咸正午：为韩国企业寻找中国商机

　　■文/本刊记者周再宇　发自北京

　　如果要观察韩国的经济发展史，那么KOTRA（KOREA TRADE-INVESTMENT PROMOTION AGENCY，大韩贸易投资振兴公社）无疑是一个绝佳标本。成立于1962年的KOTRA在协助韩国企业开拓海外市场发挥了重要作用。

　　在最近的全球经济危机中，通过举办“Buy Korea”(韩国商品采购大会)等大规模贸易洽谈会，为韩国经济注入了活力。KOTRA还将2011年作为“中小企业全球化元年”，为海外企业与韩国企业开展紧密合作提供各种支持。

　　韩国贸易馆是在韩中两国政府的支持与协助下，于1990年代表韩国政府成立于北京的，主要工作是在中国企业与韩国企业之间开展经贸交流活动。

　　“我们现在有很大的压力，因为韩中贸易规模比以前增加了很多，刚开始的时候不到100亿，20年后增加了几十倍。以前来中国投资设厂的韩国企业数量没有那么多，现在在中国大概有3万多家韩国企业。随着市场的发展成熟，这些企业的服务要求越来越多，服务水平要求越来越高，信息化、专业化的要求增多，而贸易馆的人数是有限的，这就产生了工作压力。”韩国贸易馆馆长咸正午在接受《新营销》记者采访时说。

　　KOTRA—韩国贸易战略执行者

　　KOTRA将以传统制造业为主的产业界，拓展到信息服务、特许经营、医疗生物、绿色产业及政府采购等未来成长型产业，通过新设立的Contact Korea(海外人才招聘计划)推动国内外专业人才的交流。除此之外，积极引导外商投资的国内服务产业，推进韩国企业与全球投资企业进行合作。

　　而设立在北京的韩国贸易馆在过去的18年里，通过举办大型韩国商品展、参加中国各类博览会、派遣韩国企业经济使节团、支援在中国投资的韩国企业、提供经贸信息、举办各种研讨会、支持中国政府机构的访韩经贸活动、中国企业在韩国的发展等，促进中韩经贸交流。

　　咸正午表示，韩国贸易馆是韩国中央政府的下属机构，因此预算都来自于政府拨款。“当提供的服务是为了国家利益时，企业需要的内容都是免费的。有时，企业单独提出的要求，贸易馆会收取一些费用。”韩国贸易馆次长许圣茂透露说，贸易馆的所有盈利都要上缴给政府，贸易馆是非盈利性的非商业机构。

　　咸正午介绍说，目前韩国贸易馆主要分为两大部门：贸易部门和投资部门。贸易部门主要负责出口（韩国产品出口到中国市场）。“我们有几个项目，一个是市场调查，比如中国市场的具体情况怎样，消费者的消费偏好如何，进口量、出口量以及关税多少等，所有的关于中国市场的信息，都是韩国企业尤其是中小企业不太了解的。我们通过市场调查，把相关信息发布给韩国企业。第二是市场开拓，主要做一些市场营销推广活动，比如参加展览会、博览会等。另外，我们每年会有十几个贸易团来到中国，韩国贸易馆负责召开洽谈会。在韩国，还会开办20多个展览会，邀请中国商人去韩国参观，这也是贸易促进活动的一部分，每年大概有200多个中国优秀商人去韩国，和韩国企业交流。”咸正午说。

　　韩国贸易馆的投资部门又主要分为两个部门：中国投资韩国以及韩国投资中国部门。“我们总部批准外国企业投资的话，要先报名到KOTRA总部，在总部会有政府相关部门的官员，被派遣来提供所有的服务。比如法务部、海关、环境部、劳务部等，为中国投资者提供服务。另外一个较大的部门，是为到中国投资的韩国企业服务的，比如开设工厂、做服务业以及其他一些活动等。”

　　市场调研 知己知彼

　　咸正午发现，韩国一些中小企业第一次进入中国市场时会面临很多问题。他说：“其中一个突出和普遍的问题，是对于当地市场了解不够。比如一家韩国企业要在中国开设一个工厂，哪个地方的投资环境比较好？如何与当地的中国商人打交道？这些都需要信息。贸易馆会提供相关信息给他们。另外，开设工厂的过程中也会碰到很多问题，其中很重要的问题就是知识产权问题，中国市场有太多的伪劣和山寨产品，韩国贸易馆主要负责帮助他们注册商标和品牌，如果有问题，我们会和中国工商局合作，打击造假的企业和个人。其他问题则不是很普遍，比如大部分韩国企业设在沿海城市，但是沿海城市的劳动力成本越来越高，他们考虑搬家去内地，去劳动力成本更低的地方，我们可以帮助他们选址。”

　　关于市场调查的内容，咸正午表示，主要看有什么机会、有哪些可能性、当地人口多少、市场是否具有吸引力、资源是否丰富等。“比如去内蒙古，那里煤炭和稀土资源比较丰富，韩国企业可以去那里合作开发煤矿等。但是那里的市场消费者没有那么多，人口少，没有什么大的市场。至于大城市，比如北上广，主要调查消费者偏好。而内地市场比如成都、重庆等，以前那里购买力比较低，但现在情况改变了，经济发展速度很快，已经成为一个大的消费市场，以前韩国企业都是通过沿海城市通关去内地，而现在那里直接就有进口贸易商了—我们要看到变化，这样的变化是很重要的。”

