竞胜中国:对话卡特彼勒(中国)公司董事长金利文

　　在中国，卡特彼勒要全力推动战略的实施，

　　以及影响力的提升，实现全胜！

　　带着这种目标，卡特彼勒(中国)投资有限公司

　　新任董事长金利文来了。

　　《中国工程机械》杂志社记者 迟杨 柳七

　　绝对无愧于百年产业领军者这一称谓，即便是全球性的金融危机也丝毫无损卡特彼勒的成长力道。

　　在过去的2010年，这个“黄血巨人”早早便重归向上轨道，并踏着更从容、更有力的步伐，续写着遥遥衔领世界的故事。

　　在其全球总部之外的中国，卡特彼勒也迈动着欢快的步伐，一路快进。不过现在，这已经不能让卡特彼勒满足；骨子里，这家已经习惯了“领军位置”与强力成长的企业，正越来越迫切地希望能够把其世界范围内的荣耀与实力，全面移植到这个目前全球最大、最红火的市场。就像其刚刚出炉的年报中所强调的：2011年以及今后更长的时间内，在中国，卡特彼勒必须用尽全力，实现全胜(COMPETING

　　HARD, WINNING BIG)。如今，这场火线重任直接落在了刚刚履新

　　不久的卡特彼勒(中国)投资有限公司董事长金利文的肩上。

　　对于中国，这个棱角分明、面容清瘦的美国人并不陌生。早在十年前，他就已经来到过这里，并在此有着不算短的任职经历。时空流转， 2011年初，就在近十年来卡特彼勒发展中最关键的时刻，金利文故地重回，举起了卡特彼勒中国业务的指挥棒。

　　从比重上看，目前中国市场在卡特彼勒全球业务中并不突出；“但谁能说中国这个战略重地，未来不会成为卡特彼勒发展的最重要驱动力呢？”对此，金利文通过反问，向行业传达着中国市场在卡特彼勒未来战略中的“要塞作用”。带着这种期待与重托，上任以来，金利文几乎一刻没有停歇过，不停地把来自卡特彼勒总部的、事关中国业务的战略、决策，以一种更“中国化”的节奏与方式，直接且高效地转为中国市场中的实践。“多年拓展，让我们对中国市场已经有了深入而系统的了解。以此为基础，卡特彼勒的中国战略已经最终确定成型。现阶段，战略的执行和推进才是卡特彼勒中国业务发展的关键。”对此，金利文说道。就在不久前的2011年3月，卡特彼勒正式宣布，未来几年将在中国陆续投入10亿美元，用于完善和提升中国业务研发、制造、营销服务体系。随着这个计划的推进，2014年卡特彼勒在中国最大、最重要的制造基地—徐州工厂的挖掘机年产量将扩大至目前的4倍。这是卡特彼勒进入中国数十年来，在模式完善之外，少有的规模与产能上的“大举提速”。在金利文看来，只有这样才能使卡特彼勒同步于未来中国经济以及工程机械市场成长。

　　加大力度，重重踩下产能与规模油门，让金利文为卡特彼勒中国业务发展赢得了更多、更有力的筹码；为其在中国工程机械行业实现影响力、地位的进阶，奠定了更坚实的基础。事实上，在善于提速的同时，金利文的“方向感”也甚为敏锐。曾经在中国、印度等地的任职经验，让金利文拥有很多欧美高管身上少有的“新兴市场亲和力与适应力”；而这些恰恰使他能够以完全不同于国外发达地区的角度和方式，理解中国，应势中国。到任后，金利文为卡特彼勒中国区带来了一股强烈的“市场化”气息。最值得一提的是，目前在卡特彼勒中国区业务员工的考核体系中，用户拜访数量和频次，甚至沟通内容，无一不成为衡量每个人绩效的重要指标。这意味着，在中国区，卡特彼勒的员工可以直接、主动而系统地与用户对接。除了沟通形式上的切换外，在金利文麾下，卡特彼勒更在“与中国市场需求对接的深度以及系统性、创新性”上，进行着尝试和深耕。在最直接影响“中国成绩单”的营销体系布设上，过去两年，卡特彼勒进行了一系列调整。其间不乏全力推动几大代理商合作伙伴，在中国数十个省份，上百个城市全面铺设渠道。2011年上任后，金利文亦投入可以调动的一切资源，通过与代理商一道制定相应针对性营销策略，赋予渠道更大自主权，更多新职能等手段，使已经落地的网点，更深入地渗透于当地用户端。更多的网点，更适应中国市场的销售政策，更灵活的销售方式，让卡特彼勒与中国用户之间的“隔阂”正逐渐“消却”；越来越多的中国用户愈发“亲近”卡特彼勒。“迅速、直接、全面、深入中国市场和用户，当然还有和全球影响力相匹配的中国市场地位，这些才是卡特彼勒中国业务真正想要的结果。”对此，金利文毫不掩饰地带着美国人特有的自信说道，“从我再度踏上中国的那一刻起，我就觉得在这个日新月异的市场，我们卡特彼勒，是时候而且非常有必要全力、全速开进了。只有这样，未来卡特彼勒才能更好地把握和借力中国发展，实现融贯中国与全球的领先。

