宇通客车：为“中国制造”创造更大价值

　　——访郑州宇通客车股份有限公司副总经理、销售公司总经理王文兵

　　位于河南省郑州市的宇通集团是目前世界规模最大、工艺技术条件最先进的大中型客车生产基地，2007年，宇通集团销售额突破125亿，到2009年，实现销售目标超过180亿元，国内大中型客车市场综合占有率达到五分之一以上，国内外总销量占世界市场份额10%以上，宇通集团无疑也是“中国制造”的代表。

　　中国企业报：作为我国客车行业的龙头，宇通的领先之处体现在哪里？

　　王文兵：经过多年的发展，宇通形成了自身独特的企业文化和先进的管理理念。

　　依据市场做研发，进行合理的产品规划，宇通目前拥有行业内首家博士后科研工作站和发改委等五部委联合认定的首家“国家级技术中心”。宇通特别强调产品质量，建立了全过程的质量控制监督系统，2004年，宇通顺利通过了由德国管理体系认证有限公司（DQS）颁发的ISO/TS16949:2002版质量管理体系认证。在企业内部管理上，宇通通过管理信息系统的建设，目前已成功引进和实施了SAP管理系统、CRM客户关系管理系统。

　　新形势下，宇通提出“为您创造更大价值”的品牌主张，以客户价值为导向，形成产品、服务、品牌层层递进、环环相扣的价值链，为客户提供最佳的盈利解决方案，实现战略合作，共同发展。

　　中国企业报：宇通的整个品牌发展阶段，从“纵横中国”到现在“为客户创造最大价值”，宇通的品牌内涵基于什么样的设想？以后会走向什么样的品牌规划？

　　王文兵：对品牌的信任或者影响是扎根在消费者心中的，它不完全是以企业的意志为转移，但是企业可以影响它，它是一个互动的过程，消费者对品牌最有投票权。宇通这几年品牌建设走过的路，有做对的，也有做的有所偏差的。

　　客车主要是用作生产资料和工具，不像小轿车是纯消费的。产品性质上的不一样使宇通在发展初期并没有品牌的意识，客户也没有这方面的要求，当时主要任务就是企业怎么生存怎么发展。

　　2000年宇通开始认识到做品牌的重要性。从2003年开始，专门请这方面的专业人才加入到宇通团队进行品牌方面的规划。“中国宇通纵横中国”、“耐用”、“为客户创造最大价值”，这一系列理念成为不同的热点阶段性的传播或者工作重点。

　　“中国宇通纵横中国”，是我们做品牌的开始。2004年，我们提出“耐用是金”这个理念，到2006年，从价值概念提出“为客户创造更大价值”，抓到了核心诉求。

　　其实，品牌是和客户、市场一体的，不可能割裂开来。企业各个发展阶段需要不同的品牌策略做支撑。我们宁做过头事不说过头话。

　　中国企业报：今年7月1日起，我国机动车全面实施国三排放标准，中国客车也因此跨入国Ⅲ时代。排放标准国2升国3之后，发动机等方面带来的成本上涨是很明显的，这对小企业无疑是一次考验。宇通是否会通过涨价来消化上升的成本？

　　王文兵：目前欧2和欧3发动机之间的差价增加了3—5万。客车行业本身的利润率非常低，宇通还是整个行业做得不错的，我们净利润也只有4%多，把增加的成本完全消化掉是不现实的。

　　除了发动机成本上涨的3—5万之外，化工等原材料上涨幅度也很大，这部分上涨上我们根据不同产品进行了微调，营利能力强一些的产品涨得稍微少一点。成本涨了一万块钱，企业内部价格可能只体现了三千，我们的价格调整远远低于成本的上升。

　　这次原材料价格上涨对于客车行业来说是一个压力，到底大家能不能挺过去，尤其对于二三线的客车企业今年能不能挺过去是一个关口。

　　中国企业报：制造企业成本增加，而企业的净利润水平只有4%多，你们用什么方式消化成本上的压力？有什么具体做法？

　　王文兵：提升企业内部管理，强化核心竞争力。最主直接表现是通过减少库存或者提高库存的周转效率。通过提升内部管理，加强客户管理，提高营销能力，提高服务质量，提升品牌形象，使宇通产品品牌议价比竞争对手高三到五个点，企业整体的运营效率比竞争对手高三到五个百分点，集中采购降成本要比竞争对手高三到五个百分点。

　　目前，在客运市场上，宇通客车10米以上的大车比竞争对手高一万到1.5万，六七米的车比其它的竞争对手高五千块钱，客户也买我们的车，这是宇通品牌的价值。

　　整体运营效率上，整体供应链滞后问题经过完善，预计明年应该会得到解决。另外，通过集中采购来降成本，目前正跟相联企业协商解决。

　　我们不希望通过降低自己的营利能力达到消化成本目的，不是把成本增加更多地推到市场，而是在内部消化掉。

　　中国企业报：宇通在“走出去”方面有什么规划？中国制造出口现在面临哪些抗衡或者竞争？

　　王文兵： 对于海外市场，宇通有清晰的发展战略。就是集中资源做战略市场。在已确定的重点市场,以有效的销售渠道和服务网络，推广以成熟产品平台为基础的适应性产品，获得稳固成功，进而带动周边市场。这样既保证了宇通海外市场经营的持久性，又利于企业在重点区域获得更大成功。目前，宇通已经形成了以8大主要战略国家为核心，覆盖欧洲（含俄罗斯）、美洲、中东、非洲和东南亚5大区域的发展布局。

　　宇通下一步的发展方向将以品牌发展为核心，在产品、服务、人才、技术等诸多方面进行综合素质的提升，进而增强自身应对国际化市场机遇和挑战的全面能力。

　　近年来，中国客车开始批量出口，而且势头比较猛。但目前国内大多数客车企业对海外市场的开拓依然处于比较初级的阶段，海外市场的针对性发展战略并不清晰。

　　与发达国家相比，中国客车企业不论从企业经营和管理水平还是企业效率都存在非常大的差距，中国制造业还有很长的路要走。另外，品牌是一个时间积累的过程，没有深厚的积淀很难做到。

　　中国企业报：客车行业中，国内企业是否存在互相压价，包括对外竞争上大家各自为战？

　　王文兵：市场经济条件下同行就是冤家，同行之间竞争是主流，不管国内还是国外。市场经济本身的游戏规则就是竞争，通过竞争使资源向使用效率最高的企业集中，优胜劣汰。优胜劣汰听起来残酷，但是从本质上是更有利于社会、经济、效率的最大化。因此，在市场经济条件下企业之间、同行之间竞争是主体。

　　中国企业报：未来客车行业竞争的趋势怎样？给客车企业提出了怎样的挑战？

　　王文兵：未来的竞争将是品牌竞争。随着领军企业规模优势和品牌优势的逐步增强，中国客车行业竞争将朝着优胜劣汰方向发展，最终能站稳市场的会是大企业大品牌，这也决定了中国客车企业在营销思路上要求新求变，打破低层次的竞争模式，迎来技术、品牌、服务制胜的新阶段。