铁矿石谈判只有“生意”不谈“朋友”

　　全球最大铁矿石供应商淡水河谷总裁兼CEO罗杰·安乃利此次的出现有些让人意外，此前他甚至从未在中国公开场合露过面。

　　在这一天的沟通会上，淡水河谷将主题定位“淡水河谷———中国的长期合作伙伴”，深刻阐述了作为两个新兴经济体，中巴两国建立了紧密的双边关系。不过，这个主题在今年一季度铁矿石谈判涨幅高达100%的背景下无疑显得有些讽刺意味。

　　2009年，淡水河谷销往中国的铁矿石达到历史新高1.40396亿吨，占公司总销量的56.8%。淡水河谷的发展离不开中国的需求，但必须要清醒认识到，淡水河谷只是在与中国谈生意。在淡水河谷看来，“价格并不是淡水河谷要的，而是市场要的”，对于今年的价格增加比较大的事实，淡水河谷铁矿石部执行董事马定思称：“如果说一定要内疚的话，不是我们内疚，而是市场内疚。”

　　淡水河谷与中国的“交情”可谓深厚。罗杰·安乃利“首次揭秘”了淡水河谷的发展动力：2001年淡水河谷拜访国内一家大型钢企负责人，她对中国的钢产量前景非常看好。公司开始考虑加大产量，到现在共投资了250亿美元增产。

　　不过在2008年，在中方与“两拓”达成粉矿最高涨幅96.5%后，在当年9月份，淡水河谷要求补涨，因为它在当年初签订的涨幅是65%，淡水河谷觉得自己吃亏了。在2009年铁矿石价格谈判时，中钢协与“两拓”的谈判陷入僵局时，中方甚至一度幻想通过与淡水河谷谈谈“私交”，给予更大的优惠，哪怕是1%幅度，但最终不了了之。

　　“没有永远的朋友，只有永远的利益”。这句话在这几年铁矿石谈判桌上显得多么适用。如果拿出中国与新崛起的澳大利亚第三大矿商FMG的谈判事实，将再次说明这一点。

　　中国在铁矿石谈判桌上，期望对方“给面子”的路子是走不通的。想要占据主动权，铁矿石谈判的底气从哪里来？

　　如果中国钢材需求不再保持高速增长，2014年淡水河谷高达4.5亿吨的产能将面临“产能过剩”，铁矿石市场将由卖方转为买方；如果中国企业能够在上游掌控更多海外铁矿石资源，自己既做客户又做股东，即使谈判价格高一点，也能够对冲价格增长带来的成本增加。不过，这一切还都是如果。 (来源：中国证券报·中证网)