来源：《中国机电工业》杂志
一定程度上，海纳川让竞争对手们如此畏惧的，可能不单单是它神奇的增长速度。这家略显年轻的企业如今正在践行的一整套商业模式，可能正在改变着中国汽车零部件产业的竞争方式……
文 | 本刊记者 卢飞强
一切，还得从一个小故事说起。
话说十几年前，有
果然是年轻人，脑子容易发热，小伙说干就干，愣是从家里翻箱倒柜地找出了四个轮子和一个沙发，然后就开始动手组装自己的汽车来。但汽车真是个大家伙，需要的零部件实在太多了，小伙子倒也不怕吃苦，先是去买了发动机，再是去买了变速器、传动轴，然后去买前后车桥、减震器，又去买车身玻璃，买散热器、保险杠、顶篷……
花了半年多时间，小伙子终于凑齐了所有的零部件，然后才开始组装，不过这时候新的问题又出来了。原来，各个零部件之间还有个兼容性的问题！
这可真够麻烦的！
经过这件事，小伙子就明白了，最好是能有个汽车零部件超市，让人们可以根据自身需要去里面随意选购，这样一来，第一是省事儿，第二那些不同型号规格的零部件也好协调。
那么，现实中有这样的零部件“超市”吗？您别说，还真有，北京海纳川汽车部件股份有限公司（以下简称海纳川）就是。
两年前，当刚刚成立还不满一年的海纳川第一次亮相中国国际汽车零部件博览会时，尽管它的名字听上去还有点陌生，但却让所有人都吃了一惊。
那些整车企业的零部件采购经理们惊奇地发现，这家企业是“组团”过来参展的。和那些单纯强调自己在某种零部件产品上产量如何、市场占有率多大与技术有多先进的企业不同，海纳川这个“新人”是携旗下12家零部件企业集体亮相的，相应的，它也提供十多种不同的零部件产品。而这，仅仅还只是个开始。
随后的两年时间里，这支零部件集团军不断扩容，到2010年9月7日其第三次参加该零部件博览会时，旗下的企业数量已经由12家增加到28家，并且一口气推出了汽车内外饰系统、汽车座椅系统、汽车电子系统、热交换系统、汽车底盘及其他系统五大系列产品，俨然一个汽车零部件“航母”。
与此同时，尽管成立至今总共也才三年时间，海纳川却成功实现了销售收入由30亿元到80亿元的大跳跃！其成长速度令人咂舌！
“海纳川就是要快速打通整个汽车零部件产业链，从而最终实现由零到整的集成式供应”，2010年11月26日，面对《中国机电工业》记者，海纳川总经理刘毅男这样解释企业自身的定位。
但问题是，海纳川如何能够在短短三年时间里，就聚集了28家零部件企业？这支规模庞大的零部件集团军能够统筹协调从而最终形成合力吗？而其所谓的集成式供应，又将会以怎样具体的产品形式和市场方式，参与到中国乃至世界汽车零部件市场的激烈角逐中？
在随后两个多小时的采访中，刘毅男娓娓道来，讲述了海纳川从孕育到起步，再到提升，并最终实现跨越的风风雨雨，从而将上述谜底，一一揭开……
顺势打造“航空母舰”
山雨欲来风满楼。
2008年1月初，一场漫天大雪扑卷而来，很快盖住了北京城。正是冬天最冷的时候，但刘毅男的内心却异常火热。他很清楚，积雪再厚，终归要融化散去，而阻碍北京汽车零部件产业做大做强的那层积雪，也是时候该散去了。
很多人可能不知道，一直以来，受困于大而散的局面，整个北京汽车产业始终难以形成合力，不但整车企业和零部件企业缺乏协调沟通，就连零部件企业之间也是沟壑丛生。其直接结果就是有效的资源没有得到最大发挥，好比几匹马拉车，虽然都使了很大劲儿，但由于方向不统一，力气不往一处走，结果反而相互掣肘，优势变成了劣势。
“当时的情况比较糟糕，最典型的说法就是整车搞整车的，零部件搞零部件的，不同的零部件企业之间处于相互割断的状态”，回忆起当初的情形，刘毅男不免感慨：“散和乱的问题，已经成了制约当时北京汽车产业发展的最大问题，其中又尤以零部件为甚。”
而市场则用冷酷的数据对这一问题做出了回应。
