2009年7月8日，力拓中国首席代表、哈默斯利铁矿中国区总经理胡士泰被中国警方拘留，这戏剧性地说明了商业情报在铁矿石谈判过程中处于一个何其敏感的地位。

　　更深一步说，自2003年以后，中国取代日本成为世界最大的铁矿石进口国，但却没有获得相应的定价话语权，到底是什么因素影响着话语权的归属？40多年来的铁矿石基准价格体系中，日本一直占据主动，又是什么原因？

　　无孔不入的综合商社

　　上世纪五六十年代，日本最大的综合商社三井物产开始在海外购买铁矿石，然后和国外签订长期合同，进一步投资矿山，最后进入矿山企业的董事会。

　　仔细研究，可以发现：日本的钢铁公司和综合商社是一个利益共同体，他们之间存在着相互持股或共同投资的关系。例如，铁矿石价格上涨，拥有巴西淡水河谷（CVRD）18%股份的三井物产就多赚一些，然后在进行铁矿石贸易时让利给新日铁，这也是为什么铁矿石谈判总是淡水河谷与新日铁率先达成协议。当铁矿石便宜了，新日铁成本降低，三井物产负责钢铁制成品销售的时候也可跟着获利。

　　在铁矿石谈判中，日本有关的企业高度集中，长期以来都只有一个对外的声音。日本的铁矿石谈判权表面上是在新日铁等钢铁企业，其实掌握在综合商社手里，只是台前幕后的分工不同而已。日本国内只有新日铁、JFE（川崎制铁与日本钢管合并而成）、住友金属、神户制钢所和日新制钢等5家企业有冶炼厂。负责进口铁矿石和销售钢铁制成品的则主要是三井物产、伊藤忠商事等日本综合商社，运输部分则是商船三井、日本邮船等公司承担。

　　在海外，日本综合商社与钢铁企业有大量合作投资或是配合密切的子公司。例如，三井物产把新日铁引入上海宝钢，成为其全方位的合作伙伴，而自己又与上海宝钢成立钢铁物流公司——宝井，从而深入到钢铁产业链的各个环节。由此，三井物产可以轻易掌握中国钢铁企业各层面的商业情报，为其掌握的上游铁矿石资源（如巴西淡水河谷）提供准确的定价依据，从而在与中国买家的价格谈判中占据主导地位。

　　值得关注的是，日本综合商社四五十年前就广泛地去印度、澳大利亚等地寻找新资源、建立据点、构建网络。日本人的观念里做生意的本质就是利用信息不对称，这又包括：数量上的不对称、质量上的不对称和速度上的不对称。从这一点来看综合商社就是一个情报局，无论在上游资源端的控制或下游销售端的构建上都是为情报流通服务的。

　　情报能力媲美中情局

　　日本的综合商社集贸易、金融、信息功能于一体，它们的情报搜集、加工处理和传递能力堪称世界第一，远远超过了日本政府。最大的综合商社有6家，即：三井物产、三菱商社、伊藤忠商事、丸红商事、住友商社、双日（日商岩井、日棉）。它们在世界187个城市设有800多家分支机构，向国外派出1.6万余人，重点搜集各国的政府经济、政治等情报。

　　强大的情报网络对综合商社的商品交易特别重要，因为即使在很遥远的地方发生的危机都可能对商品价格产生深刻的、直接的影响。因此，日本的六大综合商社都不遗余力地建立强大的情报系统。日本综合商社的工作效率相当高，他们传递情报的速度十分惊人，甚至被认为在“中央情报局之上”。

　　综合商社大约5~60秒钟即可获得世界各地金融市场行情，1~3分钟即可查询日本与世界各地进出口贸易商品品种、规格的资料，3~5分钟即可查出国内外1万多个重点公司的各年度生产情况，5~10分钟即可查出各国政府的各种法律、法令和国会记录，5分钟即可利用数量经济模型和计算机模拟画出国内外经济变化带来影响的曲线图。各大商社的情报部门再利用这些情报信息开展各种各样的信息服务，如信息编译、咨询，以及竞争对手及其市场占有率、产品质量、品种、价格的动态分析等。

　　日本各大商社和大企业都有一套依靠计算机和通讯网络支撑的反应快速灵活的情报传递网络。例如：三井物产拥有一个最先进的综合情报系统，叫做“三井全球通讯网”，是日本几大综合商社海外信息网中最有代表性的。三井物产公司依靠这个昼夜不停的通讯网，注视着世界每一个角落的风云变幻，掌握着世界各地的经济动向和贸易上所需要的任何一个哪怕是极其微小的情报，以提高在世界贸易中的竞争能力，为打入和占领世界市场而进行着不懈的工作。

