张梅：飞过事业中的无常

　　张梅 安徽延达电子科技有限公司董事长

　　长江商学院EMBA8期

　　推荐语

　　没有下海，年轻的张梅不会知道一个女人对于梦想和未来的追逐是如此执著。当“华丽转身”成为一位逐浪商潮的斗士后，她成就了文曲星缔造连续5年保持销售额5个亿人民币的佳绩，也收获了“叱咤风云的大腕”和“像个硬汉”这样的比喻。

事业中的坎坷只会是成长历程的注释，当张梅进入长江课堂的时候，我们所欣赏的正是她身上的进取精神和胆略智慧，这也是中国女性企业家的魅力所在。

　　人物故事 — 张梅：飞过事业中的无常

　　张梅在长江找到转型的勇气，以及下一个事业的起点。

　　曾经是渠道界叱咤风云的大腕，旗下的产品由当今一线红星代言，所属公司是缴税大户，并且在经历大起大落的时候，从没被击垮而产生放弃的念头，反倒像个硬汉一样屹立不摇，并执著地寻找下一个目标。

　　张梅解下绒毛坎肩，脱下皮大衣，雍容地依次整理摆放整齐好才坐下来，气定神闲地娓娓道来她的故事。

　　10年创业，叱咤风云的渠道大腕

　　10年前张梅从安徽省粮食厅下海，开始首次创业。一开始她就扎进电子产业，在安徽做文曲星、商务通、爱国者等品牌代理，是安徽的总代，最后还兼任文曲星公司的老总，专门从事生产电子教育产品。这个公司是台资企业，由两家在台北上市的公司投资，先在北京投资成立了一家控股公司，后来这家控股公司和张梅在全国的25个省级代理商共同注册了另一个公司，而张梅后来成为这家公司的董事长和总经理。在10年的经营过程中，这家公司又发展成为两个公司，一个做电子，一个做服装，其中电子产品曾经由陈道明代言，服装产品由周迅代言，都是知名的产品。

　　做代理的核心竞争力通常是终端和渠道，当时张梅的公司在安徽有200个直营终端，几乎能够在所有的商场和超市看到张梅的直营终端。打开渠道是要一步一步下苦功的，张梅一开始是一个点一个点地建立，后来变成一个销售系统一个销售系统合作。当时几个比较大的电子产品系统如百达集团、辉昌集团，都和张梅有合作。张梅的渠道一直做到县一级，让连锁范围尽可能做大，在大商场中广开销售点，一个商场就有多个终端，像百达集团的鼓楼商场就有4个她的直营终端。

　　上世纪90年代初，台资、港资企业大量涌入加速了大陆经济的发展速度，以电子教育产品来说，这个行业的几个巨头如好易通、快译通、名人，包括文曲星，不是台资便是港资企业，它们占领了国内大部分市场份额，地位俨然不可动摇。但在2000年之后，内地同行企业如好记星100分、诺亚舟、步步高等迅速崛起，尤其是步步高的崛起推翻了台港同行企业建立的王朝。而另一方面，台港资本由于不了解国内市场，反映往往特别迟钝。虽说90年代末，文曲星曾经连续5年销售额保持在5亿人民币左右，被评为海淀区纳税50强，但最后还是竞争不过步步高这样的企业。在这轮品牌竞争过程中，港台四大品牌全部退出市场。

　　虽说文曲星的渠道非常强大，与步步高这样强大的对手对阵了5年，最后在媒介资源和其他竞争资源都无法与对手比拟的情况下，再加上创始人不够了解国内的市场，反应速度太慢才轰然倒下。而这轮艰难的“阵地战”，也令张梅开始考虑自己事业的转型方向。

　　前路迷茫，在长江寻求转型

　　在市场趋势变化下，张梅发现前面的道路迷茫，就在这个时候，她注意到了长江商学院。进长江之后，张梅找到了事业的解决之道──转型。她告诉记者，若不进长江，便可能不会寻求转型，不会有充足的准备应对下一次挑战。张梅认为，在长江跟同学们一起学习的过程中自己获益良多，尤其是项兵院长提出的“以全球应对全球”、“链条对链条的竞争”的概念，对张梅来说是最大的启发。在张梅反思转型问题之时，项院长提出的先专业化然后全球化的指引非常有用。

　　于是，她开始探索符合国家产业政策的农副产品深加工领域，觉得非常可行，便投资大笔资金准备在这个行业扎根。张梅的出生地是安徽的阜阳颖上县，颖上县有30万亩的红薯田，30万亩红薯一直都是靠农民自己消化，缺乏往外销售的出路。红薯是联合国推荐的第一防癌食品，是健康食品、绿色食品，而当地虽然有上百年生产红薯粉丝的历史，但是没有一个企业去投资进行规模化生产，都是小作坊式的生产模式。张梅注意到了这一点，便就此开始了她的转型尝试。

