来源：搜狐财经
2009中国营销盛典年会于2009年12月10日在北京召开，营销精英、专业学者济济一堂，为中国营销问诊把脉，并探寻中国企业的长青之道，搜狐财经在现场进行了报道。
徐楠（永业集团全国营销中心总裁）：
各位尊敬的来宾，大家好！我们今年8月份确实在纳斯达克成功的主板转板上市。借此次会议，包括昨天晚上我也接到了一个短信，永业公司非常荣幸荣获了2009中国企业营销创新大奖。我今天本人也非常荣幸能够站到这里，我是代表我们公司，代表永业数千名在一线的营销人员来领取大会颁发的奖项。并且我也把永业在近期市场中我们所做的集体智慧体现以及市场中不断的实践成果，我也非常荣幸借此机会与各位来宾做一个汇报。
首先说到企业，刚才两位专家教授分别从宏观的经济以及从微观的经济分别进行了高屋建瓴和深入浅出的分析。尤其是陈教授对于品牌的构筑已经给了大家很多的案例。说实话这些案例确实是值得我们作为企业的经营者去参考的。但是作为我们每个企业的经营者来讲，现在都在讲创新，今天我们这个企业也是获得创新的奖项。我个人对企业营销的创新有这么一个认识。
对于一个企业来讲我始终认为营销创新的实质应该是在不同的企业的发展时期，以及不同的企业发展阶段，能够找到最有效和最便捷的管理方法和创新方法。创新作为企业来讲，尤其是我们目前现在国内的企业，我感觉我们实际不需要一定要独自发明一个什么样的方法，标新立异一个什么样的方式。实际上创新对于一个企业来讲，你在一个阶段，在你自己适合的阶段找到最适合自己的解决方案，这就是创新。
再一个就是说创新实际上是借助了很多的资源和企业的很多优势进行的梳理，梳理出来的整合，而不是说抛开或者脱离市场的实际自己做学问。
对于整合出一套对企业发展和市场发展最行之有效的方法和操作手段，这就是本身对于企业的创新。如果当一个企业，你已经具备了一套，或者具备了一系列对你自身企业的发展能够有效的一种方法，或者有效的一种套路的时候，我倒认为创新的核心价值其实是在企业的执行力上。如果一个企业脱离了执行力，没有执行力，我想可能在好的创新，再优秀的创新都将失去它的价值。
正像永业集团董事长吴子申所说的，他说永业的事情是做出来的，不是说出来的。下面我就对永业是如何在市场当中的运作给大家做一个简单的汇报。现在我们的生命素产品在市场中得到广泛的认可。这就是创新与执行力有效的结合，之所以它能够得到千万农民的关注，应该说是企业的创新和团队的执行力一种有机的结合在一起。
我分别从永业创新致胜的基础以及创新致胜的核心内容，以及创新致胜的法宝以及创新致胜的保证来阐述。
创新首先要从观念上创新，思想上创新，企业也是从思想上技术创新，我想作为国内的企业，中国的企业，到今天来讲，已经脱离了比如说十年前，二十年前，我们简单的定义为买卖，或者简单的定义为生意。作为企业家，我想他需要高度的社会责任感和使命感。作为一个企业的使命感和社会的责任感是企业发展的原动力。所以我们说思想有多远，企业的路就能够走多远。尤其是作为像永业公司的生命素产品，我们的产品是服务于三农的。这就需要我们作为企业来讲具备更高的社会责任感和使命感。
永业多年以来一直提倡个人的事业，个人为事业服务。我们对企业员工的教育也是个人为事业服务，事业为社会服务。个人的事业是超报酬的，社会的服务是超经济的。在永业树立出一套求真务本兼容天下的理念。
永业集团生物工程链条里面，我们所做的动植物生命素产品是涉农的，应该说这个市场是非常难做的。涉农的企业应该说是必须脚踏实地，踏踏实实，一步一个脚印做出来的。它没有办法靠炒作概念，没有办法靠多打广告，没有办法用一种快速有效的方法快速见效。
农业什么特点？我们所面对的消费群体，广大的农牧民，这些消费群体只相信事实。按照赵本山有一句广告语叫做不看广告看疗效。对于农民特定的消费群体，这点对他们是非常贴切的。实际上农民是眼见为实的。所以说涉农企业在这个行业里的实际风险也会很大。如果你的产品或者你的服务一旦出现问题，它可能将带给你的是倾家荡产。往小了说是生意上的失败，往大了说是坑农害农，可能不是工商局来查你，而是政府。
中国有句古话，君子无本，本而生道，做人的就是从根本做起。永业的本是做人做事的本。我们的根基是生物高科技。而生物高科技来源于能源行业和农牧业。我们最终的根基还是广大的农民朋友。因此我们永业奉行的求真务本，兼容天下的理念，我们坚持能够坚持这种理念，服务好三农问题。我们的永业事业才会做大做强。
