制造业升级引爆PLM市场 西门子软件抢"头啖汤"

　　在中国制造业软件市场中，2维软件（CAD/CAM）的装机量大约有1000万套，3维软件(PLM)的装机量却只有25万套。现在，制造业转型升级的趋势正在使PLM由25万到1000万的憧憬走入现实。一块庞大的市场正在逐渐露出端倪，活跃在中国市场的制造业软件企业纷纷对其青眼有加，准备短兵相接。

　　文 | 本刊记者 李 濛

　　袁超明和王学顺的手紧紧地握在一起，并用力的摇了摇。这两个本可能在未来的中国PLM市场上拼得头破血流的人摇身变成了称兄道弟的伙伴。Siemens PLM Software（以下简称“西门子软件”）和北京艾克斯特科技有限公司（以下简称“艾克斯特”）将要在中国中端PLM市场上展开无缝的战略合作。

　　也许会有人觉得袁超明与王学顺的合作并不是一桩门当户对的“姻缘”，因为西门子PLM软件和艾克斯特这个国内的PLM/PDM企业似乎并不是同一重量级上的选手。也许在西门子软件眼里，只有达索、SAP、甲骨文等高端企业才能与其在市场上一较雌雄，而众所周知的是：国内的PLM软件公司在实力和国外企业依然存在差距。但是现实的紧迫已经容不得袁超明过多考虑行业地位的问题。

　　西门子软件的中端梦想

　　许多年前，有专家就曾对中国PLM市场的前景许以重愿，认为这将是制造业软件企业能淘到的最大一筐金。然而市场的发展并不像学者推断的那样一蹴而成，对于庞大的中国制造业企业群体而言，PLM一直显得不温不火。直到2009年，中国制造业对PLM的渴望程度才如同一簇火苗被滴了汽油一般突然间熊熊燃烧。几乎所有制造业信息化企业都调整了自己对于PLM的战略方向。今年年初，金蝶斥资2100万元并购PLM企业广州普维科技，这是继去年用友698万元收购重庆迈特科技之后国内第二家ERP代表型企业收购PLM企业。

　　尽管四年前，袁超明就曾和王学顺对合作问题进行过一些探讨，但是现在连国内本不涉及PLM的企业都争相进入意欲分食这块蓬勃而起的新市场，袁超明觉得市场已经时不我待，不能再等了。

　　按照规划，西门子软件和艾克斯特将基于各自的PLM解决方案在产品功能本地化、行业化、增值开发和市场分销等领域进行合作，以对中国的中小企业提供帮助。在这桩合作中，西门子软件拿出的是VELOCITY解决方案。这个产品在西门子的全生命周期解决方案中格外显眼，因为这是一款专门针对中小企业的PLM产品，虽然这款产品在2007年推出的当天就有客户订购。但是这款产品却隐约地反映出西门子软件在中国难以抹去的困惑。

　　事情要从2007年的那桩震惊行业的并购谈起。那一年，西门子公司斥资35亿美元收购了PLM行业里排名靠前的企业——UGS。这是一家专门从事PLM软件开发与市场推广的美国公司。通用汽车、波音、空客等制造业内领先的企业都是这家公司的客户，甚至于制造F—22的洛克希德·马丁公司也选用了UGS的软件进行产品的全生命周期管理。

　　站在西门子的角度看，这是西门子打造数字化工厂最为关键的一环。“想想看，西门子在工业领域还有什么不能造，但是惟独缺少领先的信息化软件。”当时有专家如此评价道。但是中国的制造业信息化企业们却为此捏过一把冷汗，“假如西门子借UGS之力向中国的中低端市场发动冲击的话，行业的竞争格局很有可能被改写。”当时有业内人士曾表示过这样的担忧。

　　然而，西门子软件走向中低端市场的下沉过程并不是想象的那样简单。虽然在国外西门子软件拥有大批的高端用户群体。但是在中国，涉足高端制造的企业并没有达到令西门子满意的数量，真正支撑中国制造业的是数以千万计的中小企业。这些企业或不需要PLM软件也可以生存，或没有充足的经济实力采购价格昂贵的PLM软件。

　　自从袁超明上任西门子软件中国区总裁之后，本地化一直是他提及频率最高的词。其实早在5年前，当他还是UGS中国区负责人时，他就意识到：想要在中国市场过的更好，就必须要打通中端市场的关节。在进入西门子之后，袁超明主攻中端市场的愿望更加地迫切起来。

