30年，温州商人这样成长

　　30年，温州商人这样成长

　　浙商，以其低调、务实、不张扬的性格，被称为“温州商人”。30年来，浙商的足迹率先遍布全国各地。据了解，2008年浙商在京经商、办企业的人数有45万人，开办的各类企业达7万余家。

这些浙商分布于北京18个区县，投资于房地产、餐饮、服装批发、珠宝、教育等各行各业，并在许多行业都有领军人物。近年，浙商在京投资已超过4000亿元人民币。

　　1978年 关键词 “练摊”

　　财富梦想从睡地板开始

　　“30年前我们是晚上睡地板，白天做老板。”回忆起改革初期，北京今日潮流企业策划公司董事长、浙江商会副会长陈俊笑容中透着今非昔比的喜悦，透着追思历史的深沉。

　　据陈俊介绍，浙江人的“微”利是图由来已久。三四十年前的浙江交通闭塞，人民生活极不富裕。“割资本主义尾巴”的运动又一浪高过一浪，可是浙江人顾不了这个主义、那个主义，他们认准了“吃饱饭才是真正的主义”，否则就是“空谈主义”。

　　于是，许多人从“微”利开始，一分一毛地进行原始积累。“小时候常常看见在我们老家的车站、码头等交通要道靠蹬自行车送客的人。那时没有公交，也没有其他交通工具。一辆自行车已经足以令人羡慕。”这批人在自行车后座上垫上厚厚的坐垫。每当旅客出站，他们就蜂拥而上，最高两毛钱的价格把客人送到家。用一年左右的时间赚回一辆自行车，已经是太值得庆贺的事。

　　“从五分钱、一毛钱开始进行原始积累的这批人中，多已经成了大款。10年前，老家温岭市就满大街跑帕萨特和红旗的时候，北京还是黄面包呢！”见利就走、“微”利是图的经商理念成就了浙江全世界特有的小商品、大市场，小人物赚大钱的经商格局。削尖脑袋，吃苦耐劳，精明能干，对钱有着非凡嗅觉，这是温州人的脾性。然而，对股市这个看似最有诱惑力的市场，温州人却一直敬而远之，有着令人费解的“股冷淡”。陈俊说，浙江商人对自己掌握不住、控制不了的行业，绝对不碰。那高高低低的K线图，远不如房地产来得实在。

　　浙商开疆拓土的脚步并没有局限于国内，当年在莫斯科谋生的华人便是广大散兵游勇式的练摊者，这些人中又以浙江商人居多。几乎在每一个自由市场都可见到浙商练摊者的身影。莫斯科的冬季来得特别早，9月底便开始下雪，开始漫长的冬季，半尺厚的冰雪吓不倒浙商“练摊”的热情。每天，他们早早起床，匆匆吃饭，乘地铁，赶赴就近的市场，占据有利地形，任天寒地冻、白雪皑皑，一站就直到万家灯火。

　　在零下十几度的天气练摊，辛苦不言而喻。几个钟头下来，各个冻得跺脚、哈气、搓手，依然驱散不了阵阵寒气。但谁也不愿离开这“发财”寸地，耐心等待买主光临。

　　年初，一则新闻让陈俊感慨无限。俄边境城市为中国商贩立铜像，俄罗斯阿穆尔州布拉戈维申斯克的阿穆尔市场旁，树起了一尊“倒爷”的纪念像。纪念像塑造的是一个男人，一只手拎着大旅行箱，另一只手托着个大盒子，驮在肩上。“倒爷”的腰上还系着当时典型的腰包，人们往“倒爷”的腰包里投硬币，据说这样能带来好运和财富。很多今天成型的公司，都是由当年的“倒爷”建立的。他们往返于中俄边境城市，在中国进货，运回俄罗斯销售。当年的“倒爷”大部分来自浙江，是彻头彻尾的草根商人。

　　“当时的浙江人为什么要挤破门槛冒险出国，是很值得深思的问题。绝大部分人的心态是：在国外混三四年弄到绿卡或长期居留证，或攒够钱再以华侨身份风光回国。出国潮最汹涌的时候，邓小平说过一句极其自信的话，不用担心，等国内强大了，他们自然会回来。果然，一批一批早年两手空空奔海外的温州淘金客带着大把美元回国投资来了。他们和在国内亲属联手做贸易，搞投资项目。有的人直接在家乡做起了项目。如今，温州拥有丰厚的民间资本，这是原因之一。”

