来源：《中国机电工业》杂志
作者：牛 将
建材大王移师工程机械：9000亿市场我分300亿多吗？
他在建材领域曾经赚过很多快钱，但却始终对工程机械行业情有独钟，梦想着有机会能亲手操盘一家主机企业。从1980年代开始，他就频繁出没于各个工程机械展会，2009年，他终于圆梦成功，开始了一段新的征程，地点
阮建荣的办公桌上没有电脑，硕大的桌面上书籍和资料堆得像一个个小山头，听到声音，他慢慢的从书后站起来，缓缓走了出来，拉了一把折叠在沙发旁边的硬背椅子又慢慢坐了下去。因为小时候曾做过运动员的关系，他的腰部有些损伤，不能长时间坐很软的椅子。
“到2015年，中国工程机械行业大概是9000亿的市场，你说，我想分300亿，多吗？”阮建荣点燃了一根烟，烟雾缭绕中，你能看到一双充满期待的眼睛紧紧注视着你，窗外，一缕阳光缓缓撒了进来。
多？还是不多？这或许是一个值得思考的问题。
但更值得思量的是，阮建荣是何方神圣？
在中国工程机械这片江湖，向来英雄辈出，中联詹纯新、柳工王晓华，都是名头响亮的人物，各自所率领的也都是江湖上赫赫有名的巨头，面对这些行业大佬，他凭什么一出手就要分走300亿？
一个有故事的人
阮建荣说，一直到他真正进入商场之后他才明白，原来自己天生就是做实业的人。
而如果不是因为四次高考落榜，他的人生也许不会如此精彩。
阮建荣出生在温岭一个贫困的小村子，小时候家里经济条件很一般，家人老师一直鼓励他努力学习，最好能考上大学，走出这个小山村，到大城市去，改变自己和家庭的命运。那时候的阮建荣对这一点坚信不疑，所以学习劲头特别足，从小学到高中，阮建荣凭着勤奋和认真，成绩一直名列前茅。
1983年，阮建荣第一次参加高考，也许是压力太大，被家人和老师一致看好的他却出人意料地落榜了。心高气傲的阮建荣并没有就此放弃或者选择一所大专院校，接下去的三年，他年年复习，一年比一年刻苦，却始终跨不进大学的校门。当他第四次参加完高考，却发现自己依然榜上无名时，阮建荣卷起铺盖跳上了长途汽车，到宁波镇海当起了一名泥水工。
一年之后，阮建荣又来到了台州，在黄岩一家水暖器材厂当业务员，“我也不知道为什么他们就是在业务上做不过我。”失落的阮建荣开始慢慢恢复了自信，年纪最小的他在很短的时间里成了厂里业绩最好的业务员。
“那几年，做业务员赚钱很容易。”阮建荣很快赚到了人生的第一桶金，而长期走南闯北的生活也大大开阔了他的眼界，他开始慢慢意识到自己在商业上的天分。“我对商业有一种天生的敏感。”阮建荣在这一点上很是自信。
正是这种敏感，已经进入建材行业的他发现了一个商机。那时候，阮建荣代理了一种叫做镁铝曲板的建材，当时市场上销售的都是台湾生产的产品，价格高达每张220元，但因为是装修的必备材料之一，又逢人们开始注重家庭装修，销售一直很火爆。阮建荣判断，这个产品的成本应该很低，只是因为国内没人生产，价格才会被抬到如此之高。有一天，隔壁镇上的一个朋友过来和他聊天，阮建荣和他聊起了这个想法，觉得这是一个巨大的市场，自己准备开始研发这个产品。
1992年，志得意满的阮建荣带着研发成功的镁铝曲板杀入市场，结果却发现市场上已经出现了国产的镁铝曲板，而生产这个产品的不是别人，正是之前和自己聊天的那个朋友，商场如战场，两人互不相让，迅速展开了价格战，最后两地政府实在看不下去，把双方约到一起商讨解决方案，结果自然又是一番唇枪舌战，但由于对方进入时间比自己早了半年，已经有了深厚的实力，再加上自己实在也不愿意搞价格战，多方思量之后，阮建荣主动退出了战斗，投入的100多万自然是打了水漂。
不过，能承受四次高考落榜的人，心胸自非常人能比。
“小行业，一定要早进入，做到小投入，大产出，要赚快钱！”阮建荣用100万买来了自己人生的第一条商战经验。
这一次，阮建荣瞄上了石材。
