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对话智飞蒋仁生:下一个十年肿瘤疫苗是市场主流

来源:理财周报 作者: 欧阳梦雪
2011年05月23日11:50

  智飞现在拥有的疫苗产品足够铺就未来十年的市场空间,肺炎疫苗、结核病疫苗、HPV等

  他健谈。擅长讲述,更擅长描绘自己的野心。

  蒋仁生今年58岁,在谈论智飞生物的时候,谈论疫苗行业的时候,他的眼睛里射出灼灼光彩,似乎有源源不断的想法从他的脑海里冒出

来。他对公司的规划已经到了二十年后,他竭尽全力想把这条路铺得更平坦、更长远一些。

  商业模式、销售模式在他的观念里已经相当清晰。他熟悉市场、也深知市场的重要性。如果这是一盘棋,他已经布下天罗地网。

  智飞生物以做市场起家,近期与默沙东的合作已经让智飞在产品线上将国内竞争对手甩在了后面。对智飞来说,占领了市场就是夺得了先机,就可以孕育研发。

  认识他的人,都叫他老蒋。

  利润得益于社会效益

  理财周报:智飞是不是有自己独特的打开市场的方法?

  蒋仁生:这里面是很有学问的。从销售来说,你必须符合政府的需要、国家的需要、控制疾病的需要、老百姓的需要。

  举例来说,我们创造过一个顶点接种的方法。《传染病防治法》中明确规定,老百姓有知情权;疾控中心的医生有告知义务。但是,实际上很多老百姓并没有享受到这个知情权。于是我们采取了一个方法,叫知情、自愿、自费在卫生院门诊规范化接种。这个方法一经提出,我们在全国所有的疫苗出现爆发性增长。

  全国所有防疫站都知道这个方法是我们智飞提出的。2001年,我还在防疫站工作的时候就在摸索这个方法。2002年,我们的A+C疫苗出来以后,就采用了这个方法。卫生院将告知书寄给老百姓,告知书上会写明这个疫苗可以预防什么疾病,需要花费多少钱,什么时候在卫生院的门诊接种。

  这种做法有一个显著的好处。每一支苗都从卫生院的冰箱直接拿出来,而不是乡村医生走村串乡带去接种的。

  理财周报:Hib的市场也是通过这个方法打开的?

  蒋仁生:上面我说的是我们的一个销售模式,我们还有第二个销售模式,Hib正是通过第二个模式来做市场的。

  Hib这个疫苗一样是通过规范化接种,即知情、自愿、自费在门诊做规范化的常规接种。这每一个词都有各自不同的程序,比如知情,要有告知书;自愿,接种对象必须要签字;自费,因为Hib是二类苗(由接种对象自费接种)。每个月来卫生院或者地方医院的门诊来做规范化接种。这个过程可以预防很多风险,包括小孩的异常反应等。我们做的主要是在接种门诊推广这种方法。通过这种方法,Hib已经成为一种基础疫苗。

  理财周报:每决定代理一个疫苗之前您已经了解了市场的需求?

  蒋仁生:我研究过整个市场,尤其是以后国家政策重点防治的领域。整个疫情的发展是方方面面的,并不以赚钱为导向。如果说你的追求只是赚钱,反而不一定能够成功。

  以这次智飞跟默沙东公司的合作来说,默克公司的理念是药品是为人类生存而生产的,不是为利润而制造的。当控制疾病、治疗疾病的工作做好以后,利润随之而来。

  我在公司提的理念是,社会效益第一,企业效益第二。当你做好了社会效益,企业效益自然产生。利润就是这样得来,你不想要,它都赖着你。

  对疫苗行业来说,产品价值是最关键的。当一个医药企业,尤其是一个疫苗企业,对你说它能赚多少钱的时候,你在心里首先要对这个企业打个问号。我认为对疫苗企业来说,重要的是关注社会效益,关注控制疾病的需要。这两点是判断一个企业的重要标准,判断这个企业能否坚持走下去,判断这个企业能否做到全世界最大的规模。

  研发不仅需要自主,还需要收购

  理财周报:您怎么看疫苗需求这个市场?

  蒋仁生:我认为国内疫苗需求的市场是非常巨大的。以我们这次跟默沙东合作的23价肺炎疫苗为例,它是预防中老年人肺炎最好的疫苗。

  国内现在有3家公司有这个疫苗:成都所、巴氏德和默沙东。成都所是2003年、2004年的时候推出这个疫苗;默沙东最早进入中国市场,我记得是在1994年、1995年的时候进入中国市场。

  这个疫苗进入中国已经十几年,并且对两岁以上的所有人群都适用。中国有13.4亿人口,即使只针对六十岁以上的人群而言,这个规模也有1亿多。而五十岁以上的人群至少超过2亿人,可能有3亿。按照国外的保险要求,60岁以上的人群都是要打这个疫苗的。

  而现在在我国,这个疫苗去年的销售量只有五六百万只,真正的需求并没有被释放出来,至少还有超过5000万至1亿只的需求量。

  从我们的商业模式来说,首先我赚到了钱,赚到的钱就可以支持公司的研发、生产与设备采购。同时我尽全力做好销售网络的铺设,一旦我们公司自主研发的疫苗出来之后,销售网络就是现成的。如果你没有销售网络,等到疫苗研发出来之后再去铺设那就太晚了。

  理财周报:除销售之外,研发对公司来说是另一个重点?