　　三井物产昼夜不停地收集经济以及国际、政治、军事、科技、社会等各类信息，进行综合性、战略性的研究，连日本政府也经常利用它的信息。日本商社历来有为国家提供情报服务的传统，将之视为“爱国的一种义务”。日本的外务省国际情报局还与商社驻外办事处经常互通情报，并为商社的情报活动提供指导与帮助。商社则得用其在全球众多的分支机构、雄厚的奖金、先进的设备与专业人员给外务省国际情报局的情报活动提供有力的支持。

　　综合商社情报部门总部都设在日本本部，由一位副总经理负责。他统一搜集并分析国内外汇总来的情报信息，并把精选出的情报提交给有总经理和董事出席的上午碰头会进行讨论。日本商社情报工作有一个显著特点就是重视对全体员工的情报教育。各商社招聘来的工作人员都要接受三年的包括情报技能在内的岗位培训，以及搜集情报训练。凡驻海外办事处人员大都有搜集情报的任务。在搜集情报方面，各大商社不仅有专职的情报人员，而且注重营造一种人人抓信息的氛围，让每个职员都成了企业的信息员。

　　为什么日本能而中国不能？

　　面对垄断型的铁矿石巨头，中国方面信息过于公开化，一般的新闻记者都能了解到很多协议签署情况、库存水平及需求量等信息。中国有铁矿石进口资质的企业共有112家，钢铁企业、贸易商和中介公司都可以对外询价和咨询。这样非常轻易向对手泄露了商业情报，让他们可以很容易了解到各个企业、市场和港口的原料库存、进口矿的平均成本及生产进度等信息。

　　日本综合商社最宝贵的资源就是人才，大体上有两类，一类是拥有专业商品知识和贸易技能的人才（一般是日本人），另一类是拥有丰富人脉资源，类似于“敲门砖”式的人才（一般是当地人），当然也有些超级人才是“专业”和“人脉”两种功能都具备的。

　　其实，在“力拓案”中，力拓虽然是矿山企业，但是其行为在某些方面同日本综合商社的做法并无二致：在中国设有据点，聘请“专业”人才和“敲门砖”人才。像这次被抓捕的总经理胡士泰一方面跟中国大型钢企保持大量业务往来和很密切的关系，另一方面又跟中小钢企频繁接触，甚至签署长期供货协议，在中国钢企之间左右逢源。力拓在主动推销产品的同时也接受很多中国钢企的询价及咨询，这样也很容易摸清楚中国的需求量、库存水平以及谈判底线。

　　如何构建商业情报防火墙

　　铁矿石价格谈判，就像是跟外国军团在打仗，只有知己知彼才能保证获胜。

　　在目前这种铁矿石谈判失利的局面下，中国应高度重视有关的商业情报工作。

　　首先应该在国内建立一个屏蔽体制，把对外窗口控制在为数不多的几个，询价权放在窗口公司，不让外界能轻易控制铁矿石等资源商品的定价。为此，中国企业想取得信息的不对称优势，先得转变信息不对称的劣势。

　　面对现在开放的市场环境，构造对外窗口的时候，中国需要有一个像综合商社一样，结合金融、产业和贸易的企业实体来跟海外垄断巨头对话，而不是一些纯生产型企业。综合商社作为铁矿石交易的主角，表面看是一个贸易企业，实际上是一个“产业投行”。例如，三井物产号称世界最大的贸易公司，而它的股东中，排名前十位的三井住友银行、中央三井信托银行等都是金融机构。

　　此外，有关部门对中外合资或外国独资的流通企业及仓储企业也需要重点关注。像钢铁物流中的资金流、信息流、票据流等都是重要信息，如果大量商品物流让合资或企业来做，各种重要情报必然会让谈判对手获得。而且，还要加强对港口及港口仓储的管理，各种动态的存储信息及运输信息需加强保密。

　　总之，中国铁矿石谈判是个很好的例子，让人清楚地看到中国经济体制中完成对中国钢铁企业的整合，并一致对外，需要一个具备“产业投行”功能的综合商社来实现。[作者系全国日本经济学会（中国社科院主办）理事，曾在三井物产工作12年，专注于日本经济模式的研究，著有《三井帝国在行动》]

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