微小外贸企业逆市扩张 在线交易化解汇率风险

　　北京初冬的一个下午，在美术馆后街的一栋白色小楼里，一家外贸公司老总李猛为记者斟上一壶茶，聊起汇率变化对企业的影响。

　　这是一家通过网络平台向欧洲、澳大利亚、美国和新西兰销售渔具的外贸公司，产品线包括钓鱼竿、鱼饵等，最近几年还在不断拓展。

　　李猛生于1980年代，毕业后工作不久创业，在2007年建立了属于自己的外贸公司。“本来没有想可以做这一行，但当时网络平台很好，就像淘宝一样可以在网上做外贸，也不用报关，所以就开始了。”

　　金融危机中，许多工厂因为接不到国外的订单而无法开工，甚至倒闭，李猛曾经合作过的一家工厂便是如此。但是对于他来说，这样的问题几乎不存在。

　　积少成多

　　“现在已经有一些客户找我们定制产品了。”李猛言语中充满了兴奋，“未来还会继续进一步丰富自己的产品线”。在李猛看来，对外出口是一片蓝海，但难免波涛汹涌。

　　李猛介绍，自己的客户在网上看货、下单，沟通方式也以网络为主，通过聊天软件可以即时聊天，如有需要也可以寄一些样品过去。

　　“2007年到2008年，我们的销售量增长了200%，以后以每年30%以上的速度继续增长。而且据我了解，大部分的卖家也都是如此。”李猛的另一个身份是敦煌网华北商会的会长，该商会包括了北京、石家庄和山东的卖家，李猛与商会的会员很是熟悉。

　　“如果经营不好，大部分是自己经营的问题，而不是接不到单子。”李猛分析，电子商务的方式比较灵活，网上卖家下的单都比较小，最小的单子几美元一笔，最大的一笔单子也不过几千美元一笔。

　　“可能是金融危机来了，很多买家的购买习惯也改变了。原来传统的大单购买的一些厂家开始用小批量、多批次的方法进货来分散风险。”

　　不过，与中国2009年全年12016亿美元的出口额相比，在线外贸的交易额仅仅是个零头，但或许也正因为如此，市场前景广阔。截至2009年底，敦煌网上拥有来自230个国家的注册买家280万，卖家60万。

　　大的订单减少对于小微型企业是一个机会。李猛介绍，“以前的工厂很牛的。只是接大的订单，一个订单可以养活他们一年，如果找他们订货，数量太少他们都不理你。”

　　快速收款降风险

　　传统贸易中，汇率导致的一大风险是标价为外币，但转换成人民币后实收款项减少。李猛说，他的一个朋友——一个传统贸易商刚从广交会接了一笔大单子，结果汇率跌了导致还没有安排生产就赔了200万。

　　李猛也面临着类似的冲击，但是以中小型订单模式运作的方式让冲击大大减少。

　　“最开始对我们的影响还不是很大，因为我们的定价有一些余地。”李猛说，“比如当汇率是6.7几的时候，我们定价是按照6.7的汇率来进行标价的，但是当汇率跌过6.7的时候，我们会扛一阵，扛不住了再进行调价，调价的时候也会留出一些余地来。”

　　这代表了大部分在线交易的微小企业的情况。李猛回忆，当汇率一直在跌的时候，华北商会的QQ群里大家都很不安，虽然抱怨利润空间降低，但是基本不动价值，只有一部分实力较弱的卖家进行了调价。

　　李猛说，国内很多企业的利润空间是由于中国企业间的竞争被“比”掉的。“所以我们设立了小型区域性的商会，如果调价尽可能统一调，并且有一个底价，避免恶性竞争。”

　　据了解，敦煌网平台上经营的企业利润率通常在15%以上，个别行业达到50%-100%的高利润，微小的利率浮动对他们的影响微乎其微。

　　“相比传统外贸而言，在线外贸减少了中间商盘剥，释放了很高的利润空间。”敦煌网总裁王树彤介绍，“因此近期汇率的微调对敦煌网平台上的出口企业基本没有影响。”

　　由于采取在线平台交易，李猛的收款方式较为简单，包括paypal在线付款、西联汇款和银行转账三种，计价货币为美元。“有时候也接受一些欧元，比如出口到欧洲时，但是主要是美元。”为了节省手续费，李猛并不是每笔单子到账都进行换汇，而是当账上的美元积累到一定的数额时，一次性换汇。

　　汇率可能不断下滑的风险似乎并没有给李猛造成非常大的压力。在电子商务模式下，买家下单的当天就可以进行发货，如果通过EMS渠道5-7个工作日可以寄达，通过UPS渠道3-5个工作日可以寄达，货物到达后买家最快当天可以进行付款。“和国内淘宝的购买方式差不多。”李猛认为，这么短的时间内汇率很少会发生剧烈的变化。

　　转型并不容易

　　如果汇率一直下跌，甚至跌破6，怎么办？

　　李猛称，解决方法之一是忍受利润空间的压缩，但这样大的汇率变动下这种方法早已失效。第二种方法是调价，但是中国制造在国际上的竞争优势正受到挑战。“比如我们销售的商品，在波兰有大的集中卖区，价格也很有竞争力。另外一些厂家也渐渐移到越南这样的国家，现在中国制造的优势不那么明显了。”另一个制造优势丧失的原因是国内产品的提价。“劳动力成本上升导致工厂纷纷提价，我们的进价也提高了。” 国外商品的较低价格和国内商品的价格提价无疑降低了中国制造的价格优势，但李猛认为也不用过于悲观。“不过，国外也不光光看价格，质量也很重要。对于好产品，外国人是愿意花钱的。”李猛说。

　　至于转型，李猛认为要看情况。“比如我们这个行业，转为内销是有可能的，因为国内也要钓鱼，也有销路。但是每个企业的产品线不一样，有些产品是专门为了国外市场开发的，国内没有人买。”

　　在李猛看来，国内的市场竞争过于激烈。

　　另一种转型是从传统外贸向电子商务的转型。据了解，敦煌网平台上的一部分卖家是从传统贸易的卖家转型而来，包括工厂型的卖家（主要在华东华南区域）和内销转外销的卖家，其中以中小型企业为主。

　　李猛则看到了现在越来越多的个人买家向公司发展、许多传统贸易公司和工厂也在加入在线对外贸易的大军中的趋势。“我正在计划明年申请对外出口的资格。”李猛说。