他的这种理念直接影响到永业集团的各个领导层对于具体的市场的营销，策划，我们决策时候会直接到我们在这方面的运作。国家政府也一直在提倡和改善食品安全源头治理以及人类不健康的问题。我们永业认为人不健康实际是和吃的有关系，吃的不健康。大家都知道食品的源头是在农村，在农牧业。我们无外乎吃的是粮食、蔬菜、肉类、副食品。目前困扰着人类健康的一个问题就是食品安全的问题。食品安全问题是怎么造成的？它的原因很复杂，但是其中有一点和我们国家的农业结构以及农民的种植，技术，管理是息息相关的。
进入市场经济以来，我们的农民，当我们出国考察以色列，考察美国回来以后，我们会发现中国的农民是真的不会种地。过度的追求经济利益导致了化肥的过度使用，农药残留的超标。大家可以想想，每天我们吃的就是蔬菜，你吃到嘴里吃进了多少的农药残留？对于健康的危害有多大？所以说从根本上解决动植物不健康的问题才能够解决长期以来困扰人类健康，食品安全源头治理的问题。
我们本着这样一个理念，永业自身通过生物高科技的手段规划处了我们生物工程的产业链条，也就是生命素的链条。我们提出的是对农村送财富，为城市送健康。我们为什么要说生命素的产品能够为农村送财富，为城市送健康？在这里我想举一两个例子给大家进行分析。
大家都知道20年前，或者10几年前，我们所吃的蔬菜或者是我们吃的黄瓜。20年前的黄瓜掰开以后黄瓜是清香味道，西红柿打开以后是沙瓤的。现在随便到市场买一个黄瓜，一个西红柿，已经吃不到以前的蔬菜味道。为什么？这就是因为农民在过度的追求经济利益前提下导致化肥的滥用，以及农药的残留过高。
现在农民种地就是头疼医头，脚疼医脚，从根本上没有考虑植物怎么样种植管理能够茁壮的生长，健康的问题。所以说我们当时通过生命素的产品，在94年就开始在市场上进行不断的大量的验证。我们的农民是眼见为实的。94年开始，这款产品就开始在内蒙古，在河北，在云南进行不断的反复实验。在实验过程中，我们发现这个产品可以解决，首先就是解决农民增产的问题，再一个就是改善，或者还原果实的品质，大幅降低农药的残留。通过用生命素的食品和没有用过的食品，同样一块地里种出来的黄瓜，口感，包括检测的时候它的品质是不同的。所以这些点来讲，也正使农民能致富的手段。目前核心问题就是增产不增效，买难和卖难的问题。前几年发生的杨林的芹菜事件，包括北京白菜丰收卖不出去，导致农户宁可让白菜烂在地里，可以想象是一种多大的经济损失。
我们的产品在这些方面是可以帮助农户在增收方面有所改善。所首先它的果实品质改善了，价格卖的高的，每亩单产增收了，产量高，他也能够有很好的经济效益。同时，我们还规划处了一个需求，越来越多的人对安全的食品，对健康食品的需求越来越大，而这种需求往往在城市里对这种需求也会越来越大。我曾经问过我的很多朋友，如果黄瓜，西红柿纯绿色的，比你现在买的要贵，愿不愿意接受？我的很多朋友说只要是为了健康花多少钱他也愿意。这足以证明，人类，尤其城市对健康食品的需求。农村涉及到买难和卖难的问题，不管是因为交通的问题，因为气候的问题，因为等等的问题。我们规划出来的就是通过生命素的使用以及我们目前和农业部，和相关的专家也在设计符合健康食品的标准。通过使用生命素符合健康标准的食品，永业也在未来规划通过全国的销售渠道搭建出一个网络，把符合健康标准的食品从农户那里回收回来，解决城里人对健康食品的需求。
生命素产品规划的时候，我们没有把它简单的看成一个普通的消费品。大家都知道做农药，做肥料这样的农资企业很多，而且质量也是参差不齐，我们是把它当成一种生产资料。农民使用生命素能够做到投一赚十，产量可以增高，收入可以增加。我们把符合标准的食品回收回来，销售到城市，我们送的是健康。
梳理出来链条以后，具体在市场上怎么运作？我想作为一个营销人员，尤其是我作为负责生命素产品的要素，理论很重要，实际在市场的运作过程当中更重要。作为营销人员，我们可能对品牌的构筑，很多管理者，我的定义是有一部分管理者是一种浪漫革命主义的色彩，他想得很好，我的企业怎么管理，我的市场怎么运作，通过什么什么建筑我的品牌，把我的品牌脱颖而出。实际上在销售来讲。当我们有了这么多的理论，有了那么多的理论基础，检验你的品牌到底有没有效，我认为可能唯一的标准就是最终落实在市场的份额保有率上。也就是我们会看数字。在永业负责销售，我做的第一件事情就是看报表。
