沈建缘

　　2008年到2009年度，神州数码经历了喜忧参半的一年。

　　新一季的财报中，08／09财年，神州数码营业额增长20．1%，净利同比增长59．84%。连续4年增长速度超过了20%。

　　然而合作多年的惠普公司却在8月初，宣布与苏宁达成直供协议。

　　这意味着，过去神州数码从惠普提货，然后在全国渠道销售之后与惠普结算的合作方式被彻底改变，同时神州数码或许损失近千万利润。惠普将自己掌握客户，尤其是四-六级区域城市的最终用户；神州数码不卖产品，只为惠普提供包括一些物流配送和资金流管理的供应链的服务。

　　对于“早已度过了成长期，想在中国市场与本土品牌正面竞争”的惠普PC来说，继续在神州数码“带领下”深入中国广阔的区域市场，远不如自己掌握客户，尤其是四、六级市场的客户来得重要和直接。因为，只有贴近客户，才能了解客户需求，才能有自己独特的产品和服务，才能最终打败其他竞争对手。

　　既做代理，又做市场营销、渠道策略、配送；从海量分销到增值分销；再到后来分而不销，神州数码与跨国公司的合作模式发生了本质的变化。

　　过去，神州数码盯着厂商，希望代理更多的品牌，获得更多利润。渠道盯着神州数码给更多的产品种类、更好的账期。至于货卖给谁，大家并不关心。神州数码只要把货“铺”给代理商，就算完事。

　　现在情况却完全不同，一位神州数码的部门经理告诉记者，“我已经不把代理商当成我的客户或者下家了，我只把最终使用者当成我的客户，代理商是我的合作伙伴，代理商要把这些货卖出去，才进到供应链里面，才完成他的业绩。我也不会像过去那样一味地围着厂商，厂商也是我的合作伙伴，我要把客户需求经过我的整理反馈给厂商，我也要贴近客户。”

　　神州数码把这些客户的需求掌握在手中，可以做什么呢？

　　小到一个笔记本的解决方案，大到一个集团企业的IT解决方案，神码可以通过第三方来完成这些服务，而不仅仅销售某些厂商的产品。据神州数码内部数据统计，客户更愿意为这些增值的服务额外付出一些费用。用解决方案形式卖的产品比单个卖的产品额要高15%到30%。因为成本会更低。

　　有数据显示，神州数码仍以海量分销和增值分销为主，占着神州数码分销业务60%-70%的份额，约300多亿。

　　现在，苏宁下单下到神州数码，神州数码通过系统给惠普下单，把货从惠普的仓库提到神码的仓库，再运用神州数码覆盖全国的物流体系，配送到各地的苏宁的仓库或者直接配送到苏宁的卖场。

　　据神州数码一位部门经理介绍，目前，这种围绕供应链管理打造的现代物流供应链服务模式，虽然只占神州数码不足5%的分销份额，但却是神州数码打造未来的“第四方物流”的尝试。这种新型的物流体系已经在一些发达国家被成功运营。

　　目前，神州数码商用战略本部在全国有18个平台，3个物流中心。“不管是惠普这样的硬件厂商还是苏宁这样的销售终端，它的物流配送的能力都无法与神州数码相比。”一位神州数码的员工表示。

　　另一方面，一万多家渠道供应商十多年与神州数码一起成长，他们不仅是所谓的渠道“下游”，更是神州数码的合作伙伴。神码了解他们，甚至他们的家庭。而这一切被一套长期运行且被证明有效的系统所监控，稍有变化都会迅速反馈，影响到代理商们的账期和信用级别，帮助神州数码把风险降到最低。这也是苏宁这样的卖场或惠普这样的厂商不能轻易做到的。