　　如果说浙商在国外的艰辛至今鲜为人知，那么国内频频不断的大手笔可谓家喻户晓，从大兵团的购房、购煤到如今的投资网络时代，全国人民都眼巴巴地看着草根商人“炒”出了水平，眼巴巴地看着这些“草根”实现从“练摊”开始的经济转型。　　

　　1993年 关键词 留学

　　第二代浙商转折点

　　1993年5月6日，陈俊挤在北京火车站的国际列车候车室里，北京至莫斯科的3次国际列车正在检票，他登上了这列国际列车，转道莫斯科自费赴英国留学。“一个商人拥有一个省的眼光，就能做一个省的生意；看得到天下，就能做天下的生意，才能做天下一等一的商人。”陈俊说，生意做得越大，眼光越要放得远。做大生意的眼光，一定要看大局。

　　历古以来，浙商的足迹就遍布了世界各地。特别是改革开放以来，浙商就率先成群结队地走出国门，闯荡国外，练就从商的眼光和胆识。

　　由于历史条件的局限，第二代浙商和第一代浙商有着根本的区别。作为第二代浙商是经过完整高等教育或者有海外教育背景的天之骄子，远比第一代浙商掌握科技知识更完备，具有知识型、科技型、智慧型和国际化眼光。

　　从160年前中国留学先驱容闳踏上美利坚国土的那一刻开始，一代代留学生携带“我出去，我看到，我学到，我改造”的强烈责任感走出国门，继而折身反哺。改革开放后，我国掀起了有史以来最大规模的留学浪潮。而这些归国者在大历史的背景下承载着让中国融入世界体系、传播普适价值的崇高使命。海归给中国带来了众多的新名词、新文化、新思想、新技术、新的商业模式，正以巨大的热情参与和改变着中国社会进步与发展的历史进程。

　　留学经历，使海归们有机会将自己长期置身于祖国之外，拉长距离去学习、比较、体味从器物到制度再到文化之根的差异。这种距离让人清醒、冷静甚至痛苦、迷茫，然而最终化为深刻的理解、热烈的报答和改造的冲动。“海归总被人教导：中国有中国的国情……你是海归不了解国情。但这些观念是一种误导，不是海归不了解，而是有些被认定的‘天经地义’的东西应该被改变。”陈俊坚信：“海外经历最可贵的财富不是所谓前沿专业知识，而是独立人格、自由思想，以及因此体现的一系列价值观。新的价值观哪怕一时不能在中国奏效，先得在自己身上奏效，变成安身立命的一部分。”

　　留学生活并非一帆风顺，遭遇过国外警察借查护照为名的敲诈，也遭遇过国外的土匪追踪的危险。但有一片土壤，就能够生根、开花、结果。“没有阳光也灿烂，给点阳光更灿烂。这就是我的生存理念，也是浙商的生存理念。眼界有多远，人生的路就能走多远。”　　

　　2005年 关键词 楼市

　　不习惯被称为“炒房团”

　　美国石油大王洛克菲勒有句名言：“时局是经营的脉搏，两者会产生共振。”

　　2005年五六月间，一场由上而下发起的房地产宏观调控席卷大江南北——上海跌价、广州震动、北京降温。就在这时，却出现了个“浙江投资团”备受关注，以致许多声音惊呼：“狼来了！”曾经很长一段时间里，出手凌厉、气势凶猛的浙江炒房团让人闻风色变，他们创造了许多城市的地产暴富神话，然而成也萧何、败也萧何，国家对于房地产的宏观调控，使许多专事炒房族资金被套牢。“与其血本无归，还不如顺水行舟、化零为整。要整合所有可利用的资源，做最有效益的事。”陈俊的目光斩钉截铁。作为浙江投资团的发起人，他再次被光环笼罩。当时，陈俊带领60余名浙商精英北上，开始新一轮投资。他告诉记者，如今在北京的浙商共40多万人，这支队伍每年给北京缴纳税收约150多亿元，在京地位可谓举足轻重。然而“炒房团”的古怪称谓却令这一群体面临极其尴尬的状况。

　　“什么是炒房，什么又是投资？这界定是模糊的。”其实，浙江投资团在北京的定位是“投资北京、服务北京、建设北京”。因此只有长线投资，不会去炒房，也不愿看到北京房价飞涨。因此，浙江投资团有“四项基本原则”：科学论证、规范操作、多元投资和市场运作。

