三株旧部搅动营销江湖

　　作者：本报记者 纪旭

　　2008年尾，与国内某知名化妆品集团举办营销大会,在百余名被这家企业称为“英雄”的全国代理商中，来自原三株旧部的竟有十数人之众。

　　辛小林扳指算来：仅广东地区，药品、保健品及日化行业的营销大军中，就有10%来自三株，而他们的业绩却占了这块市场的30%。

　　而据保守估算，目前的中国医药保健品营销人员中，超过1万人来自“三株军团”。在中国营销江湖，随处可见老三株人的身影。

　　“三株”曾是中国营销人膜拜的殿堂，被三株人称为“老爷子”的吴炳新更被认为是中国的“营销教父”。在短短两三年间，三株成为保健品行业的航母，更培养了一批国内顶尖的营销精英。“三株帝国”崩溃后，“三株军团15万人”风流云散，撒落江湖，部分人仍操旧业。而在三株所受到的严酷的“军事化”营销训练，让他们在近10年后的今天，仍然是中国营销江湖上一股强劲势力。

　　营销军团裂变

　　1998年开始，红火了不到4年的三株，露出衰败迹象。到2000年，15万营销大军基本流散殆尽。

　　一些国内知名同类企业张开双臂“拥抱”了这些营销精英。比如，原三株外联总经理丛培祥去了希波制药公司，担任总经理；原人事副总裁、总经理杜文赞，到山东康佳保健品有限公司做了副总经理；原福建大区副总经理叶劲松，则成为了大红鹰公司副总裁。而红茅药业副总裁戴道勇、修正药业副总裁毛敏、通化药业的高层领导马卫民、黑虎藤医药公司总裁张汝南等，都曾经是三株集团的主力干将。

　　一些人则选择了“另起炉灶”，自己做老板。

　　曾任三株药业副总裁兼营销公司总经理的乔德京，离开三株后，在山东组建了德圣医药集团公司，以药品、保健品营销为核心，在全国大部分地区建立了100多个市场部，营销网络覆盖国内300多个城市，营销人员有2万名；同样曾任三株药业副总裁的张克建是营销学硕士，他先去了广州白云山集团做了一段时间的副总经理，后来成立了中普生物制品集团公司，与人联合研制的活性多肽制品，是我国第一个修复基因产品；而曾获三株销售状元“三连冠”的广州大区总经理宋金虎，也成立了自己的医药公司，集药品的研发、生产和销售于一身，风生水起。

　　而更多的人则从正规军转为艰苦卓绝的游击战。1996年，陈家龙（化名）刚进入三株时，只是武汉公司的一名普通广告投递员，凭努力和勤奋最后做到了一个地级市的市场部长。因业绩突出，甚至获得过三株董事长吴思伟亲自颁发的“优秀工作站长”、“三株销售能手”。1998年末，陈家龙离开三株，先到武汉田田珍珠营销有限公司，后来又进入武汉国灸科技开发有限公司，2005年与朋友一起集资建立了武汉天成商贸有限公司，后因各种原因创业失败。

　　陈家龙这种“游击”生活，很多老三株人都经历过。在创业—失败—再创业过程中，营销理念也在一次次升华，一些人甚至成为全新营销模式的开拓者。

　　“三株人”10年浮沉

　　2008年末，黄锋从某化妆品厂家老总手中接过凯美瑞轿车钥匙，这是对他突出业绩的奖励。黄的深圳华辉日化公司代理的日化品牌超过30个，年销售额超过2亿元，而他和几个老三株人所开创的全新的“包场”营销模式，更为国内日化市场营销带来一场变革。

　　黄锋曾是三株生态美广东市场营销骨干。生态美当时算是化妆品终端营销先驱，先进的终端营销思想、完善的终端运作模式、强大的宣传推广攻势、密集的卖场导购跟进，对传统化妆品的销售模式产生了很大冲击。1999年，黄锋离开三株，与几个老三株人一起，为一家香港日化产品打开了广东市场。

　　进入2000年，国内日化终端市场竞争日趋激烈，各种营销手段层出不穷，老的营销手段已经没有“杀伤力”。于是，黄锋等几个老三株人凭着老道的江湖经验，开创了全新的“包场”模式，在激烈的终端混战中硬是杀出一条血路。

　　所谓“包场”，即代理商将商超的日化区一刀买断，自己来操作，自己配产品，自己出导购员。这种模式把企业和承包商两者的利润空间拉大，因而一炮打响。

　　目前，在珠三角地区除沃尔玛、家乐福、好又多等大型KA连锁卖场外，其他BC卖场都有“包场”经销商的身影。据统计，仅珠三角地区现已经包场的终端超市有700多家，零售额超过6亿元，基本上可以与大型连锁KA卖场平分秋色。