2007年年底，在中国机械工业联合会评选的中国汽车工业三十强中，虽然前五名的排位顺序没有发生变化，依旧是一汽、上汽、东风、广汽、北汽，但从主要营业收入来看，榜单前四强均已进入“千亿级”俱乐部，远远将收入还只有六百多亿的北汽甩在身后。
不过，形势并非完全不利于北汽。
2005年在确定首钢将搬迁出北京后，北京市政府将汽车列为首都高端产业和现代化制造业的支柱产业，这无疑给了整个北京汽车产业腾飞的绝好契机。2007年，徐和谊作为北汽新的领头人走马上任，并很快提出走“集团化道路、实现弯道超车”的发展战略。如今看来，该战略的提出，很大程度上厘清了北京汽车产业未来发展的整体思路，而伴随着整车的高速增长与集团化运作的展开，一个强大的汽车零部件平台呼之欲出。
彼时的北京城，已经完全沉浸在期待与筹备2008年奥运会的热潮中，外界尚不知道，几乎在同时，一个由十几人组成的“北京汽车零部件发展工作领导小组”，也正在紧锣密鼓地展开另外一项筹备工作。
现任海纳川公司董事长的郭新民为当时的小组组长，而在此前一直担任北京汽车摩托车联合公司主要负责人的刘毅男则为副组长。
调研小组的任务很清楚：在充分的摸底研究后，通过整合资源，吸引投资者，从而制定具体规划，最终从根本上解决北京汽车零部件产业散而乱的局面。近一年的辛苦攻坚后，一切终于花开结果。
2008年1月25日，由北汽控股公司和北京工业投资公司共同出资10亿元，聚集了原来北京汽车零部件产业里12家优势企业而组建的海纳川汽车部件股份公司正式登记注册。就如同一股三月的暖风吹过，在冰雪消融后，一个为完善北京汽车产业链而搭建的零部件平台，跃然而现。
在当时的新闻报道里，关于那一天被这样描述的：从此，北京汽车零部件产业走进了从弱到强、从分到合、从劣到优的全新时代，而海纳川则要做这个新时代的领航者。
事实也的确如此。
正是由于应和了北京汽车产业集团化运作的大背景，此后的近三年时间里，海纳川就像是一艘极具引力的航空母舰，一个又一个零部件企业不断飞停其上，并在编队组合后，开始集体前行。
目前，在海纳川旗下的28家企业中，与国际500强、国际知名零部件企业合作的企业11家，与国内行业前三甲等知名零部件企业合资的企业9家，其他类型的企业8家。“未来三到五年，海纳川的国际并购还将有1到2个，国内则要做2到3个，快速将规模推上新台阶。”刘毅男补充道。
事实上，海纳川通过整合收购的方式谋求快速做大，其根本原因可能不光是希望紧跟整个北京汽车产业发展的节奏，在更大程度上，并不具备先发优势的海纳川，要想在未来竞争中占据主动，速度和规模可能是唯一胜算。毕竟，竞争已经彻底白热化的汽车零部件市场，仅从技术研发和市场拓展两方面来看，也很难再有从头做起的机会了。
但问题在于，从成立之初就压根儿没打算过从头做起的海纳川，在如今聚集了近三十路零部件好汉后，将如何统筹协调从而最终实现合力呢？而这支集团军在生产研发、市场攻略与品牌建设等问题上，又将会是怎样一番景象呢？
不得不说的商业模式
当你正在阅读这行字的时候，可能正同时发生这样三件事情：香港女星张柏芝驾驶着三百多万元的兰博基尼接儿子放学回家；美国影星汤姆克鲁斯正开着自己30多万的改装奔驰smart前往好莱坞某小镇上的咖啡馆；而一对刚大学毕业的年轻恋人则开着三万多元的奇瑞QQ去后海滑冰。
很显然，汽车已经是这年头档次价位最多的消费品之一了。满大街的汽车，因为品牌、款式、配置、性能需求的不同，其对应的价位也不相同。
某整车企业的零部件采购经理曾这样抱怨：“我们的客户实在是难以满足，有些人希望驾驶室宽敞舒服，因为他们一家人都很胖；有些则希望音响效果足够给力，因为他们喜欢摇滚；有的是长途汽车司机，他们总是建议发动机应该更省油，驾驶室后面可以睡觉；还有其他各种各样的需求，当然，因为他们收入不同，有人会希望汽车座椅质感最好，安全性能最高，有人则只找最便宜的那一款……”