那时候，用于家庭装修的大理石已广泛使用，一段时间下来，阮建荣发现大理石在长途运输过程中很容易裂开，行业内一般都是用一种特殊的胶水把裂开的大理石粘合起来，而这种大理石胶全靠进口，每公斤要125元，对商业有一种天生的敏感的阮建荣突然意识到：机会又来了！
时间就是金钱！阮建荣马不停蹄带着几个样品跑到上海一家研究所进行化验，研究人员告诉他大理石胶的成分与普通万能胶的基本成分是一样的，而当时万能胶的价格只有每公斤6元左右！得到这个消息，阮建荣兴奋不已。他立即赶回温岭老家，把堆放大理石的小仓库清理出来，埋头开始研发大理石胶。
“别人都以为我是异想天开，化学这么专业的东西你一个高中生能弄明白喽？”阮建荣笑的很开心，这是他人生最自豪的一件事情，“正是因为我不专业，所以我能清醒地认识到自己的弱点，所以我会请最专业的人来帮我，做企业也是如此，有哪个老板是专业的？但他的研发团队一定是最专业的！”
阮建荣特地到山东一家特种胶粘剂研究机构寻求合作，那里的专家让他把液体胶水变成固体试试，并告诉他转化的方法。阮建荣火速赶回温岭，不断的实验，不断的改进，仅仅8个月的时间，一种品质成熟、性能稳定的大理石胶就在他的小仓库里诞生了。
不过阮建荣这时候并没有急于打市场，就凭自己这个规模和实力，去和国际企业竞争无异于自寻死路，他必须为自己规划一个与众不同的商业模式。
首先，产品包装不能输给竞争对手，一定要让客户第一眼就觉得这是一家实力规模都很雄厚的高科技企业的产品。
其次，业务员出差洽谈业务，全部入住五星级酒店，并且有权利打折及当场签订合同，在时间上不给竞争对手任何机会。
甚至，阮建荣在仓库里堆满产品的时候，也会告诉客户缺货，需要提前预定，刻意营造一种产品紧俏的氛围。
……
不管这种模式是否合理，但效果显而易见：阮建荣在2年不到的时间里，设备投入只有2万元，净赚数千万。
这也完美印证了他的总结：在小行业，要早进入，小投入，大产出。
在回答记者的普鲁斯特问卷的时候，阮建荣在“最希望自己拥有那种才华？”这个问题上纠结了很久，旁边的助理不断给他抛出各种选择：唱歌、跳舞、魔术等等，阮建荣不断在摇头，过了许久，他站起身来，揉了揉自己的腰，很郑重的说道：“我希望拥有成就。”
如此看重成就的他，怎么会容忍失败？更何况那次失败在他眼里根本就是“非正常性失败。”
1999年，阮建荣重振旗鼓，再次杀回建材行业，这次，他的主攻武器是镁铝曲板的升级版——铝塑板，而秘密武器则是逐渐修炼而成的“商业模式”。
“商业模式比任何一种技术都重要，你必须为自己的企业找到最适合的商业模式。”阮建荣已非当年那个毛头小伙，这一次，他率领亲手创办的隆标集团一路前行，势如破竹，短短时间内就发展成为成为行业的龙头企业。
在其官方网站上，是这样介绍的：
中国·隆标集团总部位于美丽的滨海城市——浙江省温岭市,创办于1999年，经过数年来的快速发展，已经成为集金属涂装、装饰板材、金融、旅游、教育、房地产、创业投资为一体，跨行业、跨地区、多元化、全方位经营的现代企业集团。
集团本部生产基地由水仓、松门、丹崖三个工业区组成，占地面积30万平方米，建筑面积23万平方米，拥有涂装铝箔生产线26条，年生产能力12万吨。规模、产量、销售、效益等各项经济技术指标居全国涂装行业之首。
集团是全国铝塑复合材料行业龙头企业、中国轻工业百强企业、中国建材行业知名企业、中国建筑材料工业协会铝塑复合材料行业分会副理事长单位，也是行业国家标准起草单位。
2007年，集团工业部分实现总产值18亿元，实现利税1.3亿元，出口创汇1.1亿元。
在旁人眼中，这已是一番了不起的成绩，而在阮建荣心中，这太不够分量了，“我一直有一个梦想，就是能在一个大行业成就一番大事业，在中国，我最向往工程机械行业，那里，是男人真正的战场。”
移师工程机械
众里寻他千百度，痴心不悔的阮建荣终于遇到了最美的“她”：
2009年2月14日，中国隆标集团与宜春市投资合作协议签订仪式在宜春锦绣山庄隆重举行。副市长颜赣辉、中国隆标集团董事长阮建荣出席并签约，隆标集团在承债式受让宜工机械资产后，立即启动退城入园计划，三年内在市经济开发区投资10亿元建成占地1320余亩的装载机、挖掘机、特种汽车等工业生产项目。