　　2007年12月，张梅与颍上县政府签署了红薯纯粉粉丝、薯片加工项目协议。2008年1月，目前中国最大的粉丝生产项目——延达集团颍上县红薯纯粉粉丝食品加工项目正式奠基，签约项目总投资1亿元。

　　但这次尝试并非一帆风顺。今年2月底，安徽面临百年不遇的大雪灾，雪非常大，一直到春节后才开始融化，厂房建设也拖到雪化后才真正动工。

　　而在建设过程中张梅也感觉到了许多阻力，当地基础设施跟不上，省级的工业园区竟然一直没有把供水系统建立起来。当地有两家比较好的企业，一家是张梅的延达集团，还有一家企业主要做粮食储备库，建厂过程中,种种困难和求助无门的情况让他们都有寸步难行的感觉。钱投资了，厂房建设却处处遇上麻烦，资金无法尽快回收，压力之大，令人难以承受。那一段时间，张梅甚至得了心肌炎。

　　虽然张梅抱着良好的愿望回到家乡，县领导也抱着良好的愿望，希望发展这样的龙头产业带动农产品深加工。但现实的情况是，承办人员的思想不解放，不熟悉经济发展，办事程序也很烦琐，没有绿色通道，承诺的绿色通道不兑现……这都对当地的招商成果产生了实际的影响。

　　但是张梅没有气馁，她认为这是一次创新的尝试，创新必然会遇上失败，没有失败的创新经不起考验。更重要的是，虽然至难行中的张梅并非在颖上县长大，但还是想为出生地做点贡献，她一直把自己投资的红薯粉丝加工项目定义为富民回乡，这个心愿也一直没有改变过。2008年岁末，12月的北京北风呼啸，但这个冬天对张梅的家乡安徽阜阳颖上县来说却异常温暖。张梅投资1200万元的红薯深加工项目的全部资产无偿捐献给颍上县政府，以了却富民还乡的心愿。

　　蓄势待发，确定下一个事业点

　　张梅将在长江商学院的学习看作自己转型的动力，她说，在这里自己学到了很多商业知识，总结自己过去创业的成功与失败也得到了理论分析工具的协助，使她对过去10年走过的路有了更清楚的认识。她认识到了在生产技术水平、生产成本、原材料成本都不同的情况下，台商利用生产技术、管理经验、知名品牌、营销网络及大规模生产等的特殊优势，运用大陆丰富的自然资源和劳动力来降低企业的生产成本，同大陆当地的企业进行市场竞争，以获取资本报酬的经验。而张梅最后认识到，台商由于以上优势，往往能在市场上能取得领先地位，创造高额的利润回报，大陆企业很难与之匹敌，但是如果行业壁垒不高，技术领先不多，本土企业很快就会有实力同台竞争。初期，这些竞争者对领先位置的企业不会产生很大的冲击，但随着时间的积累，这些挑战者就有了一定的后发优势，利用成熟的市场和消费者、差异化产品的特色，能很快抢走一批消费者。而且她亲身经历认识到，如果原来的企业不能很好适应变化组织反击，也会很快被推倒再也爬不起来。

　　经过学习和思考，张梅认识到她所处的台资电脑企业的衰落某种程度上存在必然性，该行业虽然有一定的技术壁垒，但不是很高，经过多年的市场生产、销售，技术早已经被其他的竞争对手所掌握，甚至超越。而公司在失去技术领先的同时没能很好地引进本土的营销人才，最终必然难以对抗来自竞争对手的压力。

　　更可怕的是，她发现台湾企业在大陆也面临着和其他跨国公司一样的跨文化管理难题。虽然两岸同根同祖，但是由于各自的发展进程不同，造成了价值观和文化差异。针对这一问题，许多在大陆的台湾企业并没有找到多种人力资源管理方法和一些具体的管理措施，争取实现二者的融合，实现台资企业的本土化。

　　张梅说，若不是在长江商学院学习两年，她不会认识到跨文化的人力资源管理方法可以减少价值观和文化差异带来的冲突，而具体的针对性管理措施又可以进一步减少价值观和文化的差异与冲突，将台干和大陆员工整合成一个具有战斗力的坚强实体。长江商学院强化了张梅的商学知识，使她有大步迈向前的勇力，让她避免再犯同样的错误，指引出更清晰的方向。

　　尽管目前的金融危机蔓延甚广并将许多企业拖入寒冬，但她认为低潮不会拖多少年，她认为美国到2009年就应该会往好的方向转，而中国各方面也会有新的机会。在长江的两年中，张梅觉得已经找到自己下一个事业点，她相信专业化、全球化一定能成功，如今她已积蓄了充沛的能量，蓄势待发。