一定意义上，这些来自消费者的不同要求，转而成为整车企业在设计研发车型时对零部件企业的新要求。那么，年轻的海纳川对此会有优势吗？
刘毅男微微一笑，显得从容不迫，经历过北京整车老国企凤凰涅槃的他，十分清楚零部件企业和整车企业之间的这种在市场与技术方面互为因果的微妙关系。他坦言，海纳川对于这一切，早有准备。
这实际上有赖于这支集团军的“作战模式”：就整体的品牌推广和市场拓展而言，海纳川是整体集团层面的代表，话语权自然要比单兵作战的企业强；但在具体的产品研发技术提升以及节约成本上，底下的企业则相对独立，享有相当大程度的自由权。
由于旗下有28家零部件企业，海纳川不但可以提供覆盖汽车内外饰系统、汽车座椅系统、汽车电子系统、热交换系统、汽车底盘及其他系统五大系统总成产品；而且，在对不同产品进行恰当的组合后，创造性地推出了其独特的“模块化”产品。
正是这个极具个性化的模块化产品，成了海纳川为前面那个抱怨不断的整车企业零部件采购经理找到的“忘忧草”。
但凡去过肯德基的人都知道，类似的快餐店很重要的一种产品形式就是“套餐”，它根据每个人的口味需求和食量，以及可消费能力，提供超过二十种不同组合的“套餐”，其中既有几百块钱的，也有几十块钱的，有中式的，也有西式的。而模块化的零部件产品，无疑成了海纳川为满足不同整车企业的不同地需求而提供的多种“套餐”。
也正是通过这些“套餐”，海纳川具备了向各档次商用车和乘用车配套的能力，并实现了由零部件供应商向集成供应商的转变，最终带领着旗下28家企业成功实现“由聚到合”。
对于海纳川为何能够在短时间内就迅速具备与不同层次的整车同步开发产品的能力，并最终形成属于自己的独特的业务模式，“这得益于我们在此前整合资源时的‘讲究’，因为我们选择的企业要么技术领先，要么成本领先。”刘毅男如此解释道。
目前，海纳川已经与江森、李尔、伟世通等国际零部件巨头成立合资企业，旗下也有与江南模塑、浙江亚太、许昌远东、湖北恒隆、南京协众、深圳航盛等国内知名零部件企业联姻的企业。
在刘毅男的心底，与这些名门闺秀的“攀亲”合作，一为技术，二为品牌。而这两点无疑是未来高利润率零部件产品的核心竞争力。“最终目标即是，整车企业会将使用了海纳川的零部件作为其产品宣传的噱头。”没有谈市场份额，也没说具体的销售数字，刘毅男对海纳川未来的愿景是“能够通过为客户创造价值，从而实现自己的价值”。
如今，作为北京汽车产业的零部件平台，海纳川为北汽控股下的北京奔驰、北京现代、北汽有限以及北汽福田的配套业务占到收入的60%，这被称作海纳川的“内部市场”。另一方面，在北汽自主品牌的打造过程中，同步进行模块化配套研发的海纳川，也正在进行一场源自零部件产业里的自主研发。而在北汽之外，与长城汽车、包头北奔、江淮汽车等诸多整车企业战略合作伙伴关系的建立，则成了海纳川检验自身商业模式的“试金石”。
笃信企业发展应该注重趋势甚于重视细节的刘毅男，将“安全性、技术先进性与环保性”作为海纳川在此前和未来资源整合与技术研发的出发点，也即趋势。有意思的是，国际零部件巨头德尔福在经过近五年的调整革新后，也提出了“安全、绿色、联通”的技术发展趋势。更有意思的是，德尔福曾经是通用汽车的零部件产业平台，其业务模式则也是以提供系统总成式的供应为主，那么，海纳川会是下一个德尔福吗？
刘毅男没有直接回答，而是谈起了海纳川的“十二五”规划。其中重点强调了这样五项任务：实现产品模块化、资源国际化、企业规模化、基地网络化，融资多元化，从而最终向集团化、品牌化、国际化的公司目标前进——看起来，立志做中国最具竞争力的零部件企业的海纳川，面对即将到来的新五年，无疑还有太多路要走，但不论如何，它已经在路上……■
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