　　全力，全胜！

　　—对话卡特彼勒(中国)投资有限公司董事长 金利文

　　从我再度踏上中国的那一刻起，我就觉得在这个日新月异的市场，我们—卡特彼勒，是时候而且非常有必要全力、全速开进了。只有这样，未来卡特彼勒才能更好地把握和借力中国发展，实现融贯中国与全球的领先。

　　—金利文

　　当前，中国工程机械市场竞争异常激烈。对于卡特彼勒而言，我们面临的竞争对手不仅有其他世界级企业，更有众多中国新兴本土企业，他们更加了解中国市场，具备很强的竞争力。为了应对此种竞争，卡特彼勒必须建立起更具灵活性、更快速的发展模式，加速在中国的拓展。

　　—金利文

　　CCM：中国有句俗语叫“新官上任三把火”，作为新任董事长，您上任后的“三把火”将如何“烧”？您如何看待中国工程机械市场，以及卡特彼勒在中国的发展？未来，怎样雕琢卡特彼勒在中国的竞争力体系？

　　金利文：卡特彼勒已经制定了完善的中国发展战略，我们当下的主要任务是加紧

　　落实并推进实施既定的中国战略。同时， 我们还将进一步向用户传达我们的价值定位—同选择竞争对手的产品相比，卡特彼勒的产品可以为用户带来更大的价值。卡特彼勒致力于为用户提供高品质、高价值，在产品整个生命周期中最具竞争力、成本最优的产品，力争让卡特彼勒的价值理念深入影响更广泛的用户群。此外，卡特彼勒作为全球工程机械产业的领导者，一直拥有强劲的行业创新能力，

　　强大的产业领导力。无论在今天还是未来，卡特彼勒都希望继续这种领导力。在中国，卡特彼勒也希望能够成为行业标准的推动者。目前，卡特彼勒正在与中国相关政府部门和行业协会探讨、推动国Ⅲ排放标准的出台。国Ⅲ排放标准一旦实施，无论对于中国工程机械企业还是用户而言，都将从中受益。

　　不仅对于中国的环境保护，可持续发展，对于中国企业的海外拓展，也具有深远意义。

　　CCM：作为卡特彼勒(中国)投资有限公司董事长，履新时刻，您最想对中国工程机械用户表达些什么？

　　金利文：早在十年前我就到过中国，并且在卡特彼勒中国区相关部门任职。

　　今天是我第一次以中国区董事长的身份向中国用户对我们的长期支持表示感谢。当前，中国一跃成为全球最大的工程机械市场，对各种产品、服务的需求与日俱增。我们生产的所有产品都售罄，且需求还源源不断。目前从我们的供应商，到卡特彼勒公司，再到我们的代理商，卡特彼勒全价值链都在中国增加投资扩充产能、改善服务质量。同时，卡特彼勒始终致力于帮助用户成功。针对中国市场、用户的特点，卡特彼勒当前在着力降低用户的购买、运营成本。 可以这样计算，在整个产品生命周期内，用最初的购买成本加上维护、保养费用减去二次销售成本，就得到购买运营成本。我们尽力使用户在卡特彼勒整个产品生命周期内都能享受最低的综合成本、最高的性价比，为中国用户创造更大的价值。

　　CCM：成为卡特彼勒(中国)投资有限公司董事长后，您考虑的最多的事情是什么？

　　金利文： 我常笃信“ 只有偏执狂才能生存”(Only the ParanoidSurvive)这句格言，自上任后我就一直在思考如何带领卡特彼勒迅速在中国市场获得突破，并尽快复制卡特彼勒在全球的领导者地位。因为中国市场非常庞大且复杂，所以我需要思考的事情很多。无论从研发、制造、产品，还是营销、服务网络各个环节，卡特彼勒都冀望能够更加本土化，更加贴合中国市场、用户的需求，这些是未来卡特彼勒努力的方向，也是我每天都在思考的事情。

　　CCM：在中国，卡特彼勒30多年来的推进非常稳健。2011年以来，卡特彼勒明

　　显加快了在中国的拓展步伐。作为中国区董事长，您如何规划卡特彼勒未来在中国的发展？

　　金利文：当前，中国工程机械市场竞争异常激烈。对于卡特彼勒而言，我们面临的竞争对手不仅有其他世界级企业，更有众多中国新兴本土企业，他们更加了解中国市场，具备很强的竞争力。为了应对此种竞争，卡特彼勒必须建立起更具灵活性、更快速的发展模式，加速在中国的拓展。具体而言，卡特彼勒将从研发、制造、产品体系、营销布设等多方面进行全面深入的调整、完善，加深本地化程度，深度满足中国市场用户特有的需求。未来几年，卡特彼勒将在中国投资10亿美元用于产能扩充、研发体系升级等。预计到2014年，卡特彼勒徐州基地的挖掘机产能将扩大至目前的4倍。

