新一轮铁矿石谈判：变迁与期待

　　一年中，关于铁矿石的话题可以从头到尾，关于铁矿石谈判的猜想也自漫天飞舞。

　　进入2009年11月，气氛开始变得有些不一样。尽管供求双方都出面表示，尚未有正式的接触，但是“隔空喊话”的招数，都已经早早使将出来。

　　主导谈判的中钢协，10月在青岛提出了中方所求的“新模式”——结算周期以中国财年计、遵从量大价优、以及统一价格；谈判桌对面的力拓，在11月初表示“已听闻”这一消息，并等待宝钢与中钢协给出面对面、更具体的信息。

　　中方的要求，等于是将2009年谈判过程中的多项诉求，包括对外部环境的要求、以及对内部市场的整饬，再作为一条准绳延续和坚持下来。

　　事实上，谈判规则与贸易机制会否出现新的变迁，是除了价格涨跌之外，在今后的谈判过程中颇值得关注的——这才真正事关长远。

　　或许是近年铁矿石谈判屡屡陷于纠结，包括必和必拓与力拓在内的矿商们，似乎对指数定价并不反感，甚至着力推进。

　　但在与买方的交流中便可发现，作为实体经济的中间力量，钢厂还是非常明确支持长期协议，并不太希望改变这一根本立场。如果广泛推行指数与期货定价，则矿商和钢厂双方都将丧失定价权。这一点，不仅是中国大中钢厂的共识，也是世界主流钢厂的普遍意见。

　　除机制、价格需重点关注之外，我们还应该期待的，是谈判策略。2009年的谈判，中国钢铁业界普遍认为错失最好时机，评论分析界也认为，主导者中钢协显得不够成熟和专业。

　　“在国际谈判上，光有想法不一定够，这非常考验专业能力。包括在向既定目标进军的过程中，不管自身内部各个利益体之间有什么矛盾，对外的策略和对内的协调，都是专业能力的体现。”一位钢企高管人士认为，这需要企业、行业、各部门层面进行全盘考量和沟通，组织上不能太过轻巧。

　　过去两年，或供方、或买方无视谈判首发价，或涨幅、或现货折腾中国市场，上下游唇齿相依的两方，情绪脾气都坏到差点“闹离婚”的地步。好在，目前的迹象显示，双方正在有意淡忘金融危机下表达方式的不理智，回归到正常合理的处理渠道上来。

　　11月2日，力拓铁矿石部负责人SamWalsh在悉尼的投资者会议上表示，2010的谈判结果有各种可能性，其中也包括与中国签订不同于世界其它地区的定价机制。

　　当然，分歧依旧是众多和巨大的。比如，SamWalsh认为，中国钢厂希望争取2009年有别于日韩价格的努力，实际上已经宣告失败了，“这显然是下一年谈判开始的起点”。

　　但苦苦追求40%降幅未果的中方，依旧对33%降幅的日韩价，保持着既不点头，也不摇头的态势。钢协表态称，今明两年的一起谈。


　　联合金属网的分析师胡凯开玩笑说，“2010年的谈判，这不是应该怎么开始的问题，而是应该怎么结束的问题吧？”

　　是哦，直到现在，这原来还是个问题。