　　2005年7月底为打造北京西南三环商圈，浙江投资团较大幅度的投资就展示了新浙商的新形象。“房地产仅仅是浙江投资团众多投资项目中的一小部分，但房子可能是老百姓一辈子的梦想，否则媒体也不会如此敏感。以投资团的形式出现，化零为整达到投资规模化、效益化，彻底展示浙江商人的品牌。”

　　2005年北京秋展会上，浙江投资团一露面就受到开发商的青睐，浙江投资团有100多个人参团，基本上每个人都有1-2套房子成交，其巨大的投资能力令开发商难以抗拒。

　　北京市场正在发生微妙的变化，以前是“皇帝的女儿不愁嫁”，再差的房子、位置再不好的房子也能卖得很好。房地产整体市场中“上海感冒，全国吃药”的效应已经发生了作用。市场的沉闷，使开发商很渴望注入新鲜活力，但一时又找不到亮点。浙江投资团的出现带来了亮点。开发商在竞争日益白热化的市场情况下，急于回笼资金。正是这几点原因，成就了浙江投资团在当前北京楼市中的巨大影响，引起了北京及全国各地近150家媒体的跟踪报道。

　　开发商的“热情”，为浙江投资团的投资者提供了更多的选择余地，对任何投资者来说，都是一件绝对的好事。浙江民营经济发达，民间资金丰厚，民众投资意识强烈。对于这些投资者来说，北京城市功能的全新定位——打造国家首都、历史名城、旅游城市、宜居城市，会使北京在国内、国际舞台上的发展空间更大。他们选择北京，是对这个市场有着充分的信心。

　　“浙江人有句俗语‘买田千千万，买屋万万间’。投资房产已经是祖祖辈辈流传下来的民风。精明的浙江人在北京不会重演‘买房如买大白菜’的闹剧。今天在北京投资的浙江人不会什么样的房子都去买，也会考虑交通、环境、物业管理、性价比。”陈俊解释，“同时，团体本身不决定成员的购买意向、数量，以及去限定一个投资回报率。但一定是以集团化、规模化、效益化的形式有目的进行投资，更加成熟，更加谨慎”。　　

　　2006年 关键词 调控

　　在唱跌声中嗅到商业地产机遇

　　那是新政实施前的72小时，2006年5月29日下午6时，就在九部委新政发布的当天下午，得到了相关信息的陈俊已经开始深入分析新政条款，“这是我从去年宏观调控以来养成的习惯，凡遇重大政策出台，都要从头‘过’上几遍。九部委新政的15个条款，我翻来覆去，足足看了一个多小时”。了解新政速度之快，正是作为新浙商对时政要闻的重视。5月29日下午6时，得出“新政将引导投资以商业为主”的结论，陈俊便开始与浙江投资团的多位同仁频繁通电话，交流对九部委新政的体会、心得。

　　“事情其实很简单：一、九部委新政调控范围主要局限在住房领域，对商业等其他领域甚少涉及；二、房产交易过程是调控重点。”有了这两点结论，陈俊多少松了口气，“从新政的具体条款看，虽然此次动作很大，但房地产作为我国的重要支柱产业，政府部门肯定还是希望调控和引导，而不是‘一棍子打死’，因此今后投资房地产业仍然大有可为”。

　　那次宏观调控，迫使部分以长三角为基地的浙商炒房族转而北上，进京发展。短线炒房、瞬间获利的炒房方式也改为以中长线投资为主。

　　“新政虽然声势浩大，但不至于将浙商赶回长三角。同时，为了保证收益，将投资领域从‘住房、商业并重’转向‘以商业为主’显得尤为迫切。我和我的团队继续留在北京投资房产的信心进一步坚定。”

　　北京住房价格从去年下半年以来迅速增长，尤其是进入2008年，增速尤为明显，但看房活动并未如往年在长三角炒房时动辄上百人出动。“一个很重要的原因是，现在我们对投资住宅地产更为慎重。”

