来源：搜狐财经
2011年8月12日，由金蝶软件中国有限公司主办、搜狐财经独家协办的“2011中国企业管理转型高峰论坛”在北京举行。论坛邀请国内著名的经济学家、商界精英一起探讨“转型超越之道”主题。金蝶咨询管理专家团队从战略转型，运营转型两个层面，两个纬度和大家分享他们的一
些研究成果和管理实践。
金蝶中国咨询服务事业部战略咨询总监郑翔洲出席论坛，在“战略转型”分论坛中就“品牌转型与商业模式创新”话题进行了演讲。
以下为演讲实录：
【郑翔洲】：尊敬的赵总，各位嘉宾，各位老板，今天由我跟大家分享商业模式和品牌的一些规划。着重还是跟大家分享商业模式，一个一流的企业，一定是从理想启蒙，从来没有理想化，是从自我启程，又一直在追逐着，既有感性的盈利，又不失理性的回归。这就是为什么如今民营企业老板既是最优秀，又是最苦难的，既是最可爱，又是最可怜的。在这样一种计划经济，综合权利背景下，我们是运动员，我们不是裁判员，我们是卖鲜鱼的，不是卖咸鱼的。
商业模式的创新可以实现价值的最大化
实现企业价值最大化，也就是利益链的分配。中国奥运代表队08年之所以得到51牌金牌，不是运动健儿更加努力，不是国家投入经费更多，而是商业模式创新的结果。以前是苏联模式，后来改了学的美国模式。大家积极性起来了，运动员成名以后可以获得巨大的商业利益。比如说可以拍广告，可以出席商业活动，比如刘翔打五百万广告，那么其中50%归刘翔，15%归刘翔的教练，20%归地方体育局，15%归中国田径协会。一个教练员他培养五十个运动员有一到两个成名，他自己后面就赚了。这就是模式创新，运动员、教练员、体育局、教练协会全部有了积极性。利益链一改正以后大家积极性全部起来了，这就是模式的创新。对国家体育总局来说叫做机制的创新，
人是生的好，企业是产业好，中国的国有企业，中国改革开放三十多年以来，我们完成了野蛮生长，创造了世界工厂。那么中国经济得以腾飞，但是现在中国已经面临各种内忧外患，所以中国在转型。中国的企业也在转型，我们精力也在转型，很多民营企业也在进行转型。中国改革开放三十年，中国首富大概四百亿人民币，俄罗斯首富400亿美金，凭什么人家首富比我们多七倍，因为他们产业模式好，我们全部是下游的，俄罗斯矿藏、石油、能源全部在民营企业里面，而中国这些都是在国有企业里面。人是生的好，企业是产业好。传统意义上金榜提名时，他乡遇故知对我们来说一去不复返，生得好，活得长的时代到来。
给大家分享索马里海盗商业模式，之所以全球海军都在对他进行围剿，但是可以在夹缝中进行生存，不是说人家海军战斗力有多强，而是他们有一种与众不同的模式。他们在一年有三千到四千万美金收入，住豪宅，玩游艇，包二奶，所有大学生毕业找不到工作加入海盗，海盗告诉你想快一点致富，如果快一点请加入海盗。不是乌合之众，对内有檄文，对外有宣言。索马里海盗成立海盗公司，所有人都可以入股，不一定用钱，可以用物资，物料，出人出力都可以，比如帮助看守抢来的商船都可以入股。入股以后，抢劫来的商船按照以前的比例来进行分成，如果下次要做，那么继续重组。所以说他们就带动了整个索马里海盗的老百姓富起来了，他们说让一部分人先富起来，然后少富带动多富，最终走向共同富裕，这是索马里海盗长盛不衰的机制。
长期目标和短期目标结合是利益分配最佳机制
我们中国古罗马经济一直国力在进行强盛，古罗马战斗力不是特别强，但是为什么打败波斯，打败希腊，三万五千人打败波斯一百万人，是因为他们有与众不同的模式。因为古罗马打仗的都是什么人，很多都是贫民老百姓，古罗马规定只要你打胜仗可以从奴隶变成奴隶主，打胜仗可以拥有很多奴隶。很多贫民为了改变自己和自己家族的命运，就拼命给你打。这样的士气提升起来了，所以说我们要了解现在的美国社会，一定要了解古罗马。古罗马他的与众不同模式，包括共产党为什么打赢国民党就是这种模式，打赢可以分田地打败没有田地分，长期目标和短期目标结合才是利益分配最佳机制。
有一家降落伞公司，每次检查合格率一千个总是有一个不合格，这样给美军造成巨大的心理负担，用了很多考核办法，用了很多质量监控还是解决不了。最后美军想出一个办法，凡是我们要用这一千套降落伞，降落伞公司老板随便抽一套，从飞机上跳下去，如果没有事，就用这一千套。
山西晋商之所以长生不衰，就是身股和财股的制度。身股就是掌柜，现在所谓的职业经理人。财股是东家。东家股份可以传承的，掌柜股份是不能传承的，东家后代如果不能干怎么办，没关系，他占60%股份，可以只分25%红都可以。这样的模式就让山西的晋商长盛不衰，所以说中国家族企业要传承，学学中国的管理，中国管理两千年，美国管理不过才两百年，我们靠财富致富可以传三代以上，靠道德文化传承可以传七代以上。靠风水可以传到十一代以上，靠文化加风水可以传到20代以上。所以说很多时候需要用各种自然的力量，来帮助我们。
