家乐福中国采购傍上农合社 直接与农户做生意

　　家乐福垄上行

　　这家跨国零售巨头在中国为降低采购成本觅得一个不寻常的伙伴：农业合作社

　　文 本刊记者 汪若菡

　　1月10日，在北京家乐福双井店的蔬菜水果柜台旁，几位兴致勃勃的家庭主妇对两块九毛八一斤的陕西周至猕猴桃入了迷。

　　“个头虽然不大，但味道很好。”一位女士一边对《环球企业家》 说，一边极其灵巧地在那些棕色的果实中翻捡：“而且比其它地方便宜多了。”类似的情形每天都要在这个充满新鲜蔬菜和水果气息的区域里上演无数次—它们是家乐福中国从2007年开始实施“直接采购”（以下简称直采）改革的成果，也是中国农民借助合作社平台，直接竟合跨国零售企业的物流链的开始。

　　这些特别标有“农民直供”的蔬菜水果，比如安徽砀山梨、周至猕猴桃、福建蜜柚、内蒙古的土豆和胡萝卜已经不再遵循家乐福在中国的采购惯例：在过去10年里，一只猕猴桃或梨被农民们从树上采摘下来后，首先要经过那些游荡在田间收购果品的小贩之手，转卖给有规模的批发商；这些批发商将它们分拣后送入批发市场；在批发市场，被固定与超市合作的供应商选中的水果蔬菜，才有进入家乐福货架的资格。4个以上的中间商使得采购成本至少上升了20％至30％，至少要在物流和存储环节上浪费4天—在这期间，水果蔬菜可能因为磕碰和气温变质。而如果家乐福派直采小组去原产地找当地农民购买，由他们直接配送商品给超市—离城市近的话，头天下午农户采摘的蔬菜，在第二天一早就能进入家乐福的生鲜柜台。以往被中间商拿走的成本被节省出来，不但可以给农民更高的收购价，还能让家乐福得到绝对有竞争力的价格。

　　“我们的目标是让直采商品降低售价10%到20%。”一位家乐福的采购人员说。他们已经在安徽砀山梨、周至猕猴桃，湖北的甜橙等许多直采单品上做到了这一点。尤其砀山梨，这个2007年就被家乐福直采小组在其产地安徽砀山发现的单品，味道甜美，售价仅在1元左右—两吨梨在北京门店只要两天就能倾销一空。从2007年下半年到2008年初，家乐福在北京、上海几个有限的试点里售出近1千吨砀山梨，而他们给农户的收购价刨除物流和损耗费用后，比批发商出价高出了8%到10%。

　　“我的目的不光是为家乐福省钱。”家乐福中国总裁罗国伟对《环球企业家》说。家乐福1959年在法国诞生，因为欧洲农业规模化和现代化程度极高，它的直采历史至少已经延续了20多年。为此，家乐福在西班牙专门成立了一个名为现代农业公司的机构，不仅为西班牙家乐福直采近80%蔬果类产品，还负责把西班牙的橙子、柠檬等水果销售和配送到全欧洲。罗国伟本人曾经参与西班牙项目的筹建，他很清楚，直采能最大限度保证食品的新鲜和可溯源性（一旦出现食品安全问题，从批发市场买来的蔬菜水果很难追查到确切产地），也能帮助中国农民增加收入。

　　但罗国伟直接寻找农户做生意的设想，在2007年之前颇有些“不切实际”。众所周知，欧洲农业用地集中，在法国，家乐福人见过的最小规模农户有20亩地，而在中国，一般种植户可能只有5亩土地。由于中国土地过于分散，当地政府往往要靠一些种植技术协会将农民们组织起来—但这些协会不像欧洲的各种农业经济组织那样发展完善。它们没有法人资格，无法名正言顺与家乐福这样的零售商直接做交易—后者需要发票，付款也有账期，由此导致协会对农户的控制力十分有限。年复一年，农民只能靠政府和协会居中斡旋，与游走于田间的小商贩打交道。

