把产品卖给竞争对手

　　曾在德州仪器负责语音识别项目的朱奇峰想把口语学习搬到互联网上，在找到合适的招生方式之后，他现在最需要的就是资金。

　　文｜CBN记者 黄运涛

　　图｜Tamen

　　三年前，身在美国的朱奇峰打算去瑞士旅游，考虑到瑞士是法语国家，动身之前他特意找来一本法语小册子和一个法语系学生，想学几句日常用语好应付问路、购物这些小事。

　　要是有一个会说话的机器人在旁边当老师，能够指出错误，反复发音，岂不妙哉？朱忽发奇想。

　　拥有加州大学电子工程系博士学位的朱此时是德州仪器研发中心手机语音识别项目的研发人员。此前，他还在Nuance Communications担任工程师，这家初创于硅谷的企业已是全美最大的语音技术服务公司。

　　在语音识别领域有丰富研究经验的朱奇峰早就有创业想法，但一直没找到合适的切入点。学法语的那段短暂经历，却意外地把他引上了创业之路。“中国有上亿英语学习者，绝大多数都是哑巴英语，没有获得足够的口语发音训练。”朱觉得终于找到了可以一试身手的市场。

　　语音识别技术在过去二十多年主要服务于军方，直到近些年才被应用于商业领域，尤其在电话订票、车载声控、声纹识别等方面做得比较成熟。

　　2006年，朱奇峰开始独自一人在硅谷做人工智能口语训练技术的研发。2007年，在一个律师朋友的介绍下，他获得了90万美元天使投资。回国后，朱奇峰创立了北京金闻朗科技有限公司，又花了一年多的时间把技术变成具体产品。“我们提供的服务就是给英语学习者纠正发音和练习口语。”朱如此概括公司的核心业务。而这个学习过程，完全通过智能口语训练平台朗酷（langkoo.com）完成。

　　在朗酷网，有十余种针对不同人群和主题的教程：商务谈判、出国旅游、留学、求职等。这些课程的价格在280元到485元之间。用户只需备有一台电脑和一副耳麦，随时都可以上课。虚拟教室的人工智能模拟真人口音，学习者可以全文跟读或者单句跟读，而他的声音也会被系统记录下来，对于那些发音错误或不准确的地方，人工智能会自动识别并示范正确发音。比如，你把last读成了list，它会主动告诉你：“您的last读音有误，正确的读法应该是last（念出正确发音）。”

　　美中不足的是，人工智能都是朗读式的发音，而非真实生活场景中的口音，因而也有用户在朗酷网的论坛里抱怨，人工智能的发音不够地道。

　　2009年年初，朗酷正式上线。现在的注册用户约30万，绝大多数都是有试用权限的免费用户，真正的付费用户只有900多个。朱对此不以为意。“我们的商业模式要分两步走。第一步是B2B2C，第二步才是B2C。网站更多起宣传推广作用。”

　　朱奇峰并不把主要精力放在直接向零散的用户兜售产品上，而是通过与其他培训机构的合作，借助后者已有的平台和客户，做间接销售，产生的收益由双方分成。这就是朱奇峰所谓的B2B2C。“中国学英语的人实在太多了。客户在哪里？如何寻找？怎么做推广？如果我们在起步阶段直接做B2C，就会面临一大堆类似的问题。”但是，如果走B2B2C，这个问题就迎刃而解。

　　国内的英语培训市场早已成了红海，竞争异常激烈。朱奇峰也很清楚：“要打造一个独立学校，光凭一个人工智能语音技术还远远不够。”但他发现，大多英语教育机构在口语培训方面都没有一个简单易行的方法。“与其去打败所有竞争对手，不如做一个他们都需要的产品”，朱奇峰说。

　　朗酷的合作对象主要为独立的培训机构和学校两类。新东方的i-English口语课程与朗酷的语音产品打包销售，学员既能听到新东方老师的在线讲解，也能上朗酷网做练习。新东方还准备在《新概念英语》培训中引入朗酷的平台。新动力英语、伯乐特英语也与朗酷达成了类似的合作。

　　朱奇峰并没有透露与英语培训机构的合作分成比例，但是在新东方这样的上市公司面前，朗酷的谈判余地可想而知。这种情况下，朗酷必须找到更多的B2B客户。

　　今年5月，朗酷与北京外企国际商务服务有限公司（Fesco）达成合作。Fesco的外语培训主要针对外资公司的团体客户，在它给奥林巴斯、巴斯夫等员工的培训中已加入了朗酷的在线产品。英语学习者最集中、最容易找到的地方莫过于大中院校，这也是朱奇峰B2B力攻的市场。北京化工大学和北京四中刚刚与朗酷达成了合作意向，它们的英语教学中会使用朗酷的平台。

　　由于技术研发已相对成熟，不再需要大成本的投入，朗酷现阶段最大的支出是员工工资。这个20人的团队被分为研发、产品和销售三个部门，加上房租和办公耗材，每月运营成本近20万。来自新东方、Fesco和学校的合作收入基本能维持运营。

　　在朱的构想里，如果三年内签下300所中学、30所大学、15家中大型培训机构，年收入预计可以达到7000万。不过，实现这个构想的前提是：员工规模扩大到至少70人；在上海、深圳、苏州等地成立分公司并建立直销团队。同时，加大市场推广和宣传的力度，打响朗酷的品牌。一切的前提是资金。

　　据朱估算，一旦计划全面推开，30个月内将需要300-500万美金，其中绝大部分资金将花在市场推广和员工工资上。朗酷目前的营收规模显然很难支撑如此庞大的扩张梦想。朱奇峰必须想办法另筹资金。

　　7月下旬，在“创新中国DEMO CHINA 2009”苏州分赛上，朗酷人工智能口语训练平台项目在初赛中获得第二名。DEMO是国内初创企业热衷参加的活动之一，它通过比赛形式挑选有商业潜力的创新项目。今年，8个分赛区的前5名将进入决赛。从苏州回来的第一件事，朱奇峰就把这个好消息跟员工们分享。像所有参赛的创业者一样，朱期待通过这个活动吸引更多VC的关注，为朗酷顺利融到一笔钱。

　　朱奇峰还开发出一款能在手机上纠正发音的软件，考虑未来跟终端商合作，把软件预装进手机，或者干脆放在网上供手机用户下载。不过眼下，为朗酷拉来VC的投资是他的头等大事。

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