来源：《中国机电工业》杂志
完成一系列收购的柳工似乎已经形成了全新的企业性格，它果敢而灵活，视野宽广而细致踏实，大开大合之中又不失分寸考量。然而对于收购而言，柳工的事业才刚刚开始……
文 | 本刊记者 李 濛
尽管徐沛良一手创立的公司已经被柳工收购了，但是他却没有丝毫的不
9月29日，柳工与上海鸿得利重工股份公司（以下简称“鸿得利”）在南宁举行战略合作协议签约仪式。当徐沛良在合作协议上签上自己的大名时，鸿得利这家在中国混凝土机械领域排名第五的企业已有51%的股权易手柳工。
这并不是一桩简单的收购，徐沛良是站在上市和被柳工收购的岔路口沉思良久才选择了后者，（据知情人士透露：被柳工收购之前，鸿得利已经具有了上市的资质）也许是柳工自2000年开始的一系列成功并购、整合让他感到心中有谱，也许是柳工掌门人王晓华对行业趋势的精准把握和勇往直前的企业家精神让他感到钦佩。徐沛良觉得，加盟柳工绝不是一件“把企业像孩子一样养，像猪一样卖”的简单交易，这份合作会使鸿得利十几年积累的能量获得一个更大的释放平台。
然而这桩收购带给王晓华的压力却可能与徐沛良完全不同。尽管此次收购是柳工谋划多年的产业链延伸战略中混凝土机械版块的关键一环，但是这桩并购将使柳工直接面对中国混凝土机械市场极为激烈的市场竞争。白热化的战斗一触即发。
快速切入混凝土机械
“心有多大，舞台就有多大”这句广告语放在柳工的身上显得恰如其分。很多年前，柳工就已经不满足“西南王者”的地位，随着中国工程机械行业令国外同行咂舌的发展速度越来越快，柳工的心思早已不在近处。一个中国装载机行业领军者的地位似乎也不能满足柳工膨胀的胃口，同时仅靠装载机也绝无可能实现柳工的千亿梦想。于是乎，压路机、叉车、汽车起重机等版块被柳工用收购的手段快速充实起来。然而这次柳工逆势介入混凝土机械行业却与以往的切入显得有些不同，签约仪式尚未成行，柳工的竞争对手们似乎已提前感觉到柳工剑锋上吞吐着的寒光。
在9月25日于上海召开的中国工程机械工业协会混凝土机械分会的年会上，中国混凝土机械的领军企业中联重科的某位高管心有戚戚地说：“也许未来中国混凝土机械市场就不是中联重科和三一重工两家说了算的事情，这个市场可能由中联重科、三一重工、徐工和柳工四家企业共同掌控话语权。”实际上，柳工同行们的担心并非是空穴来风。
尽管2009年鸿得利的销售规模止步于6个亿左右，但是这家公司在混凝土机械上的优势却使任何一个竞争对手不得不侧目而视。据业内人士介绍：这家企业拥有混凝土机械领域的三大重要发明专利，其生产的27米泵车在中国市场上竟然占据了70%的市场份额。”尽管起重机和挖掘机已经进入大吨位年代，但是在混凝土机械领域，并不是越大越好。“50米左右的泵车是市场份额最大的产品，而行业内60多米的泵车一年也没有几台的销量。”柳工集团总裁杨一川如是总结行业的产品应用状况。
这也许是柳工选中鸿得利作为并购对象的主要原因。但是业界在意的也许并不只是鸿得利先天的基础。当年，柳工在收购安徽蚌埠起重机之后，于不到10个月的时间里就推出了70吨级的产品，并取得良好的市场反响。而在此之前，蚌埠起重机甚至连50吨级的产品都没有涉足过。柳工快速整合，推陈出新的特有能力也许才是让同行感到危险的根源。因为他们可能摸不清楚柳工会在那个点上进行突破，而这种突破的速度往往使他们惊诧。
柳工已经在计划全面整合鸿得利的产品系列，并延续以往的“闪电速度”。“我们将借着收购鸿得利的契机，在此次宝马展上推出柳工的50米泵车产品。”杨一川如是说。而50米恰恰是中国混凝土行业巨头中联重科和三一重工的“一亩三分地”。
