在危机中膨胀的个人护理品牌

　　——专访SSL国际集团CEO加里·瓦特兹

　　从上海金茂君悦大酒店的77层望下去，盛夏的陆家嘴仍然人头攒动。站在窗边的加里·瓦特兹（Garry Watts）俯视这片未见萧条的潜在市场，在心中描画着崭新的蓝图。

　　作为SSL集团的CEO，他此行的目的是参加7月8日旗下品牌杜蕾斯青岛工厂的启动仪式。 是什么，大家知道吧。

　　SSL国际集团成立于1999年7月，专营消费品牌，旗下拥有包括杜蕾斯、爽健足部护理和鞋类产品以及各类品牌构成的产品组合。数字显示，截至2009年3月31日，SSL集团的全球年销售额为6.4亿英镑（约合10.56亿美元），产品销往世界100多个国家。其中杜蕾斯占据了世界40亿美元安全套市场份额的30％。SSL集团的前身1998年进入中国，在青岛成立合资安全套生产工厂，此后于2006年在上海成立集团在中国的销售总部。

　　金融危机中的逆势上扬让SSL和瓦特兹着实兴奋了一阵，现在，他们考虑的是如何让企业的蓝图加宽、加长。

　　中国将成为我们全球第一大市场

　　《商务周刊》：资料上说这是您第二次来到中国，此行的目的是什么？

　　瓦特兹：我此次造访中国的原因是我们即将在青岛开设一个新的工厂。实际上，在青岛我们已经有了一个工厂，且运营了10多年，但是规模较小，主要是供给中国市场的需求。新工厂将取代青岛原有的工厂，并成为世界最大的安全套生产厂，建成后每年的产量可达到近10亿只，占到我们全球产量的40%，产品将销往多个国家。我非常高兴来参加这个工厂的启动仪式，因为它代表着我们在中国的业务又向前加深了一步，同时也是我们全球业务蒸蒸日上的标志。

　　《商务周刊》：相对于SSL集团旗下广为人知的杜蕾斯品牌，集团本身在公众中的认知度倒没有那么高。请您介绍一下SSL集团，以及集团在中国的战略部署。

　　瓦特兹：SSL集团成立于1999年，到现在有将近10年的历史，我们旗下目前有两大主要品牌，它们是杜蕾斯安全套，以及爽健足部护理，此外，我们也在一些国家和地区拥有当地的部分小品牌产品。杜蕾斯和爽健大概各占集团业务总量的40%，其余20%则来自于其他一些小品牌以及代工产品。

　　我们在中国的发展战略是努力把杜蕾斯品牌打造成中国性生活类最佳品牌。此外，我们也希望借助杜蕾斯品牌在国内已成型的经销渠道，在合适的时候，再引入我们其他的品牌。

　　《商务周刊》：爽健在中国尚属默默无闻，SSL集团将如何将它成功的引入中国市场？

　　瓦特兹：我们确实有计划在中国大力推广爽健品牌，但是它的发展阶段还处在比杜蕾斯更早期的水平。我们首先要做的是建立完善的分销平台，使得消费者至少在一级城市的商店里看到我们的商品，而后再通过广告等一系列手段推动品牌的知名度。在开始的阶段，我们将以比较低的投入做这些事情，等到销售收入起步之后，我们再进行更进一步的推广活动。

　　实际上，我们在其他市场上已经有了类似的经验，在其中也找到了一些好方法，比如把产品的营销和人们特殊的需求联系在一起，像是向肥胖症、糖尿病等对脚部有特殊需求的人们介绍我们品牌的价值。这也是我们打算在中国市场实行的方法。

　　《商务周刊》：杜蕾斯大胆的产品创新是否能让所有消费者都接受？此外，杜蕾斯很难在中国通过电视广告进行推广，这是否影响杜蕾斯在中国的发展？

　　瓦特兹：我们在全球很多国家都做了这方面的消费者调查，结果显示不管被调查者来自哪里，实际上他们的诉求都是非常相近的，比如他们本能的希望有性行为，但是不想因此怀孕以及患上性疾病等，破坏性生活的愉悦感。所以我们的产品其实是来自消费者的需求。

　　我们非常尊重中国的习俗和文化，不会与监管部门或其他部门对抗。其实推广的形式有很多种，而且安全套作为日用品是需要经常购买的。消费者在商店里购买时，我们也会在购买点进行POP宣传，确保消费者购买杜蕾斯而不是竞争对手的产品。我们在很多国家都开展了业务，所以丰富的经验让我们明白如何做到因地制宜，变通地做宣传。