“我可等不了三年，我现在正式邀请你9月份再来宜工，我们的新基地揭牌仪式、供应商大会、经销商大会将会一并召开，到时候我会给你很多惊喜！”梦想成真的阮建荣容光焕发，甚至在宜工所有对外的宣传资料中，他都会刻意加上一句，“多少事，从来急，百年太久，只争朝夕。”
只是，宜工有那么美好吗？甚至值得阮建荣把隆标集团进行股份制改造，自己只保留30%的股份，单枪匹马直奔宜春？
宜春工程机械有限公司始建于1969年，1973年从原机械工业部承担了Z420装载机的试制生产任务并获得成功,成为我国最早生产装载机的四大厂家（柳工、厦工、成工、宜工）之一。是原机械部生产装载机的重点骨干企业，国家定点生产轮式装载机的生产基地和出口基地，公司主导产品销售到23个国家和地区。1987年引进了美国卡特彼勒公司936E产品的设计、制造技术。1996年公司股票在深圳证券交易成功上市，成为行业内第一家在深交所上市的企业。
不幸的是，宜工遇到了中国最厉害的一个转折词——“但是”：
1998年，宜工在国有企业改制的浪潮中将持有的4998.8万国有股转让给三九集团。原本踌躇满志进军工程机械的三九集团由于挪用上市公司款项被披露，不得不剥离非主营业务，受伤的自然是宜工，2005年，三九集团将持有的的国有法人股转让给了山西的振兴集团。
主营煤炭业务的振兴集团在成功利用宜工实现借壳上市之后，毫不留情的以1元的价格向宜春国资委转让了所拥有的工程机械业务及相关资产、负债，甩掉了这个原本就没在乎的包袱。
随后几年，宜春市政府一直在为宜工的“再嫁”寻找合适的机会，2007年，江苏沃得集团与宜春市政府就收购开始接触并展开谈判，随后，沃得集团正式对外宣布将重组江西宜工集团工程机械资产。
因种种原因，一年之后，沃得集团退出宜工……
就在宜工被娶来嫁去的这几年，原本不温不火的工程机械行业却以一种爆发的姿态迅速成长，本土企业借势发力，知名外企闻风而来，八仙过海，各显神通，而随着市场需求的井喷，一批企业也迅速成长起来，隐现巨头之势，市场竞争更是呈现白热化，规模战，价格战，寸土必争，一片腥风血雨。
面对此般境地，面对历经磨难日趋式微的宜工，阮建荣却毫无怯意，甚至觉得这是一次天作之合，一个进军工程机械的绝佳良机！
“当然，机会大大的！”面对质疑，阮建荣又一次从椅子上站了起来，左手夹着香烟，指着对面墙上挂着的新宜工规划图，把“机会大大的”这句话又重复了一遍。
“你知道吗？2008年宜春市政府到浙江招商引资，当我看到宜工这个项目的时候，是多么的激动吗？”阮建荣像个小孩一样，他现在甚至不愿意透露自己的年龄：“我觉得我现在只有25岁。”
阮建荣一边积极主动和宜春市政府保持密切联系，另一边，他打点行装，成了一名“空中飞人”——三一重工、中联重科、柳工、龙工、厦工……阮建荣把所有的工程机械企业都走了一遍，具体做了什么我们无从得知，但当他把自己对工程机械行业的分析以及自己的规划向宜春市政府全盘托出的时候，市政府也被他的诚意和创意所打动，甚至主动帮助他完成了很多清理工作。
2009年9月29日，这是阮建荣在完成对宜工的尽职调查和资产清理之后，正式接手宜工的日子，那一天，他记忆犹新，“我是一个人到宜工的，我对他们说的第一句话是：宜工的未来还需要你们的帮助，我是来给你们搭舞台的！我向你们保证，未来几年，在我们宜工内部，将出现几位亿万富翁，几十位千万富翁，几百位百万富翁！”
如果不是信口开河，那一定是阮建荣这个“外行人”发现了一些内行人没看到的东西！
“当然！”阮建荣的语气中充满了自信，“宜工最大的资产是什么？除了所谓的四大装载机家族之一这个曾经的称谓，关键是人才，或者说是技工！宜春市是曾经的机械城啊，这里曾经有五大央企，熟练的技术工人比比皆是，宜春市的技工资源是其他地方无法相比的，你说现在工程机械缺什么？技术？配套？还是劳工？我看都不是，技工是根本！”
