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辉瑞礼来暗战80亿“伟哥”市场零售渠道成热点

来源:第一财经日报
2011年01月31日01:59
  进入中国5年后,礼来开始在ED(勃起功能障碍)治疗市场正式向全球制药老大辉瑞叫板。

  据全球医疗行业市场调研机构IMS(艾美仕)统计,截至2010年10月,礼来希爱力的全球市场份额已飙升至40.6%,仅与辉瑞著名的“蓝色小药丸”万艾可(伟哥)40.8%的市场份额相差0.2个百分点。

  “在欧洲希爱力的市场覆盖已经超过了万艾可;美国市场两个药物基本上均分天下,只差很小的距离。”礼来中国抗感染和专科药品销售副总裁陈家麟接受《第一财经日报》专访时透露,在中国市场上,希爱力2010年销售同比上年增加了一倍。

  2000年,美国辉瑞ED治疗药物万艾可(“伟哥”)在中国获准上市,蓝色小药片迅速激活了一个庞大的市场,结束了之前没有专门针对性药物的治疗方式,临床医生评价,认为其使患者敢于正视并将自己的困难求助于医生,实现了治疗上的飞跃。

  万艾可的成功在全球迅速掀起了蓝色旋风,一度成为全球垄断的治疗品种,甚至炒出黑市价格。由于需求旺盛,直至今天,在辉瑞屡屡遭受的假药侵害中,伟哥都是被仿冒最多的品种之一。

  5年后的2005年,美国礼来制药公司ED治疗药物希爱力进入北京、上海、广州等中国内地20个城市的大医院,区别于万艾可的短效作用,希爱力主打的是36小时长效作用的卖点。

  作为全球ED治疗领域的两个处方产品,随着竞争升级,二者的战火逐渐向零售渠道蔓延。

  2004年,国家药监局批准辉瑞万艾可作为唯一治疗ED的药物在药店销售,尽管相比医院处方仍是次要渠道,但零售渠道的拓展使其开始迅速增加品牌的影响力。

  2007年,希爱力随后进入零售渠道,但相应的渠道建设并未完全建成。

  “很大一部分是来自零售渠道的扩展——拓展了整个零售之后,2010年我们翻了一倍。”陈家麟说。

  保守估计,目前国内ED治疗市场容量为80亿元人民币,但其中90%多仍以中成药为主,处方药仅为10%左右,治疗人群不超过20%。

  据悉,目前在美国,希爱力在泌尿科医生处方中排名第一,但显然,在中国,以处方药医院渠道起家的礼来,面临的是在医院和零售两个渠道提升品牌知名度的任务。

  “礼来是做处方药的,所以零售这个渠道不是我们最熟悉的,我们很努力去学习,怎么样建立和合作伙伴的关系,继续累积一些经验。”陈家麟告诉记者,作为礼来中国重点推广的品种,2010年礼来销售代表翻了一倍以上,医院覆盖的客户(医生)和药店数也都翻了一倍以上。

  为了在零售渠道有迅速提升,礼来甚至安排了两倍于医院渠道的人员专门负责。
(责任编辑:王洪宁)
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