　　届时，徐州基地将生产与全球卡特彼勒设备质量、性能同步的产品。在扩大产能的同时，卡特彼勒在产品研发上也将不断推进，利用卡特彼勒在无锡和青岛两个研发中心，我们将重点研发适合于新兴市场，尤其是中国市场需求的系列产品。在营销服务网络上，我们力争加强适应性并提升市场反应速度。

　　CCM：在全球范围内，卡特彼勒的产业领军者地位无人能够撼动。怎样让卡特彼勒在中国拥有像世界范围内一样的影响力？

　　金利文：目前我们在中国生产的所有产品都销售一空，我们的产能需要提升。卡特彼勒的资本布局正在向亚洲倾斜，最近几年是卡特彼勒历史上对亚洲投资最多的时期，而对亚洲的投资大部分在中国落地。中国是卡特彼勒一直看好和注重的市场，我们会持续不断地进行投资。 卡特彼勒拥有绝对领先的创新意识和创新

　　精神。目前，我们在产品、技术、创新方面的实力，在中国市场源源不断地释放和扩大。同时，我们的代理商体系必须非常到位从而最好地服务于我们的客户。几年前我们实行了省级代理模式，每家代理商都由一个区域经理总负责。卡特彼勒希望在中国工程机械市场不仅拥有可观的市场销量，还能够为中国工程机械行业技术进步做出贡献。自上世纪80年代，卡特彼勒就与中国工程机械行业开展了技术转让与合作。之后，卡特彼勒作为少数几家美国公司积极为中国争取美国永久性正常贸易国待遇，支持中国进入世界贸易组织等，2009年卡特彼勒反对美国政府的“购买美国货”刺激政策，从这些历史看，卡特彼勒一直在积极推动中国与美国的贸易合作。

　　CCM：十年前您就到过中国，十年后的今天，站在卡特彼勒中国区业务负责人的角度，如何诠释中国十年变化？怎么看待未来中国工程机械行业发展？

　　金利文：我想用“不可思议”来形容近十年中国的变化之快。中国工程机械市场也在中国经济的向好大势下，获得了前所未有的成长，当然其中市场竞争格局也发生了巨大的变化。十年前，中国挖掘机市场位列前三名的都是外资企业，且他们占据了几乎全部的市场份额；而那时中国的轮式装载机产品则刚刚起步。当今，中国已经成为世界上最大的挖掘机市场，而且整个中国工程机械市场也成为全球最大的，竞争最为激烈的市场。当然，轮式装载机产品也有很可观的改善。从用户角度而言，十年前，中国工程机械用户还较为初级，低端用户占据着用户群体的绝大部分比例，而今天，低端用户正在逐渐向中高端用户群转移。总而言之，中国工程机械无论是市场还是用户都在朝成熟的方向发展。

　　CCM：您如何看待目前全球工程机械市场的发展？全球工程机械市场已重回增长轨道了么？

　　金利文：目前，全球工程机械市场已逐步走出金融危机的阴霾，从卡特彼勒近来高速、持续增长的数字就可见一斑。卡特彼勒2011年业绩预期在520-540亿美元，将超出2008年金融危机之前的最好业绩(513亿美元)。我们的这个预期也是基于全球工程机械行业所表现出的强劲回升势头而得来的。从全球工程机械市场

　　来看，北美市场逐步回暖，并有很大的提升空间；南美矿山市场也重新回归到2008年金融危__机前的强劲势头；而其他如中国、印度、巴西等新兴市场更是表现出持续高企的增长态势。但对于通用建筑设备而言，回暖速度相对缓慢，主要原因在于欧美等地区房地产市场受打击较为严重，短期内不会很快恢复。

　　金利文小传：

　　金利文拥有印地安纳大学商学院和杜克大学法学院学位。早在18年前，金利文便开启了其卡特彼勒职业生涯之旅，为卡特彼勒的成长贡献着自己的青春与年华。

　　在卡特彼勒供职过程中，金利文曾任职于多个领导职位，包括产品开发、市场营销及运营等。其间，金利文在新加坡、北京和香港等亚洲城市工作9年。在金利文融入卡特彼勒大家庭的18年时间里，他也将卡特彼勒一贯专注于提升品质，高效、严谨的理念融入了自身的行事风格中，无论对自己，还是对其他员工的工作，金利文都有着极高的效率和品质要求。

　　除在卡特彼勒任职外，金利文还是美国-东盟商会董事会成员、新加坡美国商会董事会成员。同时，金利文担任美国-东盟商会基础设施委员会主席及越南委员会副主席。2010年11月，金利文被美国白宫任命为亚太经合组织工商咨询理事会候补委员，代表美国参与该组织，任期3年。此外，金利文还担任北大国际(BiMBA)和位于印度金奈的Great Lakes大学咨询委员会成员。

　　对于自身的快速成长，金利文坦言主要得益于大量书籍的阅读。通过阅读各行各业成功人士的书籍，从中找到提升自身的方式。推荐书籍：《只有偏执狂才能生存》、《四星上将》。