我们是通过产品对农村送财富，对城市从健康，真正的永业公司是帮助农民达到致富，增产增收。同时企业要想做大做强，我们开始也讲到了需要社会责任感，包括企业的老板是必须要具备高度的社会责任感和使命感，这样才能引领一个企业走得更远，更强。
永业公司今年计划向国内30个贫困地区捐赠自主研发的生命素产品，总价值将达到3000万用于对农村地区的扶贫扶困帮助。我们在受赠地区也会无偿提供技术指导和农技服务。去年开始，我们已经在全国启动了永业公益中国行活动，我们的目标是涉及30个贫困地区。去年我们在和武威市签证了百万元的捐赠仪式，帮助武威市助力打造知识型的生态农业。
08年7月11日，我们在内蒙古的科尔沁旗实现了低投入，高产出，高效益的新型农业发展战略。以及在内蒙古富有北方粮仓之称的巴彦淖尔市我们捐赠了100万元的生命素产品，在捐赠地区，农民的收入至少可以增加千万元的经济效益。
吴子申先生和柳传志，史玉柱等企业家共同发起了基金会，保护阿拉善地区。
除了生物工程的产业链以外，我们还有沙草业、种植业。
具体到生命素产品在市场的销售，我们叫做产品眼见为实，逆向行销。我们所面对的消费产品，我们所面对消费群体也不一样。城市的消费群体是比较集中的，消费通道也是比较集中的。农村市地域辽阔，比较分散。根据这个特点，我们总结出眼见为实，逆向行销的策略。任何企业在销售产品，不管你是建立品牌也好，还是做促销，做活动也好，还是做宣传也好，最终解决的是“信”的问题，让消费者对你信任的问题。
我们的推广模式，样本市场眼见为实也是我们经常提出的，合作伙伴我们解决他对企业盈利模式的信任问题。运作过程中，这是我们产品的对比。我们运用了三大模式。第一个就是网点模式，我们在网点和一些企业的做法不太一样，我们基本上是把其他企业在一个省，或者一个市的投入资源全部应用到了一个县级市场里面来。在县级市场里面，我们打造了针对以村落为单位建立销售营销的终端网点。对于现在的企业来讲，作为产品销售通路，终端是对于一个企业最重要的销售环节。所以我们也不例外。我们在网点模式当中对全国的中，目前全国将近8000个终端进行了统一的VI、CI包装。同时把永业的服务理念也覆盖到了我们的终端里面去。
下一步我们将会打造类似农资国美的终端体系。我们在打造终端品牌的时候，建立生命素是我们企业的一个产品品牌，下一步我们还要建立渠道品牌。在宣传方面，我们也采取的是立体和多点的宣传方式。以往传统的农资行业宣传的时候只是在高端媒体，比如省台、央视这一级进行15秒，30秒的点缀性的宣传。我们针对农村的特点，是以县级电视台为单位，采用长时段的宣传，功能宣传来进行市场的传播。同时我们在传播的时候是通过跟高端媒体来进行公益活动或者文化活动来进行品牌的传播。
第二个就是人员模式，也就是我们针对每一个县级平台建立我们的销售平台。直接建立直属的销售队伍，从而解决人的问题。因为我们在农资行业有很多的企业，他的瓶颈就是人的问题。我们第一步就是解决人员的问题，通过人员解决企业执行力的问题。
在管理方面，我们有一些创新，就是客户员工化的管理，这点是我们区别于其他企业的管理方式。对于我们的客户进行员工化的管理，实际上就是一种在全国渠道复制小永业的过程，来改变以往的厂商关系。以往的厂商关系实际是一对矛盾体，从来不是说像某些教科书里写的厂商关系是共赢的，是互利互惠的，是双方彼此非常亲密合作的。真正的厂商关系是一对矛盾体。怎么样改善？永业公司尝试着通过客户员工化的管理来解决这个问题。
当然我们也有配套的商务保障系统，也就是第一时间了解全国渠道的信息反馈以及他的销售动态。我简单说一点，目前永业公司可以说，我们做到在任何一个时间了解任何一个所覆盖的地区，在村一级的任何一个终端当天的日均零售，以及客户信息的动态。这点在我所了解的农资行业，或者是一些涉农企业当中绝大部分企业是没有做到的。
同时，我们也建立了学习型组织，今年永业公司将筹备商学院，提高整体渠道的销售能力和竞争力。
通过这些方面的创新，永业公司已经创造了一个巨大的市场，而且更加赢得了资本市场的关注。
资本市场看重的是中国巨大的成长空间，对于我们来讲更看重的是永业的经营团队以及我们所创造出来的经营模式。所以我认为有永业的产业规划以及创新的营销模式，再加之资本市场的金融支持，应当说我们完全有理由更好的服务于三农，更好的为人类健康做出应有的贡献。
这次演讲到此结束，谢谢各位！
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