来源：《中国机电工业》杂志
作者：黄年祺
| |
“Think small.”是甲壳虫的著名广告词，用这句话来形容市场细分策略也再合适不过了。商业领域素来不缺少大市场，真正困扰企业的问题是，面对硕大的市场无从入手。如何敏锐地发现，并有效地分割出企业自己的专属市场呢？答案也许是：往小了想。作为国内
在不久前召开的两会上，有备而来的车企老总们纷纷阐述了各自的提案，这些饱含着商业推动力的议题关乎治堵，能源，召回等敏感话题，因而备受关注。而在所有这些议题中，一份《关于大力推广使用专业校车的建议》被公认为是筹备最为详尽的。这份提案正是郑州宇通客车股份有限公司总经理汤玉祥提出的。
当汤玉祥说出“校车推广将带动400亿产业链”的时候，可谓一语惊人。但对汤本人而言，这却是酝酿良久的。五年之前，中国的客车市场年总销售量不足10万辆，却有着140多家企业相竞争，其血雨腥风不言自明。彼时的宇通还是后起新秀，机遇在哪里？汤玉祥对校车市场的布局谋篇也正是在那时开始的。
事实上，人们对“校车”的概念并不陌生。在电影《阿甘正传》中，上学第一天，阿甘登上了一辆长鼻子的黄色校车，在车上邂逅了他生命中的天使珍妮。校车是美国电影中司空见惯的场景，不少国人面对美国的校车体系唏嘘感慨过。但是，有多少人想过在中国也为校车立法呢？又是否有人想过，校车可以开启国内客车产业中一个容量可观的细分市场呢？而这一切汤玉祥早在五年前就开始盘算了。
在过去的一百年中，美国校车已经至少运载了5亿名学生。据相关数据统计，美国从幼儿园到十二年级的学生中约54%乘坐校车上学，人数为2350万，校车年销售量在4万辆左右。
汤玉祥认为，如果参照美国标准，我国约有9000万学生需要乘坐校车，专业校车的市场容量将超过100万辆，而每年的更新规模也将达到10万至15万辆。汤玉祥甚至胸有成竹地表示：“四百亿这个数字都是保守的估计。”
宇通已然独具慧眼地勾勒出了校车这片“小而专”的市场。做一个未必恰当的比喻，市场细分战略就好像吃烤全羊，谁也不能抱着整只羊啃，擅食者非常清楚该在什么位置下刀，怎样下刀，独享最美味的肉质。
宇通似乎是个精明的食客。稳准狠地切下了校车产业这块肥美的羊后腿。就像如家将B&B模式引入中国一样，宇通通过完善产品层次完成了对校车的差异化打造。
对于校车而言，其核心价值就是运输功能，接送孩子往返于家和学校之间。宇通要想把这块市场分割出来就要在校车的基本产品、期望产品、增值产品和潜在产品等层面上下功夫。潜在客户对校车的要求可以概括为安全，舒适和洁净的座位，较之普通车更加结实的车身和架构，富有经验的专业运营司机，具备保障的养护维修体系，吸引学童的可爱造型等等。
依据这些对客户体验的推测，2005年底，宇通成立了专门的校车研发小组。2007年的上海国际客车博览会上，宇通研制的“阳光巴士”作为中国第一款真正意义上的校车首次亮相。虽然现在看来，“阳光巴士”还很幼稚，但是儿童安全带、降低的车门踏步和侧置导师椅等设计，足以将宇通定位在中国校车第一人的交椅之上。
时隔三年，如今宇通主打的ZK6100DA型校车是与美国标准看齐的专业级别校车。长头技术、封闭上推拉窗户、全软化护板、360度视野、高地板设计、配置停车示意手臂、配置横向控制臂、预防火灾体系等宇通独特的安全技术，都使其成为了遥遥领先的行业标杆。
宇通不仅保持技术优势，在生产规模上，也在五年间令他竞争对手望其项背。宇通已经形成了车身长度从6米到12米、发动机前置到后置、座位数从19座到65座，车身结构从长头到平头的全系列产品线。在前置发动机专业校车的市场占有率达到51%。
除此以外，去年7月，宇通参与制定的，我国首部强制性国家标准《专用小学生校车安全技术条件》正式实施。之后不足四个月的时间内，宇通果断跑马圈地，在北京举办了“校车嘉年华”推广活动，和最终消费者进行了“第一次亲密接触”，以行业第一的姿态率先进入了潜在客户的心智，给其他品牌设置了难以逾越的壁垒。而今年汤玉祥的两会提案将促进设置行业门槛和打开产业链瓶颈，同时也为宇通做了校车领导品牌的绝佳宣传。
当然校车产业市场的前景尚无定论，政策制度的缺位，虎视眈眈的竞争对手，产业链的不完善，市场容量的不确定性等等仍然是摆在宇通面前的问题。但是从汤玉祥步步为营的部署上来看，他对这些似乎早有深思熟虑了。
宇通会不会像吉普那样，成为中国校车的品类代名词呢？
上网从搜狗开始
