孙祁祥教授：营销大军要珍惜行业的声誉

　　主持人：

　　感谢各位代表！下面有请北京大学经济学院副院长、兼风险管理与保险学系主任孙祁祥教授为我们这一环节的获奖案例进行点评！

　　孙祁祥：

　　各位尊敬的金融界的老前辈，赵海宽老师、秦池江老师，特别高兴在这里能见到你们。

　　参加这样的活动，我觉得特别高兴，而且举办这样的活动特别有意义。

　　金融营销，也包括保险，刚才有几位企业代表领取了保险营销大奖，我向他们表示祝贺。

　　对营销，我有自己的一些想法，想在这儿跟大家分享一下。讲到营销，我觉得有三个问题非常重要。第一，为什么要营销？第二，营销什么？第三，怎样营销？为什么营销？讲到营销的重要性和必要性的问题，其实在市场经济的条件下，各行各业都有营销的问题。在计划经济时代，可以说酒好不怕巷子深。但在市场经济条件下，恐怕酒好也怕巷子深。所以很多行业，包括保险，一掷千金地在做广告。而我认为保险营销跟其他领域相比又尤为重要。重要的理由在哪儿呢？有一个笑话，如果你在大街上走，有两类人容易上来跟你搭讪。一类是看手相的，或者是相面的，一个就是保险营销员。有一句名言，保险是卖出的，而不是买入的。这就点出了保险营销的重要性和必要性。因为它所经营的内容和我们大家平时都要遇到、每天都要遇到，但是又都不愿意谈及的问题，就是保障的问题，里面就包括生死、伤残、财产损失等等。特别是在中国这样一种文化境况下，人们更是避讳谈这些东西，而又有现实的需要。怎么办呢？我们就需要有一支营销大军，要把人们的这种潜在的需要实现，你要去告诉他们，去跟他们谈它的重要性。

　　第二个问题，营销什么？现在保险有200多万营销大军？我们每天都在跟客户打交道，营销什么东西呢？我个人感觉营销三项东西非常重要。第一，营销的内容是一个独特的保险关爱，营销一份独特的爱。所以你在跟客户谈这些东西的时候，实际上你已经把保险独特的关爱传达到客户的手中。刚才我们的企业代表讲到的一个例子，我觉得很生动形象。保险实际上是雪中送炭，在你最需要它的时候，你有这么一笔款子，亲人的生命会得到挽救，大灾之后，有这笔款子，生产就会得到恢复。所以我们要把保险独特的关爱营销出去。第二，保险营销的内容就是公司的实力。公司的实力由什么组成呢？公司特有的文化、产品、服务，你把这些东西营销出去。第三，保险营销的是一种个人的信誉。我们每个营销员在跟客户打交道的时候，为什么客户能相信你，能跟你在事先签订一份合同，能把自己的未来托付给你、托付给公司呢？是一份信任。所以每一个营销员做营销的时候，要有最基本的信用。保险营销员营销的内容至少要包括这三项。

　　第三个问题，怎样营销？我个人也跟一些营销员打过交道，做营销至少有三个素质是需要把握、培养的。第一，要有韧性。我跟朋友说过，我这个人肯定做不了营销，因为营销有独有的内容，他需要跟客户打交道，甚至可能要三番五次地跟客户说他的一些生死等等，这是很不容易的，因为你很容易被拒绝。十年前我听过一个例子，中国人寿有一个保险营销员说，他去找一个地产公司的老板，想推销一份保险给他。他去了很多次以后，最后一次，地产商老板跟他说，你来我这儿可以，但是我请你不要再跟我谈保险，因为你会给我招一些厄运。我生意做得好好的，你总跟我谈万一这个那个怎么办，我很烦。这种情况保险营销员每天都会遇到，你们每天都会被拒绝，但是在被拒绝之后，你们要再次抚慰自己心灵上的伤痛，因为有时候有些语言是很难听的，然后你再去跟客户谈，所以你的韧性是很重要的。第二，专业素养。有些人认为保险营销员好象是没有多少素质的一种人群，保险营销也是没有多少技术含量的工种。而我个人认为，要当一个好的营销员，其实你需要多方面的素质，特别是专业方面的素质，你要有法律、宏观经济、人口等等各方面的素质，你才能跟客户讲清楚你所要销售的这份东西的内涵。我觉得这些年来，在保险公司、保险业里，这一点得到了越来越多人的认可。而不是像十多年前，我们刚开始做营销的时候，很多人什么都不懂，简单地到公司培训两三天，然后就到街上拉保险，这样很大程度上败坏了保险业的整体形象。第三就是激情。如果说你要别人相信一件事情的时候，首先你自己要相信这件事情，你才能把这件事情说给别人听。当然前提是一个最基本的诚信的问题，你必须要有基本的诚信，你不是去忽悠别人。在你去传递的内容的基础上，有一个基本的信任的前提下，你用你的激情去打动客户，这一点也是非常重要的。

　　总之，今天我们这个活动非常重要，在保险业今后的发展过程中，我们保险营销的作用也会体现得越来越重要。在90年代中期的时候，我曾经借用“成也萧何败也萧何”说，中国营销业的发展可能“成也营销员败也营销员”，因为保险是一个特殊行业。前些年，由于个别营销员、少数营销员的不诚信、误导等等，的确败坏了这个行业的声誉，导致消费者对我们这个行业整体的不信任。这一点是有很大的教训可以让我们吸取了。今天我也希望借着这样一个机会，呼吁我们全行业，特别是营销大军，珍惜这个行业的声誉，珍惜你自己的声誉，共同把保险业做大做强。谢谢。

　　女主持人：

　　刚才您说到保险行业要有诚信、热情、专业素养。我觉得像我们普通老百姓都有一个担心，觉得保险到理赔的时候问题特别多、特别麻烦。您怎么看待这个问题？

　　孙祁祥：

　　有句话，投保容易、理赔难。我觉得要具体分析。有时候理赔难，的确有保险公司的问题，它可能按照合同条款的要求，一切都符合条件，但是保险公司用各种理由拒赔。但是也有一种情况，我希望社会上能够理解保险公司的经营。在条款里，有时候它有理赔责任的，但是在条款里有时候白纸黑字地说了什么是不能赔的。老百姓有时候非要拿着合同要求赔。我觉得这样一种事情对于保险的发展也是不利的。公司在一切条件都符合的条件下，也有拒赔的情况。最近央视火灾的事情，还有再往前的汶川地震、湖南冰灾，有的时候按照条款是不能赔的，但是最后还是赔了。这样的话，对保险业的发展是不利的。我们一定要按照条款进行。