　　陈俊发现2006年的《国九条》和之前的《国八条》，在住宅地产上反复做文章，特别是对住宅地产的流通领域实行新政，对商业地产几乎没有新的限制政策。商业是用来做生意赚钱的，商业地产的风险比住宅地产的风险要大。结束了第一轮对住宅地产的投资之后，浙江商人下一轮的投资高潮肯定是商业地产。“目前有45万浙江商人在北京，很多人是本行业的精英。北京有一个很有名气的浙江村，就在木樨园一带，聚集了几十万的浙江人，他们在这里苦心经营多年，逐渐形成了北京的第七大商圈。”鉴于此，陈俊认为《国八条》及国家部委的九条新政策的颁布对浙江商人的影响不是太大，因为浙江商人的原始积累已经完成了，在北京基本都有了住宅，不会为20%或30%的购房预付款发愁。国家不可能出台政策来干涉商业的发展。国家没有针对商业地产的政策就是好政策。“所以，下一轮我们掀起的高潮是投资商业地产。”

　　各方面反馈回的信息印证了陈俊的看法：京城开发商蜂拥而上，主动约见浙江投资团；丰台区政府召开座谈会，对浙商扩大长线投资表示欢迎；浙江投资团考察吉林5县市投资项目，所到之处均受到极高礼遇。

　　投资团的实践得到了认可，让陈俊的浙商理念更加充实和完善，他率先提出了新浙商的概念并进行详细解读。“从商要与时俱进。”陈俊说起新浙商的内涵，就显得很兴奋，“新浙商基本都有高学历的背景。”“新”里面包含着科技型、信息型、智慧型，这和第一代就有了彻底的区别。“现在我们应该将眼光放在高科技产业、创意产业上，通过对信息的准确把握，新浙商需要有大胆的创新意识。”

　　与老一辈浙商相比，新浙商更靠近时代的脉搏。记者通过调查发现，新浙商能够打破老一辈浙商的“家族管理”框架，无论是企业管理还是投资上都大胆地实现了创新，并具有更多的创新意识和团队精神等。对于把握商业的走向有更清醒也更成熟的考虑。陈俊心目中的新浙商，正是一股喷薄而出的力量。　　

　　2008年 关键词 猜想

　　“军规”解读别样商道文化

　　在北京奥运会进行之际，各大策划公司的商战丝毫不亚于赛场的火爆，而此时原本专注于商业策划的陈俊却早已离开了北京，开始山东、浙江、上海等地的商业考察，为其即将面市的新书《陈俊解读浙商的22条军规》搜集素材。

　　早在奥运经济刚刚提出来之际，浙商就已经捷足先登。据有关媒体资料显示，在北京申奥成功一周之后，浙商就已经开始了奥运经济的“外围赛”。温州金牛工贸有限公司专门生产工艺收藏品，为了抓住奥运经济商机，早就在北京成立分公司，并向奥组委申请了奥运奖牌木质外包装的生产权。直到2003年8月2日，该公司获得了生产奥运纪念品的“通行证”，同时获得了奥运奖牌木制外包装的生产权。他们很早就开始关注北京奥运会新徽章，为了夺得生产奥运收藏品的授权，可说是费尽了心机。捷足先登抢占奥运商机的浙商，并不仅仅是这一家。

　　“浙商基本上是以小商品打入奥运经济的，但是这些企业在抢占奥运商机的同时，将自己的产品做精做专。”陈俊还拿出了浙江一家奥运领带供应商的领带，说：“像这样的企业就专注于做领带，就是这样的专注精神才让浙企走向奥运。”“借政府之力抓住奥运经济”成为了新浙商在奥运商机下的口号。浙商很注重政府的作用，“做商业的人要有政治头脑”也是浙商的训条。寻求政策，在浙商成功之路中有着重要的铺垫。“要政策，这就是浙商抢占奥运商机的法宝。”陈俊分析。

　　虽然天天忙于商务，但陈俊还在日日读书学习。“高人做势”，这是陈俊研读100多年前大浙商胡雪岩从商著作的最大心得。在他看来，当代社会高人做“势”、中人做“市”、低人做“事”。所谓“做势”，就是要做足5种“势”：官场的势力、商场的势力、江湖的势力以及洋场的势力和媒体的势力。陈俊把它诠译为，官场的势力其实就是政府的势力。现在要想把事情做大做强，一是必须遵守国家相关法规政策，另一方面也要得到政府的支持，这对浙商来说尤其重要；商场的势力，也就是商人、商家和商会的势力；洋场的势力就是国际市场；江湖的势力也即社会的力量。他补充了一点，即高人还需学会利用媒体的势力。因为在现代社会，媒体的作用非常强大。所以，在新的时代条件下，“新浙商”要想再创辉煌、取得更大的成绩，一定要学会整合、利用这5种势力，在整合这5种势力中还包含着浙江文化、道义、互助的内涵。