你瞧，他直接看到的问题的本质——人。
“我们是错过了一些好时光，但是工程机械整个行业真正火爆不也就是这两年才开始的？如果我早期进入这个行业，很多事情是很辛苦的，要寻求配套，要培育市场等等，这些，民营企业是没有优势的。可是现在我们一些老前辈把这些困难都解决了，把路都铺好了，那我走的就是一条捷径！配套企业齐全，市场培育成熟，未来的前景一片光明，还有什么时候比这个时候进入更合适呢？更何况，我的平台是宜工这个曾经的名牌国企！”
谁说工程机械是红海？视野决定境界，看来，阮建荣还真不简单。
他说到兴起，走到窗边打开了一扇窗户，“再说，这个行业只是有几个巨头，并没有真正的巨无霸存在，机会，人人都有，而我们宜工，将会是以一种全新的、和现有的几个巨头完全不一样的商业模式来抢这个机会！”
“按您的意思，工程机械行业会有革命性的变化？”
“我现在不方便告诉你，等你下次来我们再聊这个话题。”阮建荣卖起了关子，“其实你看现在，大家的路数都摆在台面上，渠道建设，扩张模式，都一目了然，和这样的对手同台竞争多爽快！”
那宜工的发力点在哪里？还是传统的装载机？
“当然不是，装载机是我们的优势，我们会继续把他发扬光大，但是装载机的市场不足与支撑起我们的全部，你看，去年全年也就16万辆的市场，就算我们全部拿下，也没多大意思！我们的发力点是混凝土机械和挖掘机，混凝土机械现在是有几家做的不错，挖掘机大家都在争，我们将争取在市场出现巨无霸之前，赶上他们，甚至超过去！”阮建荣又一次语出惊人。
明知山有虎，偏向虎山行的阮建荣胸有成竹：“关键是要有虎口夺食的策略，也就是我最为看重的商业模式，我们的渠道建设和扩张模式经过团队多次讨论之后已经定型，并借鉴了很多成功的案例，比如海尔模式还有格力模式，这一次，我们将会一战成名！”
千万别以为阮建荣只是天马行空，沉浸在自己的童话故事之中，2010年9月，宜工和日本长野工业株式合资的“江西长野工程机械有限公司”正式成立，日本长野是一家专业从事挖掘机设计、制造、销售和服务的日本企业，成立于1968年，是全球第一台小型挖掘机的研发生产者。
同时发力的还有混凝土机械和环卫机械等，阮建荣又一次不走寻常路，“我现在的团队建设非常豪华，对于加盟的人才团队，我最高可以给到49%的股份！大家一起携手成就一番伟业！”
非常事，必用非常道，宝剑出鞘，群雄呼应，阮建荣很快找到了志同道合的团队。
随即展示的机会就来了。
2010年11月，两年一度的工程机械宝马展在上海新国际展览中心开幕。“宜工回来了！”一句醒目的标语让众多工程机械业内人士为之一惊，而宜工更是一口气推出了装载机、挖掘机、混凝土泵车、特种车辆四大系列16样产品，特别是其中新研发出的6吨装载机、33吨挖掘机和45米臂架泵车。阮建荣还特地选择在宝马展上为新成立的宜工研究院揭牌。据说，宝马展那几天，很多同行都有专人跟着宜工，注视着他们的一举一动。
阮建荣很自豪，笑声不断：“我们也利用宝马展在观察他们，之前一年时间，我们都在埋头苦干，这次宝马展回来之后，我更加坚信自己的模式没有错，我和所有的团队说，缺人给人，缺钱给钱，以集团和我们的研究院为中心，给他们搭建最好的平台！”
……
未来，阮建荣是否能够真的带着他努力践行的一套商业模式，改变中国工程机械行业的格局，现在妄下结论为时过早，但也许很多年后，当人们再次谈起宜工时，一个挥刀策马，指挥部队“正面突围”的形象定会跃然而出，正如谈及竞争时，阮建荣的激情四射：
“为什么要怕？和成名企业相比，我们是年轻人！在我看来，工程机械行业真正开始洗牌是在五年之后，而到那时候，我们某几项产品一定会进入行业前列，甚至在某几项产品的规模上也会超越他们！”
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