革新化妆品零售业 娇兰佳人图谋5000亿大蛋糕

　　未来十年，中国化妆品专营店零售额可达到5000亿元，娇兰佳人希望在这块“大蛋糕”上默默地咬一大口—3月26日，娇兰佳人董事长蔡汝青在广州第一百家店开业庆典上慷慨陈词。

　　一直以来，本土企业在化妆品零售连锁店的作为甚少，直到娇兰佳人的出现，这一僵局才得以“破冰”。2005年，娇兰佳人“身先士卒”大力开拓这块市场，随即进入扩张“快车道”。至今，娇兰佳人已成立广州、北京、上海、成都、重庆五大区域公司，全国店面逾300家，仅在广州就达百家，俨然成为本土化妆品零售连锁第一品牌。

　　乍现成效之余，娇兰佳人描绘着更伟大的蓝图—“十年万店”，计划在2020年，门店数过万，营业额达到500亿元。

　　“击中”市场需求

　　做化妆品零售连锁，且不论港资品牌屈臣氏在内地市场耕耘多年，全球品牌丝芙兰，香港另一品牌万宁，本土品牌千色、东大、美程、金甲虫、歌诗玛等也都陆续在此领域“安营扎寨”。前有“伏兵”，后有“追兵”，娇兰佳人面临的竞争非同小可。“这个市场参与者，都会有各自的目标和计划，会因差异各走各的，但竞争也不可排除。”蔡汝青如是向时代周报记者表示。

　　思索之下，娇兰佳人从德国大众“甲壳虫”汽车上找到了灵感—身材和马力都不大，朴实无华，但深受老百姓的喜爱，总是供不应求。具体而言，娇兰佳人避开了“屈臣氏模式”—在大型商场开300-500平方米的店铺，而选择更贴近消费者的“街头巷尾”，如商业街、社区商业、镇、城中村、校园、小区，开60-100平方米的店铺。在一些有夜市“习惯”的街区，娇兰佳人的店面会营业到深夜1点钟，理由很简单—贴近消费者！

　　在合适的地点出现，提供给消费者需要的产品—蔡汝青明白娇兰佳人是因此获得目前的业绩，但其更想明白的是，目前娇兰佳人在消费者、供应商心中“到底分量几何”？

　　据了解，实行会员制以来，娇兰佳人在全国的会员已逾300万人。“介于此，很多商圈招商之时主动邀请娇兰佳人入驻。”娇兰佳人营运总监贾秋丹表示娇兰佳人在消费者心中的认知程度已越来越高。此外，在娇兰佳人广州第一百家店开业典礼上，曼秀雷敦华南销售总监王勇强也表示，曼秀雷敦已将娇兰佳人列为非常重要的战略合作伙伴。

　　蔡汝青期待的市场影响力显然不止于此，其表示，会拿广州市场“做实验”，观察单个城市店铺数过百的市场反应，还会再继续加速开店，直到影响力“达标”，预计明年广州将开到200家门店。

　　“十年万店”掀“行业革命”

　　乍现成效之余，娇兰佳人描绘着更伟大的蓝图—“十年万店”，计划在2020年，中国化妆品专营店零售市场规模估计达到5000亿元之际，门店数过万，营业额达500亿元。

　　梦想要变成现实，还需一步步去实现。据了解，娇兰佳人计划2013年在全国的开店数达到1000家，晋级“千店阵容”，并全面重启加盟；2015年，门店数再翻一番达到2000家，届时“北上广深”店铺合计超千店，广东省范围内同样超过1000家；2020年，成功实现“十年万店”，预期自营店为3000家，加盟店为7000家。

　　极速扩张，娇兰佳人不能再拘泥于“街头巷尾”，也意味着会与屈臣氏展开正面竞争，甚至“捉对厮杀”。蔡汝青表示，屈臣氏是一个值得尊敬的企业，一直是娇兰佳人的榜样，其在华发展的步伐无人能阻，但这并不影响娇兰佳人的发展，屈臣氏注重大型购物中心，娇兰佳人更贴近消费者，五年之内不会有正面竞争。市场发展到一定阶段，屈臣氏可能会开更多的社区店，娇兰佳人也会走进大型购物中心，两者避免不了会竞争。“市场有竞争再正常不过，对消费者也是有利的。”

　　“十年万店”背后，娇兰佳人有更远大的理想—将化妆品性价比提高2.5倍，引领一场渐进性的革命。蔡汝青表示，现在的流通环节过于复杂、琐碎，娇兰佳人希望在保证供应商利润的同时改变这种低效的流通方式，让消费者享受到性价比更高的产品，化妆品市场也因此更加繁荣。显然，娇兰佳人要为此付出更多的努力。