　　中国信息化软件的中端市场显得极为复杂。这里云集着绝大多数的世界软件巨头，汇聚了成长十几年的中国制造业信息化企业，同时还包纳了数量不少的市场新进者。每家企业都有特定的客户群，也都有着不同的渠道和营销方式。就如同一台杂技晚会一般，即使年纪再小的演员也有自己的看家本领。

　　在这样的市场上走向中端并不只是推出一款相应的产品那样简单。高端客户与中端客户的价值诉求、使用习惯、售后维护几乎完全不同。而不打通相应的销售通路，即使产品质量再好，也需要一个漫长的市场认可期。曾经有一个制造业企业的负责人很赞赏西门子的软件，他觉得西门子软件实现的人机效应是非常优秀的，但是他的企业还是选择了其他公司的软件。

　　也许袁超明已经越来越深刻地认识到渠道对于优秀产品销售的制约力。去年12月，西门子软件与华东地区的几家颇具实力合作伙伴共同投资成立了上海维罗希迪软件技术有限公司。这项包括了UDS、志翔科技和锐和软件三家公司的合作主要目的是为了整合共享各家的渠道资源并为中端市场打造一个新的平台。而在袁超明的规划中，整合渠道的工作才刚刚开始。

　　艾克斯特的理由

　　“渠道”可能也是袁超明找到王学顺的主要原因。艾克斯特这家已经成立13年的中国本土制造业软件企业在渠道的建设与维护上有着特殊的优势。早在几年前，艾克斯特就曾被IDC评为中国本土PLM企业综合实力的第一名。(IDC是为信息技术、电信和消费者技术市场提供市场情报，咨询服务以及案例分析的全球性公司)

　　实际上，通过此次合作艾克斯特在于西门子软件进行产品共同开发的同时，将利用自己的渠道扩展velocity产品的销售。尽管如此，王学顺对这桩合作仍然有着自己的理解。

　　毕业于清华大学并在中国制造业软件领域摸爬滚打十几年的王学顺对中国企业信息化进程有着清醒的认识。这个资深专家的思路一直不受外界声音的影响。今年，当中国制造业转型升级的呼声越来越高的时候，他判断中国PLM中端市场的春天将会提前到来。

　　中国制造业企业面临的竞争从来没有现在这样激烈，即便是成立超过十年的企业也频频遭受到领先企业的阻击和后进企业的进攻。王学顺走访了很多制造业企业，这些企业无以例外地反馈了近似的窘境。“现在的客户不仅要求我们产品质量过硬，成本可控，同时还要求我们能够快速设计和快速推出新产品。”王学顺这个制造业软件行家心里很明白：传统的2维软件绝对无法满足这样的要求，而PLM却是提升企业设计能力，加快产品设计速度的利器。

　　尽管市场已经越来越多地反应出对PLM的需求，但是如何能为中端客户提供质优价廉的软件产品成为解决问题的关键。几乎所有的制造业从业者都知道国外软件的内核优秀，能在保证设计速度的同时不至于成本激增。但是大多数国外软件高昂的价格足以让很多中型企业对PLM软件的需求变成一种无法实现的欲望。

　　而王学顺认为与西门子软件的合作足以化解这样的难题。“我们一方面可以提供国际化的技术和内核，另一方面可以保证客户能够接受的低价格，同时利用我们十几年积累的渠道为客户提供快速、有效的服务支持。”王学顺信心满满地说。

　　看上去是一个多赢的解决方案。西门子可以借此解题中端迷局，中小企业可以享受更高的产品性价比。但是和意大利think3中止合作之后，又成功代理过ptc的艾克斯特是否又会继续充当下一个“代理商”呢？王学顺并不这样想，他觉得艾克斯特不仅会在产品销售的过程中受益颇丰，同时在介入研发设计的过程中学到更多。

　　尽管此次合作是西门子和艾克斯特的大事，但是对于他们的同行来说也许不会受到太大影响。“这个市场容量很大，崛起速度很快，足以容纳更多的竞争者，何况每家企业的主攻对象大不相同，中国的中端PLM市场由分散竞争走向集中整合可能是几年后的事情。”王学顺如是说。