“大孩子”力拓示好，服软还是策略

　　力拓称，中国可以适用新的、相对于世界其他地区不同的定价协议

　　“大孩子”示好，服软还是策略

　　自诩全球市场“大孩子”的铁矿石巨头力拓最近频频向中国示好。“对于铁矿石谈判，中国可以适用新的、相对于世界其他地区不同的定价协议，但不能附加一些不公平条件。”11月2日，力拓铁矿石部门主管山姆·沃尔什在新一年度谈判来临前，开始了亲善之旅。

　　11月3日，中钢协可谓第一时间作出回应。中钢协市场部主任陈先文表示：尚未收到力拓方面的正式消息，“中国不存在任何不公平的附加条件。”陈先文认为，实行铁矿石统一价格恰恰是澳大利亚铁矿石供应商提出来的，澳方准备以到岸价为统一价格，使澳洲矿比巴西矿更有优势，补足运费差价，而中国提出的是统一离岸价。

　　那边厢，力拓首席执行官艾博年更是把加强与中国之间的关系作为该集团明年的首要任务之一。在当地时间11月2日于悉尼举行的投资者会议上，艾博年强调，中国市场对力拓来说依然具有“关键的重要性”。他甚至表示，“我以个人名义保证力拓与中国有关方面的关系已恢复到了坚实的基础上。”艾博年同时向此前受到伤害的中国铝业示好：“力拓与中国铝业仍有合作机会”。

　　那么，此时力拓示爱，其善意是可信赖？

　　对于力拓的表态，11月3日，中钢协市场部主任陈先文表示，中国不存在任何不公平的附加条件，媒体不应妄加猜测，中钢协还未收到力拓方面就此事给出的正式消息。

　　陈先文认为，实行铁矿石统一价格恰恰是澳大利亚铁矿石供应商提出来的，澳方准备以到岸价为统一价格，使澳洲矿比巴西矿更有优势，补足运费差价，而中国提出的是统一离岸价。

　　“在商言商，力拓再三称与中铝还有合作机会，充分表明力拓是一个很成熟的企业。”中商流通生产力促进中心分析师赫荣亮表示，力拓的商业操作手段和策略十分高明，其经常会在恰当的时间，向外界释放负面消息，比如贸易壁垒、矿石供应紧张、民族主义等等，但每到谈判之时，其又会把各方拉到谈判桌前，这对目前的力拓来说，是比其他事情更重要的事情，因为如果目标对象都没了，还玩什么游戏？

　　力拓可以改变形象，可以改变方式，但获取利益、博取最大价值的立场不会变。赫荣亮认为，中国企业也要学习力拓的在商言商的精神，不能一味自持过高，才能改变不利的谈判局面。本报记者 傅光云发自上海 《 国际金融报 》