华为中兴美国之考 中国智谋

     中国设备商攻坚美国：我们并没有放弃

　　全力进军北美市场的华为、中兴在美国市场上遇到了打着安全旗号的贸易壁垒。这只看不见的手正在搅动着华为、中兴在这场战役中到底有多少胜算。

　　事实很简单，事情也很复杂。

　　形势篇

　　——《孙子兵法》地形篇中称：“知地知天，胜乃可全。”在中国设备商美国拓展的进程中，对形势的全面判断或许是最重要的。

　　“我们仍然在努力，虽然我们不知道结果会是什么样子。”设备商内部人士对记者的此番言论道出他们的复杂心态。

　　2010年11月初的一个周末，消息从美国传来，美国运营商Sprint Nextel最新的数十亿美元的设备采购名单上或将不会出现华为、中兴的名字。

　　这一信息被大部分媒体解读成为华为、中兴失去了赢得美国Sprint大订单的可能，记者从设备商内部了解到的情况则并非完全如此。

　　“我们并没有放弃。”内部人士强调，“有负责该项目的美国同事很快回到国内汇报最新情况，目前的情况是遇到了一些挫折。”

　　“我国商务部有关人士已经通过私人邮件的形式正在与美国商务部交涉此事。”上述内部人士抱着希望对记者谈论这一消息。

　　这个消息传播开来，或许让正在美国市场苦苦开拓的中国电信人看到一线希望。

　　Sprint订单对于中国设备商来说重要性不仅在于其数十亿美元的金额，更是在于获得在美国主流包括AT&T、Verizon、T-Mobile在内的四大手机运营商的认可，此前中国设备商在美国经历了进入市场和少量合同突破的步骤。

　　Sprint Nextel仍然在考虑中。他们需要作出的抉择或许是困难的。一方面，他们没有办法拒绝任何一家性价比优越的公司报价，另一方面，在这一敏感的技术领域，任何部门的智慧都让他们必须要谨慎推行每一步的行动。

　　这两家从发展中国家市场冲破欧洲又试图攻破北美的企业需要清楚地审视自己此番形势了。

　　幸运一度笼罩着这两家中国设备商全球前进的步伐，这种幸运从西非延伸到斯德哥尔摩，从班加罗尔延伸到悉尼，从温哥华延伸到瓦努阿图，能否延伸到华盛顿？

　　策略篇

　　——《孙子兵法中》的攻守原则谈到，“不可胜者，守也。可胜者，攻也。守则不足，攻则有余。善守者，藏于九地之下；善攻者，动于九天之上，故能自保而全胜也。”攻和守、进和退之间的分寸，对于中国设备商此番在美国的博弈尤为重要。

　　“议员投诉、美国国家安全部门或美国外资委员会还有美国联邦通信委员会等相关部门的审查都很正常，这个时候企业最重要的是要有很积极的心态去应对。”美国众达律师事务所合伙人赵久苏熟悉企业境外投资的难度和问题，当被记者问及这个问题时，他告诉记者。

　　除了积极心态，企业需要巧干。企业走出去在单一市场遇到拓展困难时，一般有三种方式应该可以让企业取得当地信任，分别是“与当地公司合资，内地企业在香港成立合资公司然后再向外拓展，在当地成立子公司、进行当地的生产和并购行为”。赵久苏说。

　　事实上，在华为、中兴在美国市场的各种尝试中，他们不仅试图用大额美国采购来换取双方的友谊，还信誓旦旦承诺在美国设立工厂，这尝试看来尚未奏效。

　　没有任何一种尝试可以打消美国关于安全问题的威胁吗？

　　在目前看来，咨询公司兼分销公司Amerilink或许是仍然有望出现转机的关键。

　　天哪，这得花多少钱？这家阵容豪华的咨询公司Amerilink不禁让局外人产生这样的疑问。聘请了Sprint前高管、世界银行前行长和北电网络前CEO以及美国国会和国防部的前官员的Amerilink公司到底能给华为带来什么？

　　这些钱和中国设备商深入北美的渴望相比或许并不是问题。“聘请如此豪华的阵容团队，这种战略的成本非常高，一般适用在企业非常重视且高度政治化的市场。”赵久苏如是评价。

　　解决所谓的安全问题的顾虑是中国设备商目前可以切实去做的事情。在Amerilink的职能中，除了优秀的参谋和说客之外，Amerilink还具有贸易中转站，也就是分销商的功能。

　　“华为可以把产品销售给Amerilink公司，然后通过Amerilink公司的第三方审查后，再将产品销售到运营商那里。”这是业内人士提出的解决问题的方法之一，“这样安全问题应该不是问题了吧。”

　　设备商内部人士还期待政府间的交流能帮助他们解决一些问题。“设备商曾经在印度市场上也碰到类似的贸易壁垒和安全审查，我们做了很多努力，后来我们发现有效的方式是，当政界相关人士来中国时，我们适时地出现，并适时地展示了我们的实力，后来，我们挽回了巨大的印度订单。”

　　但这种方式能否在美国市场奏效还很难说。

　　“我个人认为依靠政府来解决问题不一定合适。”赵久苏观点鲜明，有手段、懂法律和懂得大众心理是解决问题的真正办法。

　　未来篇

　　——《孙子兵法》虚实篇中也说到权变原则，“水因地而制流，兵因敌而制胜，故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。” 对于中国设备商来说，一个确定的未来是需要在虚实变化中取得长胜。

　　美国有一个思科，美国还有一个摩托罗拉，在2003年，华为遭遇思科诉讼之后，虽然一夜成名，但其代价是，不管如何，人们总是在知识产权的问题上拥有先入为主的问号——中国公司是否侵犯了他人的专利？

　　以后的很多年，华为在PCT申请上不遗余力。数据显示，在2006~2009年的四年间，华为在全球PCT申请数量上的排名从未跌出过前四，2008年第一，2009年第二。

　　研发中心的数量和投入或许也能说明问题，华为目前在全球有17个研发中心，其中有8家在美国。除了可以看出华为在美国投入的决心以外，美国在技术上的领先优势也可以从该数字中读出一二。

　　研发中心，这项本来就是昂贵而周期很长的机构，世界上很多公司都在往中国迁移，而中国设备商为何愿意逆流而上？

　　而华为最新试图收购的3Leaf公司就是这样一家技术性企业，尽管这项200万美元的收购也正在接受审查。因为并不能找到很好的市场，该公司被迫转让，让曾经累计投入的6500万美元中的很大部分都不见了踪影。

　　在这条新闻爆出后，不难看出，一切来自美国本土的评论称，一家中国公司凭什么用200万美元的价格拿下6500万美元的投入？尽管其实华为只是购买了一部分专利，但是人们总是偏执地看不到事实的全部。

　　在华为公司网站上，记者看到其11月12日在2010年LTE北美峰会（LTE North America 2010）上获得“北美LTE研发最佳贡献”大奖的消息。华为愿意在他们最在意的区域发出技术最强音。

　　而中国公司离人们对其成为技术和专利领先公司的期待到底还有多远？剑桥大学商学教授彼得·J.威廉姆森（Peter J. Williamson）表示，尽管仍有人对华为的出身耿耿于怀，但它的技术实力正越来越难以被忽视。

　　我们看到中国设备商在此问题上最无奈也最真实的表态是：“我们一定会在美国取得成功，或许还有三五年。”

　　在美国，这注定是一场持久战。