广州开发商寄望一、二手联动突围

　　“金九银十”开始成为资金压力沉重的开发商即将面临的一场硬战。目前，一方面是上半年广州全市只卖了2.7万套一手住宅，另一方面是9月份即将加入促销战团的5万套住宅。如果开发商押下的赌注够分量的话，或许能揭开购房者的底牌。

　　除了降价促销这一主旋律外，一、二手联动这一新的促销方式也逐渐在第三季度开始大行其道，并有可能成为9月的热点之一。

　　寄望新促销方式突围

　　“集中在9~10月推出的新货可能达到5万套左右。”经纬行研究中心的数据显示。而截至9月3日晚，阳光家缘统计的广州408个楼盘可售及未售货量合计达到5.8万套左右。

　　“在时代糖果，通过中原地产一、二手联动的方式，开盘当天吸引了4000人到现场，成为淡市奇迹。”中原地产有关负责人表示。

　　“二手看房的人很少，公司规定每个经纪要每天至少带5个客人看楼。少1个我们就要被扣10元/人/天，少2个就扣20元。相比之下，我更期待去参加一手盘销售。”一名新加入二手中介行业的年轻员工对《第一财经日报》说。

　　尽管近期广州全市一手住宅的成交量开始从年初淡季的不到3000套，上升到了6~8月的5000多套，但除了少数知名楼盘的售楼部，其实不少楼盘现场仍然看客寥寥。从7~8月阳光家缘的统计来看，热销的前十名楼盘有80％是大开发商旗下知名楼盘。

　　“三成的开发商占据了七成的市场份额，已经是不争的事实。”中原地产广东项目部总经理黄韬说。

　　在这样的情况下，除了降价促销之外，吸引人气也成为开发商推新货时的当务之急。通过中介行将二手客源引入一手楼盘，成为新的促销方式。同时，还有不少此前曾经以高端豪宅面目示人的楼盘，为了掩饰暗降，也乐于采取一、二手联动的促销方式。

　　满堂红研究部表示，今年上半年广州成交的二手住宅中，有29.4%的总价在60万元/套以上；而以目前广州一手住宅9000多元/平方米的均价来计算，60万元已可买到一套小的两房单位。

　　由此，有客源无合适盘源的二手中介，与有盘源缺人气的开发商一拍即合，瞄准这29.4％的二手市场客源，开始了一、二手联动的促销探索。

　　一、二手联动

　　在广州老城区越秀某盘附近，记者接到某知名中介行的传单，上面显示“一、二手联动，xx楼盘内部认购价13000元/平方米起”等字样。而根据记者了解，该盘此前销售均价约1.7万元/平方米，但是销售情况一般。记者致电销售热线，销售人员解释这是开发商抵扣工程款的部分单元，因此推出限时团购价。显然，这种方式的促销既能帮助开发商拓展客源，也能使去年底购买的业主心理稍觉安慰，不致因价格跳水而引发与开发商的冲突。

　　在众多近郊楼盘，一、二手联动则成为开发商出奇制胜的法宝。以“比限价房还低”的口号打响知名度的时代糖果，7月份通过中原地产采用了一、二手联动方式售楼。中原地产称合计动用了200个地铺为其进行宣传，开盘当天派出近800名员工协助该盘进行销售，售出了近500套的物业。而时代糖果给予中原地产的团购优惠为加送1500元/平方米的装修标准。随后，时代地产再度与中原合作，以一、二手联动方式促销市区豪宅“时代you公寓”。

　　此后，包括合富置业、满堂红等，均引入了一、二手联动的促销方式。开发商均对这一促销方式冠以团购的名义，给出低于售楼部现场价格5％~20％的优惠折扣。到了9月初，广州采用了一、二手联动这一销售方式的楼盘，不下20家。其中不乏中海、合生、时代、香江等广州前二十强开发商。

　　“进入9月，即使是一些自己销售的大开发商，也正在和中介公司接洽，准备引入一、二手联动，主要是由于这类方式确实对拉动销售提升人气有较大帮助。我个人感觉，在中原地产促成的交易中，可能已经有50％的二手买家转向了一手市场。”黄韬说。据悉，目前中原地产已经通过这类方式，在广州接到了约10个楼盘的一手代理业务。

　　但是，中原地产、合富置业、满堂红等公司的销售负责人都表示，一、二手联动只会是非常时期的阶段性促销措施。由于销售提成较高、促销技巧培训、长期使用将对二手市场造成隐患等多方面的原因，这种方式不会成为中介公司的主营业务。

　　“一、二手联动并非是起死回生的仙丹，技术性手段终究难以扭转市场低迷的状态。在楼市大环境未好转的情况下，以一、二手联动卖楼，充其量也就是治标不治本的一道临时处方。”某豪宅的销售负责人表示，现阶段楼市低迷，开发商才会愿意采用这类促销，一旦楼市回暖，开发商就会回归正常的销售渠道。