　　但是，从2007年7月1日，中国正式开始实施《中华人民共和国农民专业合作社法》后，家乐福直采的障碍终于被逐步扫除—新的农民专业合作社具有法人资格，能独立承担民事责任，也能开具发票。为此，罗国伟特别组成了一个40多人的直采小组，他们的任务就是和全国各地那些刚刚“出生”的农村合作社打交道，为家乐福提供一份由合作社直接生产和配送的物美价廉的农产品清单。这些合作社既有别于那些有政府背景的种植基地，也不同于大型超市的供应商—多数时候，后者除去在批发市场呼风唤雨外，自己也有农场。罗国伟从中国农村挑选的是那些有一定规模、能生产优质产品并且享受国家优惠税收政策的新生经济组织—通过扶植它们，家乐福正试图与那些还在与批发商打交道的竞争对手逐步拉开距离。

　　家乐福从2008年三四月开始销售直采的农产品在蔬果类的产品所占比例还“低于5%”，罗国伟正督促直采人员在2009年里让这个比例迅速增加。“说到底，零售业是（供求双方）建立在规模化基础上的游戏。”他说：“因此，家乐福会用自己的方法帮助这些合作社不断壮大。”

　　周至：克服“麻烦”

　　9月的最后一个星期，记者在陕西省周至县遇到与罗的直采项目密切相关的几个主要人物：法国人塞伯（Sebastien Defois），他的头衔是家乐福中国生鲜总监；直采部门经理郭恩辰；还有家乐福（中国）食品安全基金会的负责人。因为有之前在法国蔬果贸易中心的丰富经验，塞伯掌控整个直采项目，郭管理日常事务，食品安全基金会则负责为农户做食品安全和质量控制的培训。

　　塞伯和他的同事们特意选择在猕猴桃成熟的季节来周至县，是为了找到更多猕猴桃供应商—另外，他也对陕西硕大优质的石榴感兴趣。周至属西安市管辖，位于北纬34度附近，遍布秦汉时代的遗迹和猕猴桃果树。这里的农民早在1980年代中期，就将漫山遍野的野生猕猴桃改良成了现在市场上最常见的品种：秦美。家乐福在这里已经找到了一个合作伙伴：周至县周一村有机猕猴桃专业合作社（以下简称周一村合作社），后者陆续为家乐福送去了15吨秦美猕猴桃—在本文开头，正是这些果子在超市里大受主妇欢迎。

　　家乐福在周至遇到的挑战和在中国其它地区的遭遇大致相同：对于分散在周至县各处的猕猴桃种植户来说，他们习惯和那些找上门来的商贩打交道—这些人至少在周至做了10年以上的批发生意，他们中的一些人甚至在周至娶妻生子。农户们习惯一次性将摘下的果实统统卖给对方，用现款结账。而家乐福不但要求农户在采摘时将形状奇特有瑕疵和个头太小的果实分拣出来，还无法付现金（家乐福通常对供应商的账期是60天）。“即使（家乐福）多付10%的收购价，也没人愿意干这事，”周一村合作社的理事长齐平—人们现在叫他齐老板—苦笑说：“农民最怕麻烦。”

　　齐老板是与家乐福合作的关键人物。齐个子不高，思路清晰，富于说服力，他深谙和气生财的道理，与人说话总是面带笑容。齐是周一村合作社的大股东：在2007年9月成立时，这个合作社只有6个人，前身是2003年成立的猕猴桃种植协会。正如中国其它省份的情况一样，一些有种植技术、政府背景和那些被齐老板形容为“有勇气闯市场”的农户成为了协会骨干，之后又顺理成章演化为合作社股东。合作社股东最多拥有二三十亩地，齐老板本人有十亩—事实上，这就是秦岭地区种植大户的规模。作为一个行政区划，周一村有4200亩耕地，其中种猕猴桃果园占耕地面积的87%。但它由4个自然村组成，最近的村子相隔有2公里。这些土地分摊到全村近3000人头上，每人平均只有一亩半地，多数人是名副其实的散户—这使得合作社集中挑选和包装猕猴桃变得十分困难。