　　这一模式不但造就了“深圳三剑客”、“东莞五虎上将”、“佛山八大金刚”等有影响力的包场商，更被内地的代理商效仿和学习。如今“深圳华辉”不但被奉为这一营销模式的“开拓者”，且以包场近200家的规模成为国内最大的包场商之一。

　　记者手记:三株的营销遗产

　　本报记者 纪旭 发自广州

　　三株的荣光已经渐行渐远，甚至三株当年所向披靡的营销战术，如今也已风光难再，难以担当营销战场上的利器。

　　但在国内营销界，“三株”仍是一个让人崇敬的高峰，“三株遗产”仍然是老三株人以及营销人受用无尽的“财富”。

　　开启营销为王时代

　　三株的模式，以及吴炳新培养出来的大批人材迅速成长起来，他的营销思路被迅速地复制、蔓延、效仿，于是乎毛泽东的军事思想成为营销圣经，本土营销人最有力的武器。

　　有人将三株称之为中国营销界的黄埔军校，吴炳新则无愧于校长这个称谓。

　　而今如日中天的史玉柱、宗庆后等等在当时不过亦步亦趋的跟随、模仿者，他们的成功至今仍还残留着当年吴炳新营销手段的痕迹。

　　三株模式到底是个什么模式呢？概括起来，大致包含如下几点：

　　首先，就是开启了市场导向的营销本体论。三株未必是最早把营销提升到企业运营本体论高度的公司，但毫无疑问却是把这种趋势发挥到极致的企业。在1992年邓小平南巡后掀起的新一轮市场热潮中，中国公司从生产导向全面转身营销导向，三株无疑是开路先锋和集其大成者。

　　其次，是对毛泽东军事思想的借鉴和淋漓尽致的发挥。三株的农村包围城市、人海战术、宣传战以及战区化营销管理方式，无不深深地打上了毛泽东军事策略的烙印，对于一个正在转型中的国家、正在转型的市场来说，这些策略在当时发挥出极大的效应。

　　另外，三株对层级市场的区分与不同的应对策略，也为中国营销界积累了丰富的历史经验，尤其是在金融危机背景下，众多企业开始全面关注到层级市场价值与差异化策略之时。

　　这一模式，尽管褒贬不一，但毫无疑问，三株为中国营销提供了丰富的历史实践经验。

　　“三株系”营销新势力

　　2005年，《销售与市场》评选的“影响中国营销进程的十佳企业”时，评审组高度一致地推选三株。老三株人、中国洗涤化妆品业十大营销策划经理人曾玉泉说，营销界没有忘记三株，是因为三株留给了中国营销界一份特殊的“遗产”。

　　宁波荣辉日化总经理陈红荣至今仍把当年三株的战略战术，看成“神奇的营销”。 他当年与黄锋等人一起开创了“包场”模式，虽然这种模式让他的公司横扫浙江市场，但他承认，在操盘市场时，三株的经验或多或少发挥着作用。

　　“三株经验”没有失效。在大学学化学的辛小林离开三株后，在广州创立了“天妍”系列日化产品，“天妍”虽然没有挤进一线品牌行列，但在二、三线市场仍有一定的市场地位。

　　而原三株集团干部培训学院基地负责人、南昌东方星河纳米科技有限公司总经理刘从真，发明的“抗菌保健功能筷”则填补了市场空白。而在他们的市场营销手法上，仍然可以看到三株的影子。

　　当年，三株集团有个干部培训学院，三株的骨干基本都在这里接受过培训。而对于中国的营销界而言，三株本身就是一个“黄埔军校”。

　　2008年，成立仅一年多的国企上市公司蓉药集团，已经把市场网络覆盖到了国内的县一级地区，这种快速的战略推进依靠的是“三尖理论”。

　　而这一理论的首创者—营销总裁王甫金，曾经是三株集团全国营销总经理。这一理论已申请国家专利保护，并已成为蓉药集团市场营销的“重武器”。

　　跟王甫金一样，中国10大营销团队的领军人物、深圳歧黄万生堂总部首席营销官、原三株集团新事业执行副总裁武英杰，不但在营销实战上是一员猛将，在“营销理论”上也颇有建树，如今他以中国营销管理学院高级营销师和中国营销传播网专栏作家的身份，活跃在中国的营销理论界。

　　2008年6月21日，每年一次的“三株同仁会”在济南最为豪华的山东大厦举行。一百余名三株旧将从全国各地赶来，参加以“中国健康产业创新模式”为主题的论坛。离开三株近10年之后，这些精英仍然在推动着中国健康产业的创新，更成为中国营销江湖上一股不可忽视的新势力。