今年前3个季度，沪上寿险原保险保费收入379.95亿元，同比增加7.31亿元，增幅为1.96%。然而，相比于产险10.6%的增幅，寿险的增长幅度显得较为乏力。而且，随着银保渠道的降温以及个险新单业务的疲软，4季度沪上寿险保费增长必将压力重重。

　　统计数据显示，去年4季度沪上寿险保费收入近86亿元：其中个险渠道保费收入38亿元，包括了新单业务近7亿元；银保渠道保费收入26亿元。业内人士表示，依赖银保渠道的强势，去年4季度的寿险业绩较前两年已经是高位。如今，银保业务随着“手续费自律公约”的出台陷入博弈状态，业务起伏难免，而多数寿险公司个险新单业务持续负增长，要维持增长难度极大。

　　银保双方陷博弈

　　在经历了去年的高速增长后，沪上银保渠道的减速在上半年就已显现：上半年沪上银保渠道保费收入121亿元，同比下降5.9%。复旦大学保险系主任徐文虎在接受采访时表示，沪上银保降温的因素是多方面的，包括“趸缴到期缴”缴费方式的变化，“万能到分红”的产品转型，以及持续不止的银保手续费较劲。

　　一直以来，在银保渠道，寿险公司鲜有话语权。某中资寿险办公室主任表示，保险公司在银保渠道处于劣势地位，产品是否准入，如何制定激励等多由银行主导，保险公司只有通过提高手续费来获得银行的业务支持，这使得银保业务很多成为“面子工程”―――能完成一定业绩指标，但给寿险公司带来的利润相当有限。

　　于是乎，银保渠道的业务竞争实质成为各家寿险公司在手续费方面的比拼。为了规范银保市场，今年4月，上海保监局下发《关于进一步规范银行代理保险业务的通知》，明确提出“保险公司应按照财务制度据实列支向商业银行支付的代理手续费，不得以其他费用贴补手续费，包括业务推动费以及以业务竞赛或激励名义给予的其他利益。”今年10月，由上海保险同业公会牵头，沪上所有寿险公司再次签署“银保手续费自律公约”，约定了上海银保渠道的手续费上限。

　　但对于银保手续费标准的统一，处于合作强势方的银行并不认可。笔者在采访中了解到，如今银行代理保险产品的销售热情已经大不如前，基金类产品已经取代银保产品占据银行理财柜面的显要位置。从数据上看，进入下半年以来，沪上银保保费收入呈现逐月下滑趋势，每月环比降幅在3%左右。

　　太平洋寿险上海分公司个险分管负责人冯嘉亮认为，一般而言，每年的第4季度都是寿险公司冲业绩的时候，从过去的经验来看，中小寿险公司多通过银保渠道“发力”，但鉴于银行方的强势，银保渠道要想业绩“脱颖而出”，必然绕不开手续费支付的问题。

　　据了解，虽然手续费自律公约已实施近半个月，但市场上执行的手续费水平一如既往：银行在手续费问题上的态度非常坚决，多数寿险公司持观望态度，部分寿险公司迫于业绩压力“大账外给小账”的问题也已经显现。专家指出，虽然银保手续费的问题目前难下定论，但经过这样的博弈，沪上银保渠道保费收入下滑将是显见的。

　　个险新单亮红灯

　　对于大型寿险公司而言，个险渠道是其保费增长依赖的主渠道，如平安、国寿都是依靠强大的个险业务才使总保费规模始终位于市场前列。但遗憾的是，个险业务的增长并不是普遍现象―――前3个季度，沪上个险业务同比增长超过10%，但主要依靠几家大公司撑起场面，近9家寿险公司个险收入负增长。

　　其中，个险新单更是成为负增长的重灾区：超过15家寿险公司个险新单负增长，其中包括友邦、中宏等老牌合资寿险公司。冯嘉亮表示，新单业务历来是个险业务增长的主要动力，也是业务考核的重要标准。如果整个寿险市场只是依靠续期业务来维持，那必然说明个险营销在产品、渠道、激励等各个方面都需要重新调整。

　　泰康人寿上海分公司高级讲师张艳萍表示，《新保险法》已于10月1日正式实施，不少寿险公司都面临险种切换，这对于新单销售是一个机遇，同时也是挑战。此前新单保费的高收入很大程度依赖件均保费偏高的投资型险种，今年开始，险种回归保障成为主流，健康险、分红年金险成为寿险公司力推的险种。这些险种的件均保费决定了难以超越去年同期的新单保费收入，从而会影响整个个险业务的保费收入。

　　事实上，个险发展趋缓已是多年难解的问题，沪上多数寿险公司都存在营销员队伍规模小、增员困难、不稳定、人均产能低、新单保费收入增长缓慢，以及续期保费收入相对偏低等问题。而且，由于寿险公司营销员团队挖角频繁，直接导致个险业务综合成本率攀升。徐文虎表示，保费增长或许会掩盖寿险发展过程中的不少问题，如在寿险营销中产品、渠道、人力各方面的问题，况且要实现在高位上的增长压力重重，从这个意义上看，4季度出现适当的负增长并不见得是坏事。（作者：朱燕亮） (来源：《解放日报》)