强攻竞争对手的核心领域是一招冒险的棋吗？业内一直认为混凝土机械市场是一个被过度开发的市场，在被预计的300亿的市场中，中联重科和三一重工已经将其瓜分近半，在这个领域内与这两家企业硬碰硬地竞争，结局并不被很多人看好，但柳工似乎并不这样想。柳工掌门人王晓华应该是一个不遵常理的人，他觉得即便是再强大的竞争对手也不能照顾到市场的方方面面。“鸿得利的技术积累并不比三一和中联差太多，一直以来做不大的根本原因在于背后没有强大的资金支援平台，而柳工恰恰具有这样的支援优势。”同时竞争对手无意间的疏漏也许会成为柳工大有作为的缺口，庆幸的是，王晓华已经找到了使柳工混凝土机械日后大有作为的突破口。
不久前，柳工曾经和广西的一家水泥厂进行了一桩谈判，这家水泥厂将成为柳工混凝土机械的直接客户。工程机械业内的竞争已经从当年的单一产品竞争走向当前的集团化竞争和全价值链竞争。与此同时，水泥行业的竞争态势也发生了翻天覆地的变化。柳工在细致的观察之中总结道：“水泥厂为了多卖水泥，现在都在走建站策略，对于全国各大水泥厂来说，建站所需要的设备数量极为可观。”值得王晓华高兴的是尽管这一个庞大的市场正在日渐显露端倪，但是中联和三一意识到了却没有制定明确的攻略方针。
一颗7年前布下的棋子在此时显现出巨大威力。2003年柳工集团兼并扬州建设机械厂，成立扬州柳工建设机械有限公司。这是一家有着50年建筑机械生产经验的老企业，生产大型混凝土搅拌站、混凝土输送泵、混凝土搅拌运输车。“将扬州柳工建设机械公司的优势和鸿得利的优势相结合，柳工在混凝土领域会形成车、泵、站一体化的产品构架。而这种一体化的产品解决方案恰恰是水泥厂建站时“求贤若渴”的产品系列。
据此，柳工有理由相信自己能在混凝土机械领域撕开缺口。据知情人士透露：在柳工并购完成鸿得利之后，将会在全国范围内对水泥厂展开攻关。在这个竞争对手尚未完全涉足的领域里抢占先机，柳工的混凝土机械也许会像一把剪刀一样，在这个“蓝海”色的布面上留下深深的印迹，那印迹迅捷而平滑。
也许当柳工最终实现在并购鸿得利之初制定的80亿元销售业绩的长远目标时，柳工对混凝土机械的逆势切入会成为商学院有关如何与领军者竞争的重要案例。但是这仅仅只是柳工庞大战略构想中的普通一环。王晓华的目光始终没有离开行业内经营不善的企业们，这目光炯炯如炬且气场十足。
狩猎者本色
“近几年，柳工的动作实在是太大了”。这有可能是每个业内人士在谈及柳工时的第一反应。因为王晓华正在下着一场柳工发展史上前所未有的庞大棋局，在他看来，那些震惊业内的收购也只是把一个棋子挪了一个地方而已。
柳工的千亿规划是一个涵盖了建筑机械、矿山机械、港口机械、农业机械和通用机械诸多版块的巨大工程。而柳工之前专精的装载机产品在这个规划中只占很小的一部分。企业的性格也许有很多种，在扩大规模的过程中，有的企业更偏向于内生发展，有的企业则偏向于通过并购实现外在借力，这种性格的形成也许和企业自身的历史因素、成长环境息息相关。在这两种成长路径之中，柳工选择了后者，并且一发不可收拾。“为了我们的战略目标能稳定实现，我们盯上的并购目标有十几个之多。”王晓华曾这样说。
柳工股份公司总裁曾光安也曾经说：“柳工人劳作于西南僻壤，时常遥望自己的东方生地，柳工人对那片热土的渴望已经延亘了42年之久。”而在柳工的东进策略出台之后，这个新中国的长子辈的制造企业用令业界惊讶的速度地走回自己的梦想之地。
2000年8月18日，柳工实施兼并、收购组建成立了江阴柳工道路机械有限公司，正式进军路面机械行业，拉开了柳工东进的大幕。
2002年8月，上海柳工叉车有限公司在上海青浦区挂牌成立，这是柳工通过资产重组整体收购控股的方式，进军工业车辆领域。
