乐拍集团张瑞展：企业家必须考虑个人诚信和承诺

　　每年一次的亚太投资峰会是中国风险投资领域最具行业影响力和知名度的会议之一，也是亚太地区最有影响力的大型会议之一，目前已经成功举办四届，第五届亚太投资峰会暨Topcapital“2009中国投资之最”颁奖典礼于2009年5月20-21日在北京举行。

　　第五届亚太投资峰会第二场论坛：投资家与创业家的资本博弈。

　　乐拍集团有限公司执行董事长张瑞展：

　　我们现在是5个省，从山东到河南，到黑龙江，到云南，到上海，现在大家国内都在说内需市场，我们正好符合国家的政策。今天我们的台上压力比较大，有两个投资者，有INTEL，其实都是一开始支持乐拍到现在的。这是我第二次的创业，我97年就开始固定我们的市场。我觉得，从一个企业家的角度，你必须要考虑你个人的诚信，还有你是不是能够真正做到你所承诺的所有这些。因为我97年第一次创业的，到最终把这个公司带上市，然后基本上给所有的投资者一个交代，因此，有这样一个诚信，我这样一个创业者，我还记得，在07年的时候，去看INTEL和光速，还有德同，其实在中国我们的合伙人，只有一个简单的PPT，把我们的理念我们的投资人，当然从那个时候到现在，我们也没有辜负他们的期望，我们基本上说道的，每次都做到了。所以基本上在过去的两年，我们完成了两轮、三轮的发展，而且使我们快速地在国内的市场有非常快速的扩张。所以从企业家的角度，其实对我来讲，当然过去我们也算是博弈了，跟投资者也算是博弈了，但是我可以说的是，这两次的融资下来，其实我们选的都不是最高的价格的方案，其实我们选的是我们认为真的长期能够支持我们，而且也能够跟我们有同样的理念，然后我们能够长期跟他们合作的投资者。因为这对我们来讲，因为在时机好的时候，坦白说都会有问题。但是真正像现在的金融风暴，或者说经济比较不好的时候，大家如何能够一起来共同解决所有的这些问题，我觉得这才是最关键的。所以，其实我觉得要有综合理念，而且必须要诚信，我觉得这对我们来讲是最重要的。

　　我们做的是零售，这个零售中间的利润，我们算是小数点后面的两个理数，对我们来讲，真的是一个小小的变动，对我们的净利润影响是非常大的。所以在管理这个企业里面，我们是国内自己做物流配送的，我们其实很清楚的，就是油价长一毛钱，对我的经济就会差多少，所以的确是在我们每一天的过程里面，因为大家都讲，零售就是细节，所以这个是没有办法的事情，所以在我们每一天的工作上面，我们是对数字的确是非常非常敏感的。但是，回过头来，我们再讲融资的过程，我觉得，这个应该分阶段。举例来讲，在我们第一次融资的时候，找的基本上是光速，还有像立新他们，还有INTEL，我们第一次跟他们谈的时候，坦白地说，那个时候就是有一个PE，但是我们并没有太多的实战的东西。为什么呢？因为这个东西要做的话，就是需要这么多钱。我们第一次融资是融资1500万美金，因为这个企业开始有了成本的投入，你有物流体系的投入，你有仓库的投入，所以很难定价我们这个团队，我们是跟电视台签下来的协议书到底值多少。所以在第一个阶段的时候，我们跟这几位投资者，大家仔细地探讨，我们先把第一年、第二年的目标定清楚，很清楚地把这个计划做出来，那我们再看，做这样一个阶段的目标，我们到底需要多少钱。那么在这样的情况下，他们对我们的管理团队，不仅是我们乐拍的管理团队，还包括其他的管理团队，我们要有多么大的努力，我们才会成功。所以这是第一阶段，可能会涉及到对数学或者是对价值的定义和评估，是有一个计算的。但是就像刚才讲的，我们基本上已经经过了三个阶段。在第二个阶段，我们为了做一个收购，所以我们店，在那样的情况下，也是看我们需要多少的资金来完成收购案。但是在第三年，因为那个时候美金有一个基本的停牌，已经起来了，就是我们这个商务能够在非常短的时间内获利，在这种情况下，我们就在这个市场上做下来了。因为我也有三个投资者，在这种情况下，对这个价值的评估就会非常非常坚持。我不会说对新进来的投资者有一个交代，我们对开始从零，开始支持我们的投资者，更应该要有一个交代。所以在这个阶段，我们对信息是抓的非常非常的紧。但是这个信息，我们看着我们自己的价值是多少，我们其实看的是所有的工作。那么看到在第三年或者之后的融资，通常投资者看的是佣金。他可以给你很好的价值，估价可能会非常的高。但是在其他方面会非常的严苛，甚至在某些方面做不好，还会有调整的。所以在这个时候，我们要看的，就不只是说它给你的定价是多少，而要看它整体的，优先到什么程度，或者说对管理团队，或者对过去的雇工还有什么样的要求，所以这个必须是一个整体的考量。所以严格来讲，不管是在第一阶段还是在第二阶段，我觉得在企业的发展过程里面，一开始，大家可能对数字不会那么的敏感，但是之后每个阶段，尤其是到最后上市了之后，在那种情况下，大家不谈的是投资伙伴，大家谈的是这个商业到底值多少，我觉得这是一个过程，大概是这样的。

　　还好我们那个时候没有选择高价值的。因为那个时候，我们整个谈下来，因为从投资者的角度来看，通常它可以对比的，一定是一些数据化的指标，所以对于我们来说，未来几年要达到的一个目标。还有一个是我们要达到的净利润。坦白说，那个时候我们没有接受那样的条款。为什么呢？从去年7月份到现在，去年，从国内的电视家庭购物也是比较受大家关注的行业，所以在去年，有很多我们认为的资金都投进去了，结果在金融风暴的影响下，有很多公司都受伤了。还好那个时候，我们没有接受那个条款。因为去年，我们看到这种情况，看到有一点泡沫的感觉。其实我们在扩张的角度上面，我们基本上就停止了。因为电视台，给我们定的条件越来越高了，所以这是第一件事情。第二件事情就是，它要求的营业额，以现在目前我们来做的话，在国内这个可以承受的环境，其实你会看到，我们在整个的可以做到这个。因为国内目前这个消费环境就是高端的商品，坦白说是比较难销售。整个的量是起来了，但是平均的价值其实是在往下。所以没有达到我们的预期。但是相对的，我们在净利润方面反而是增加了。因为低端的商品，通常你的毛利是很高的。所以在这种情况下，我们是跟它们签了一个合同的话，可能对我们的影响会更大。但是现在我们来看，现在我们做的这些调整，其实公司来讲，因为我们的经济支持更好，我们去年没有扩张，我们保存了实力，现在还有上亿的资金都还在手上，现在可以看到，跟电视台可以争取到更好的环境。

　　所以，我想讲的，为什么提到这么多细节的问题呢？就是这种对赌协议，有时候会让你的经营团队做出一些错误的决定，那这些错误的决定可能是一些短期的目标，为了要达成这些目标，但是它对企业长期的发展，并不一定是最好的。因为我们做企业，必须要有敏感的数据，市场开始有的时候，就必须要做好数据，这是对投资者的负责吧，大概是这样的。