　　娇兰佳人店面迅速“繁殖”之时，其自有品牌也借此走到更多的消费者面前，供应商担心“娇兰佳人会难免过于偏心自家孩子”。据了解，目前娇兰佳人不断地推出自有品牌。外界更有人发文称，娇兰佳人七八成销量来自自有产品。蔡汝青对此淡然一笑，表示：“娇兰佳人首先是一个化妆品零售平台的运营商，其次才是一个化妆品生产企业。娇兰佳人一定会努力去代表社会上的优秀产品。不管是别人的品牌，还是自有的，谁的产品好就卖谁的。目前娇兰佳人自有产品也只占娇兰佳人总营业额的8%。”

　　娇兰佳人董事长蔡汝青：“笨鸟先飞”专注化妆品零售连锁

　　吹响“十年万店”计划、完成门店升级、广州第一百家店开张......近期，娇兰佳人可谓“好事不断”。3月26日，在广州第一百家店的开张庆典上，娇兰佳人董事长蔡汝青接受了时代周报记者的专访。

　　时代周报：在本土企业中，娇兰佳人第一个大规模在全国开化妆品零售连锁店，等于是在培育这个市场，会否担心后来者在市场成熟后，强夺娇兰佳人市场份额？

　　蔡汝青：化妆品零售连锁渠道是化妆品营销的趋势，娇兰佳人初期拓展之际这一点不是十分明显，但我们看准了这一趋势就会坚定不移地走下去。市场成熟后，娇兰佳人无法阻止后来者进入这个市场，全部霸占这个市场也不现实，但希望娇兰佳人因为是最早进入这个市场之一，尽量获得更多市场份额，即所谓“笨鸟先飞”。

　　时代周报：化妆品零售业竞争激烈，娇兰佳人的定位是什么？

　　蔡汝青：成为百姓生活的一部分，是娇兰佳人一贯的宗旨。娇兰佳人的定位是专业化妆品零售连锁店。大众消费者是娇兰佳人的目标客户，所谓的大众消费群体是区别于购买高端奢侈品客户群的。娇兰佳人主张将店铺开到街边商铺，满足消费群体的需要。

　　时代周报：娇兰佳人以低价策略深受消费者青睐，但平时搞的活动好像太少了。

　　蔡汝青：娇兰佳人一直比较务实，认为平时已非常便宜，无需更多活动。后来逐渐明白，沃尔玛、家乐福也是坚持低价策略，但还经常搞活动吸引消费者眼球。目前，娇兰佳人已经在会员活动、开业庆典、节庆促销、店庆等加大投入力度。

　　时代周报：消费者对化妆品的需求瞬息万变，娇兰佳人如何满足，乃至引导消费者的需求？

　　蔡汝青：产品结构上，娇兰佳人坚持多元化的供货体系。不仅积极谋求与欧莱雅、曼秀雷敦、玉兰油等国际主流化妆品品牌合作，与丁家宜、高姿、美即等国内品牌也都有良好的合作关系。此外，通过厂商专供、定制进一步丰富供货体系。再者，娇兰佳人自有品牌也致力于研发时尚、平价、优质的产品，确保满足消费者千变万化的需求。

　　时代周报：怎么看待渠道商与供应商的关系？

　　蔡汝青：没有一个零售商可以离开供应商而发展，也没有一个供应商可以脱离零售商的渠道，与供应商建立一种和谐同发展的关系，这是娇兰佳人的合作理念。

　　时代周报：为了促进十年万店的目标，娇兰佳人会否重启加盟模式，或上市融资？

　　蔡汝青：目前娇兰佳人的店铺90%是直营店，接下来会试点重启加盟模式，暂定于2013年全面重启。资金方面，娇兰佳人不会拒绝上市融资，也不会拒绝 “风投”，但会慎重对待，按部就班地推进。娇兰佳人已经找到自己的经营模式，资金不会成为娇兰佳人的发展瓶颈。对娇兰佳人来说，“发展瓶颈”将是20年以后的事情。

　　时代周报：2010年，香港华人设计教父陈幼坚为化妆品连锁品牌娇兰佳人设计了全新的品牌标志和门店形象，新标志和以往有什么不同？

　　蔡汝青：新的品牌标志一改以往该品牌红色的抢眼标志，改以清新绿色为主调，以一条彩带组成“g”和“l”，代表喜悦、娇柔、贴心，同时也反映出时尚的生活状态。陈旧的店面换成正确的装潢可以提升30%的营业额，但是需要一个逐步更新的过程，即使是像LV、施华洛世奇这样的国际品牌也无法一步到位。我们现在还在孜孜不倦地寻求更正确的装修方式。

　　时代周报：娇兰佳人在公益事业上有何作为？

　　蔡汝青：娇兰佳人积极参与公益事业，成功举办了“2010亚运儿童行”慈善活动，资助2010名来自山区的贫困儿童来广州现场观看亚运会，2011年娇兰佳人还将正式启动“爱•童行”慈善项目，把儿童慈善作为另一项事业，长久经营。