2003年，柳工集团又在长三角布下一子，成立了扬州柳工建设机械有限公司，进军建筑机械领域。同年，柳工在江苏镇江投资建设小型工程机械研发制造基地。
2008年，柳工收购蚌埠振冲安利工程机械有限公司，并投资10亿元建设起重机研发制造基地。
这一系列令人眼花缭乱的并购是一个扩充产业链条的过程，藉此柳工已经不仅仅是当年的那个中国装载机的王者企业。
但是快速的规模扩张同样会带来企业经营管理上的阵痛，在中国企业发展史中，数不清的公司走进了并购扩张，却不能借并购产生下一轮扩张实力的“死亡闭环”。但是柳工却精明地绕过了“陷阱”。
江阴柳工年产销压路机2000多台套，产品销售覆盖三十多个国家和地区，产销量名列行业第三名。2009年，柳工叉车年产销近3000台，销售收入1.79亿元。今年，扬州柳工混凝土搅拌运输车实现月产销过百台的历史突破……
几乎所有的收购整合都是迅速而成功的，而有一些收购在业内人士看来几乎是不可能实现业绩的。当年收购江阴道路机械厂和蚌埠起重机时，曾有人对王晓华说：“你收他们干什么？徐工在这两个领域都已经占有80%和60%的市场份额了。但王晓华并不以为意。因为在收购之初他有着一整套衡量被收购企业市场前景的工具。
柳工将所有的产品系列都装在市场增速和毛利水平两个指标组成的象限内。柳工据此判断叉车是属于高市场增速而低毛利水平的产品；挖掘机是属于中等市场增速和中等毛利水平的产品；而混凝土机械则是高市场增速和高毛利水平的产品。借着这种理解，柳工在对别人的核心领域发起冲击的时候，似乎并不担心自己的核心领域被别人攻击。“混凝土机械的毛利率可以实现30%以上，这远远高于柳工原有土方机械的毛利率，我们的进攻是在向上走的，对手进军土方机械的话，则是在向下走。”王晓华如是说。柳工同时认为：工程机械林林总总，工作原理却大致相同，在传动、液压、结构和机电一体化上有很强的关联性。抓住这条红线就能保证产品链的丰满工作不出现大的偏差。
借此可以理解为何柳工会在业内人士的多次否定声音中坚定前行。“别人看起来，也许会说我们属于冒进，但是我们都是经过认真而细致的考量，对于那些当真已经被垄断的饱和市场，我们是绝对不会进入的。”王晓华这样总结道。现在的柳工就如同一个经验老道的狩猎者，用自己独特的眼光审视和选择猎物，静静地潜伏着，在最后的一击时心无旁骛。
然而打造一个千亿级的工程机械企业集团并不只靠产品完善就能够顺利实现。在这个集团化竞争的年代里，各个企业比拼的是整条产业链上的每一个价值环节。而零部件则是其中相当重要的部分。
柳工正在着手打造属于自己的零部件体系，计划将简单件和非核心的制造工艺流出，而保留核心零部件的加工制造。据知情人士透露：柳工正在规划一个专属的液压件制造基地。与众多对手的零部件战略不同的是：柳工制造零部件的视野不单在工程机械领域里。“我们想要的一些零部件是要实现汽车和工程机械通用的，空调、水扇、油扇等共享零部件的可研规划正在制定之中。”杨一川如是说。
这个狩猎者的眼界正在越来越宽。中国制造业内有一个难以解决的质量逻辑，主机厂认为质量不好的原因很大程度上取决于零部件，而零部件加工企业则抱怨没有更精密的机床和质量优秀的钢材，铸炼企业则抱怨自己拿到的矿石质量良莠不齐。柳工的目光正在转移到解决这个逻辑的思路之上，他们甚至瞄准了中国精密数控加工中心未来的发展空间。
如同一个向外发光的焦点，柳工已经射出了很多条笔直的光线。但是这仅仅还只是一个开始，我们难以预料已经提出海外并购战略的柳工会在哪个时点再放射出一条耀眼光芒。它的未来有着无限的可能。■
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