产品和服务更多地了解公司，以免把自己的弱点暴露在投资者面前。但是，以我对这些公司的了解，他们所提供的产品和服务在同类公司中是名列前茅的，应有足够的自信让股东去体验其产品和服务。我觉得这些公司没有致力于让股东变成客户，不是害怕投资者的检验，而是没有意识到这个商机和投资服务。当然，这里也有中国股市参与者投机成风的因素，让这些优秀公司对这种股东变成客户不抱希望。

　　但是，如果这样的优秀公司能够自信一点，设置出一些方案比如给持股两年的投资者发放优惠卡，由投资者向公司申请或者在年度股东大会期间直接发放，消费公司产品或服务享受95折或者98折优惠。这有几个好处，一、可以督促企业更好地经营企业；二、可以增加公司的销售额；三、可以让投资者实地了解公司的产品和服务，同时也分享公司的优秀产品和服务；四、少量的折扣可以吸引长期投资者长期成为公司客户，培养一批忠诚的用户，获得一定的稳定销售额，少量的折扣可以相当于公司投放的广告费，而这些广告费的效用是最高的。在中国只要极少数的优秀公司开始这样的尝试，不久的将来就会带来经营上和资本市场上的丰厚回报，同时也会培育出一批成熟的价值投资者，进而改变沪深股市的投机炒作风气。

　　股东成客户，客户成股东的转变，前提是公司要诚实经营，奉献出优秀的产品或服务，同时也需要大批真正看重价值的真正投资者。这样的转变其实是个双向激励的过程，投资者通过对上市公司的投资和消费支持上市公司的业绩和股价，公司管理层在这种鼓励中获得进一步的激励，更好地经营公司；投资者消费了公司优质的产品和服务，又通过公司业绩推动的股价获得投资收益，在这个过程中，投资者和上市公司进入了良性循环。但是，如果市场投机成风，上市公司玩弄概念，买卖股票的只是投机，那么真正诚实经营、品质高尚、业绩优秀的公司并不能得到相应的高股价，反而可能不如那些概念制造者，当然更不会有投资者成为客户的可能了。长此以往，可能减低公司经营者的热情，少部分投资优秀公司的投资者也得不到相应的收益。

　　显然，要让股东成客户，客户成股东这种趋势成为潮流，需要投资文化、经营文化发生变革，需要一个投资者和上市公司从投机向投资转化的过程，这个过程不会一蹴而就，需要政策倾斜，也需要部分先知先觉的上市公司和投资者的推动和培育。