　　对于中国市场信息的掌握，都来自于全面细致的市场调研工作。目前，据许圣茂介绍，市场调研约占韩国贸易馆总工作量的比重为30%左右。随着韩国企业越来越多地进入中国市场，这一比例将会越来越大。“以前韩国企业来中国都是开工厂，加工为成品之后再出口，现在这种情况发生了很大的改变，一是中国的劳动力成本增高了。二是由于经济危机，美国市场和欧洲市场先后失去了吸引力，大家开始看到中国内需市场的潜力，内需市场的增长非常快。三是中国政府很努力，‘保8’增长做得很好。现在全世界瞄着中国的内需市场，韩国企业来中国投资的方式也改变了，不再是以前那样，把中国作为加工厂，而是作为市场看待。”咸正午说。

　　目前，韩国企业对于中国的服务市场兴趣大增。“而连锁店方式是韩国商人很感兴趣的。在中国，已经有很多韩国企业通过这种方式成功了，比如希杰（CJ 韩国最大的食品集团），现在韩国有很多连锁企业都想来中国做生意。中国已经不再是以前那个中国，市场环境发生了变化，已经成为世界最大的市场，有着各种各样的可能性。目前中国市场还有很多要填补和扩大的市场空间。”

　　挖掘潜力 填补空隙

　　2010年，在韩国政府的鼓励下，韩国贸易馆选定在韩国有相当行业基础的4家特许加盟企业，主力推荐其在中国市场发展。其中两家企业 Cleantopia 和 Hollys Coffee 正在中国寻找合作对象，计划以区域总特许(Master Franchise)的方式进入中国市场。Cleantopia 是韩国一家率先引进先进模式的提供专业洗衣店服务的公司，1986年开设首家专业洗衣店，1992年开展加盟业务，目前在韩国拥有84家分公司和1000家加盟店。Hollys Coffee 是韩国品牌，1998年创立，目前主要在韩国运营店铺。

　　咸正午认为，特许加盟的市场非常大，“美国和欧洲的特许加盟店都成功了，比如麦当劳等，韩国的特许加盟企业也都在扩大，未来发展的可能性也很大，因此我们鼓励它们来中国市场开店发展”。

　　目前，在3万多家进入中国市场的韩国企业中，特许加盟的企业不到100家。咸正午认为：“以后会有很多的市场空隙有待填补。”

　　除了特许加盟项目，韩国贸易馆还认识到，中国二三线城市所隐藏的消费潜力。“韩国企业下一步的市场战略是，要看到中国内地二三线城市的发展潜力，二三线城市有很多的可能性，今后我们会特别重视在这些地区的市场开拓。中国正在变成世界最大的市场，而非工厂，所有大小企业都会来到这里参与竞争，竞争态势将会越来越激烈。难是一定的，这是我们要面对和克服的。并且，中国企业的产品质量在逐渐提升，韩国企业要更加努力开发技术，生产更高质量的产品，才能在激烈的竞争中生存并发展。”咸正午说。

　　“我们还有充满竞争力的产业，比如绿色产业、环保产业等，都有很多机会。”咸正午对于韩国企业在中国市场的发展充满了信心。

　　对话：

　　《新营销》：特许加盟业务，在类似的贸易促进机构的业务组成中都没有涉及，韩国贸易馆是如何想到将这一产业单独作为一项新的业务，有什么独特之处吗？

　　咸正午：现在，欧美国家的特许加盟店都非常成功，比如肯德基、星巴克等，而韩国也有许多优质的特许加盟品牌，韩国特许加盟品牌的优势在于更加细分市场与消费群体，而且对于服务的水准有更高的要求，同时，作为友邻之邦的中韩两国，无论是在经济、文化以及消费方面都存在很多相似之处。

　　随着中国经济的迅速发展，中国人越来越富裕，而在投资方面，中国可投资的选择相对单一，KOTRA在经过长达两年的市场调研分析之后，向韩国政府提交了发展特许加盟业的报告，2010年，在韩国政府的鼓励下，KOTRA北京韩国贸易馆精选出在韩国具有深厚行业基础，深受韩国消费者欢迎的4家特许加盟企业，推荐其在中国市场发展。韩国贸易馆相信韩国的特许加盟企业未来发展的空间非常大，与中国创业者、中国企业的合作将会更加深入与紧密。

　　《新营销》：你这么看好中国市场，能够谈谈你的感受吗？

　　咸正午：中国是我们最看重的亚太国家，也是韩国最重要的合作伙伴。从韩国贸易馆在中国设立并不断增加的贸易馆数量就可以看出来，KOTRA目前在全球70多个国家设有100多个贸易馆，仅在中国的贸易馆数量就占了十分之一。2006年我们在北京举办了一次韩国商品展，非常成功。而2008年北京奥运会、2010年上海世博会都向世界展示了中国正在经历着的巨大变化。

　　我来北京担任韩国贸易馆馆长之前，曾分别在纽约韩国贸易馆和莫斯科韩国贸易馆工作过。北京韩国贸易馆是仅次于纽约韩国贸易馆的第二大贸易馆。而能源、环境合作也将是中韩经济交流的一个新的增长点。韩国贸易馆正在积极地与中国各省市发改委就这些领域，强化合作关系。我相信，中国经济的快速平稳增长将给韩国企业带来更多的机遇与挑战。