　　在一片“麻烦”的抱怨声中，齐老板开始埋头做和家乐福的第一笔生意。为了让普通农户安心，他不得不遵循惯例用现金按市场价格收购猕猴桃。合作社垫付了收购款，而且雇人花了几天时间从收来的15吨猕猴桃中分拣出1000公斤不符合超市要求的果子—“这样一来，我大概损失了1200元。”齐老板算了一笔账，他把这1000公斤不合标准的果子低价处理给当地的榨汁厂，平均每公斤比市价少卖1.2元。然后，他还要为合格的猕猴桃四处找包装和物流运输—这是在直采模式运行前，农户完全无须操心的事情。尽管，家乐福给齐老板的猕猴桃收购价格是1公斤3.5元(其中包含包装和运输费用)，但因为没有经验，在包装和物流运输中猕猴桃损耗较大，“跟卖给中间商相比，合作社最后几乎没有赚钱。”

　　但齐老板还是一门心思准备把这个不赚钱而又“麻烦”的生意继续做下去。他意识到，一旦将家乐福订单持续做下去，合作社的各项流程会逐步磨合完善。实际上，合作社在物流、包装和分拣的环节上都有降本增效的空间。比如，之前他们使用能盛放12公斤猕猴桃的一次性塑料箱，现在，齐老板正计划去寻找容量为20公斤的优质纸箱—后者不但价格更低，在运输中也能减少磕碰。

　　周一村合作社为家乐福供货的动机远比想成为“全球第二大零售商的合作伙伴”要复杂和实际得多。在猕猴桃丰产季节，批发商还会乘机压价，使得农户收入大减。现在，家乐福成为这个错综复杂的利益局面中新的制衡力量，便于合作社与批发商讨价还价。

　　“另外，家乐福能吸引更多的农户参与到合作社里来。”齐老板为了证实家乐福的实力，特意趁跟车送货去上海的机会，到家乐福总部拍照留念，拿回来给农户们看。目前，周一村合作社的参股人数已经升至近40人。

　　“我相信，农户一旦开始按照现代超市的要求去做，就会有持续不断的动力走得更远。”塞伯说，在欧洲，各种农业经济组织利用规模效应带来的利润添置了很多现代化农业机械，这能进一步降本增效。在周至，农户们首先要添置的可能是家乐福（中国）食品安全基金会的人向他们推荐的一种硬度仪。这个售价一两百元的小工具可以让农民在选果时准确测算出猕猴桃的硬度—只有硬度够大的猕猴桃才能经得起长途颠簸，让农民们把损耗控制在4%以内。

　　事实上，齐老板们的行动比塞伯想象得要快很多。早在2000年初，秦美猕猴桃开始“大众化”时，周一村已经开始逐步改种经济效益更高的品种，比如红心猕猴桃和外型极其接近新西兰猕猴桃的海沃德—后者在周一村的种植面积已经达到了2000亩。齐老板们渴望改变外界对中国农户种植水平、质量和诚信度的怀疑，其中的办法之一就是摆脱四处游荡的中间商，和自己的最终顾客（包括零售商）建立起长久的合作关系。这促使合作社在2008年初花1万块钱注册和设计了自己的水果商标，齐老板骄傲地把这个合作社水果的品牌写下来给旁人看：“34度金桃”。

　　“因为这（北纬34度）是全球最适合猕猴桃生长的纬度。”他解释说。

　　虽然家乐福尚未同意他们在猕猴桃上使用这个商标，但合作社已经跟北京的一家做果品果篮的公司谈妥，在10月份海沃德猕猴桃成熟后，由他们提供的猕猴桃一定要贴上“34度金桃”—这个商标将成为周一村农户和零售商、批发商之间，建立长久互信关系的纽带。“我们最想做的，其实是（通过家乐福）推广自己的品牌。”齐老板说。