　　《商务周刊》：杜蕾斯全球市场平均占有率为30%，但在中国市场这个数字只有10%。那么SSL集团在未来对于中国市场有着怎样的展望？

　　瓦特兹：中国对于每一个消费品公司都是一个不可忽视的市场，除了众多的人口，人们越来越高的收入水平、社会开放程度加深等因素，都使中国的市场地位变得越来越重要。对于SSL集团而言，我们十分重视中国市场，过去我们在这里取得了满意的成绩，将来通过我们的努力也会收获更多的成功，此次青岛新厂的建立就是很好的例子。我们希望能够在中国市场将我们的各种产品打造成最成功的品牌。而且我认为随着越来越多的集团内部部门登陆中国，在不远的未来中国将成为我们全球第一大市场。

　　打造全面个人健康护理用品集团

　　《商务周刊》：缩写SSL在集团内部实际上还有另外一层意思，即成功（Successful）、社会责任（Socially Responsible）、活力（Lively）。您对于这三个词的解读是什么？

　　瓦特兹：成功意味着很多层意思，不仅仅是指企业在商业运作上要成功，同时也指在组织中工作的个体也要获得成功，我非常希望我们的员工能在一个友善的环境中获得幸福的生活。所以，我们经常提醒员工要多考虑他们的家人，在工作和生活之间达到一种平衡，而不是简单的计算他们为公司做出了多少贡献。

　　有了成功为前提，我们就有了相应的社会责任，担起的这项责任也是我们品牌有机的组成部分之一，我们要向消费者展示出很强的社会责任感。我们的产品大多属于医疗保健产品，所以希望消费者能够充分的信任SSL旗下的品牌，其中就包括不仅信任产品的质量，也要信任品牌带来的价值观和道德观。

　　我们和很多国际援助机构以及各国政府都有着非常紧密的合作关系，以体现我们非常强的社会责任感。我们在很多国家开展了促进性安全方面的教育，比如在世界艾滋病日我们就和中国政府开展了友好的合作，向公众做该方面的教育。

　　活力也是我们在打造品牌时一个十分重要的要素，你可以从我们的产品以及广告中读到鲜活的乐趣和幽默。比如杜蕾斯更多的是针对年轻人的市场，他们在使用我们的产品时能够感受到活力，而不是无趣。

　　《商务周刊》：第三条活力（Lively）是不是SSL集团战胜竞争对手的诀窍呢？SSL集团还有哪些其他的优势？

　　瓦特兹：这是一个很有意思的问题，我也觉得这个L可以代表我们的竞争优势。此外，我们的创新能力、层出不穷的好点子以及质量有保证也都是优势。当我们在商店里向顾客展示很多不同种类的产品时，他们能够感受到SSL集团通过产品实现了我们品牌品质的承诺，也让他们感到满意和愉快。

　　《商务周刊》：2008年年报显示，SSL集团全球销售额为6.4亿英镑（约合10.56亿美元），每股净利由5年前的5便士（约合8.25美分）提高到现在的25便士（约合41.25美分）。为什么SSL集团会在金融危机中呈现股票上升、红利高涨的态势？金融危机对集团的影响究竟是什么？

　　瓦特兹：在经济衰退时，像我们这样的公司是会逆势上扬的，因为人们在经济不景气时会选择待在家里，使得性活动频繁，也使我们的业务上升。我们的两大主要产品杜蕾斯和爽健都属于医疗保健类产品，服务于人类最基本的活动，不会因为经济衰退而停止，所以我们对危机的抵抗力高于其他企业。但是我们认为我们还是受到了此次危机的负面影响，如果没有这场危机，我们的业绩将会更加出色。

　　《商务周刊》：安全套和足部保健，实际上是相差很多的健康护理产品，SSL集团是否有意成为更加全面的健康护理品牌，而不仅仅只拥有这两个保健产品？

　　瓦特兹：是的，这正是我们未来的发展轨迹。我们的雄心壮志就是把SSL集团打造成一个全面个人健康护理用品集团，包括化妆品、头发护养等个人护理产品都将是我们涉猎的范畴。

　　我们实际上已经有了一个计划。我们在集团的增长计划中已经明确表示要把杜蕾斯和爽健打造成价值10亿美金以上的品牌，这也意味着他们的销售要翻一倍。为了达成这个目标，我们已经采取了诸如并购等措施，比如我们在俄罗斯收购了一家安全套公司大部分的股权，现在也正在全世界范围内寻找下一个可能并购的对象。

　　为了实现这一目标，我们现在需要的就是时间、努力工作和一些运气。