  蒋仁生:对。公司的研发是从2002年开始。那时候资金并不充裕,一方面开始做代理,卖了苗之后有钱就投入到研发与生产。从2002年到2004年,研发在公司业务中占的比重都很小。

  当时研发的主要产品就是A+C苗,4价多糖疫苗,还有HIB。疫苗这个行业不可能今天说了,明天就能出成果。研发这个过程非常漫长,8到10年是常态。

  2007年开始资金比较充裕了,开始了一些收购行为。现在我把自主研发这一块放在绿竹公司和龙科马公司。绿珠主要做肺炎和脑膜炎疫苗,龙科马主要做结核病和病毒类的疫苗。2008年的时候基本形成了这个格局。

  收购并不只是扩充研发实力的唯一方式。另一方面,智飞开始跟中金所、香港科技大学、302医院进行合作。

  第三个方面,智飞也在跟国外大公司合作,比如现在跟默沙东的合作。现在我们的合作方式是代理产品,但是今后肯定会走上技术合作的道路。

  现在,可以说研发这一领域已经起来了。我没有用过银行的钱就做到这一点,而且又有强大的资本市场的支持,我会把每一分钱都用的有所值。投资并购现在也是我非常看重的一块,如果我看到有研发实力不错的公司,而且产品又是我所需要的,我会投资。

  理财周报:公司现在研发的重点有哪些?

  蒋仁生:新兴结合疫苗是一个重点。这个疫苗配套的还有一个诊断试剂。这个今年6、7月份智飞就能申报这个诊断试剂的临床,新兴结合疫苗则在今年第四季报申报临床。诊断试剂类似于皮试,打一针可以测试出对象是否感染结核杆菌,这个细菌是死还是活。

  如果你感染了结核杆菌,并且这个细菌是活的,那么就必须打疫苗。我们的这个产品可以清除掉体内的细菌,提高细胞免疫能力。过了一两年后再检查,如果又感染可以再打疫苗来清除。

  现在国家在小学、中学新生入学的时候强制要求进行结核病筛查,但是使用的检查试剂并不能完全筛查出结核病,等我们的试剂出来以后就能取代现在的试剂。大概三四年以后我们的试剂可以推向市场,结核疫苗大概需要五年。等疫苗出来以后,我们打算把试剂作为配套产品,不收费。

  我们还有一个产品叫加强型结合疫苗,适用于打了卡介苗之后的人群。使用这个产品不需要做测试,不管有没有感染结核杆菌都可以打,就跟乙肝疫苗一样。这个产品可能明年或者后年申报临床。

  我们也在跟香港科技大学合作研发HPV疫苗,另外还有一个肺炎结合苗。现在市场上的肺炎疫苗多是9价、10价或者12价。我们代理的默沙东肺炎疫苗是针对2岁以上的人群,但是我们自己在研发的是适用于包括三个月以上的婴幼儿的肺炎疫苗。

  我们也正在做针对痢疾的结合疫苗、二倍体狂犬疫苗。我们的A、C、Y、W135疫苗今年年底之前要申报临床。

  我们已经申报的有流感、4价结核疫苗等。申报临床以后就预示着疫苗已经成熟,到上市开始销售通常还需要五年时间。

  十年后市场看肿瘤疫苗

  理财周报:您对未来市场趋势的看法是什么?

  蒋仁生:我现在看好的世界上最具潜力的是瑞士的罗氏公司。它不在国际上最大的生物制药公司之列,但是是最有潜力的。罗氏公司有一个很大的优势,就是收购了基因泰克公司。基因泰克主要是研究肿瘤类疫苗。

  理财周报:是不是可以说对未来市场您最看好的是肿瘤类疫苗?

  蒋仁生:智飞现在拥有的疫苗产品足够铺就未来十年的市场空间,肺炎疫苗、结核病疫苗、HPV等。这十年没有什么需要担忧的。我要考虑的则是下一个十年。下一个十年,怎么做?我认为必须考虑肿瘤类疫苗。可能我现有的疫苗还能支撑到下一个十年的前五年,但是后五年的增长点又在哪里呢?

  做疫苗行业要有远见。不可能当下看见谁的做法能够赚钱再跟在后面去学,这就已经为时已晚。我现在的理念跟最初做代理时仍然一致,每一个疫苗都要往后看五到十年,看到社会的需求,看到控制、治疗疾病的需要以及老百姓的需要。具体老百姓的需求是指社会物质丰富程度,能否支持一定水准的医疗费用。

  这是一个需要综合考虑的问题。我认为一个真正有理想的企业都会将眼光放到未来十年,甚至二十年。尤其是疫苗行业,因为在这个行业中,每一个产品的推出至少需要五至十年的时间,不可能一蹴而就。

  理财周报:公司的股权相对比较集中,您是怎么考虑的?

  蒋仁生:我想做的是一个持续百年的公司。在国外,很多非常成功的企业,尤其是家族企业,也只是民营资本。尤其是日本的那些企业,他们为什么能做的那么成功?这都是我在考虑的问题。

  股权激励的问题我也思考过,今后一定会做。我认为在疫苗这种需要长期投资的行业中,公司应该有一种有效的控制力来把握方向。万一失去了控制权,公司怎么进一步发展?如果没有长远的思维,在疫苗这个行业是很难得到回报的。而在做长远的规划的时候,只有自己才最能相信自己。

(责任编辑:姜炯)
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