企业要有经营焦点
世界上不缺乏好的策略，只是缺乏形成好策略的规律而已。也就是第一个步骤就是要聚焦，这是最难的一步。因为它和常人的思维不相符合，如果你的公司飞速增长，要砍掉产品品类，减少你的服务，说得通吗？可是符合逻辑做法不一定是正确。麦当劳是聚焦产品里面最成功，麦当劳菜单不超过20种，可是麦当劳利润全世界没有几家公司比得了，因为它聚焦。全世界餐厅没有几个是在40种以下，可是又有哪种餐厅有麦当劳利润和规模。最赚钱不是汉堡包，不是薯条，而是可口可乐，按照中国人思想，既然可口那么赚钱，就自己来做。如果什么都自己做，麦当劳不可能有今天的规模，肥水不落外人田，可口可乐公司也是一样，就是三个产品，可口可乐，芬达，雪碧，可以畅销全世界。以前有一个护肤品公司，叫做桑纳纳，以前30个产品，砍掉29个只做一个，目标客户群只做中学生，只做青春痘。杨澜的阳光卫视，因为失去了聚焦的焦点，什么人都采访，失去了经营的焦点，所以要聚焦。很多地方都是靠聚焦的东西来成功。
德国阿尔迪公司，成为德国的首富阿尔迪销售额大概五百亿，REWE只有600亿，可是阿尔迪有800种产品品类，REWE有1.2万种，这意味着对消费者没有选择。人生之所以有痛苦因为选择太多。贾宝玉为什么走不出大观园最后疯了，出家了，因为选择太多。身边有一朵花叫美丽，身边一片花叫惊喜，身边处处是花就是折磨。路太多就没有选择。选择就是放弃，自由就是枷锁，适度的舍得可以达到有效的发展，适度的撤退可以达到理想的进步。阿尔迪只有八百种，平均采购量大概可以达到6000种，而REWE只有两到三百种，采购量比较大，结果阿尔迪占到采购商70%，它的采购商面对REWE很不在乎。这就是聚焦产品，不仅可以聚焦产品，还可以聚焦产品品类，同样脱颖而出。
比如卖电器，卖软件比卖硬件更赚钱，结果出现了微软。卖电池比卖电器更赚钱，结果出现了金霸王，卖眼镜片比卖眼镜更赚钱，结果出现伊视诺。利润最大化和效率最大化两者不可兼得，一般客户满意度在80%时候，我们利润是最高的。百分之百时候反而还不是。很多企业花了很多的精力，全部去满足消费者，比如提高质量，学摩托罗拉，又进行创新，学3M有优秀品牌形象，所有东西全部加在一起，如果能够做到这一切当然是好事，当然这一切的一切都是成本。以利润为导向的公司不是无限度的满足消费者需求，而是向消费者提供他们愿意为之接受的产品。世界上最好的汽车是劳斯莱斯，可是劳斯莱斯它亏钱，为什么，因为它太完美了，满足了所有消费者的需求。
专业领域要有自我定位
聚焦市场，假如说生活在一百人小村庄里，发现什么样商店，一定是镜子、梳子，袜子，油盐都卖的商店。但是在一百万人城市，发现什么商店，有鞋垫男鞋垫，女鞋垫，休闲鞋垫，市场越大，企业专业性越高，当中国面临全球市场应该是多元化，还是专一化，应该专一化。结果很多全球企业走的多元化，走得头破血流，比如海尔。诺基亚以前在芬兰什么都做，可是他面对全球市场只做一样东西叫手机，万科在深圳什么房地产都做，商务地产，码头地产，但是面向全国市场只做住宅市场，市场越大，企业专业性越高。
玩具反斗城，以前是贩卖玩具起家，后来给这个公司去了名字叫做儿童超市，问题就来了。一家儿童超市应该如何获得增长？获得销量的增长？一般人认为那一定是增加儿童尿布，儿童服饰，儿童鞋子，可是查尔斯不这样做，他只做玩具，放弃了所有和儿童相关的东西。结果他开了一家更大的公司，最高时候市场份额占到30%。查尔斯被福布斯杂志多次评为当代最有智慧零售业者，查尔斯开拓这种模式，就是零售业能够脱颖而出一种商业模式。但是在做这一件事情之前，必须要聚焦。
广泛进货形成规模经济
第二步就是广泛的进货，一般百货公司一周进的玩具大概三千种，可是玩具反斗城一周进货量达到1.5万种。普通的咖啡厅咖啡可能十几种，可是星巴克咖啡多达三十几种，普通咖啡店冰淇淋可能只有三四种，可是哈根达斯多达几十种。零售业能够发展，专业店能够发展最重要原因就是广泛进货，但是做这个步骤之前一定要聚焦，否则根本做不到广泛进货。
为什么说一流的企业是做模式，做标准二流企业做品牌、做资本，三流企业做产品、做项目。一流企业家只做人不做事，二流企业家先做人后做事，三流企业家先做事后做人。一流职业经理人只管人不管事，二流职业经理人既管人又管事，三流职业经理人管事不管人的。这是廉价买进。
廉价卖出可以打败竞争对手
廉价卖出，玩具反斗城有两家竞争对手，Kidde和didiworld，薄利多销前提是什么？一定要聚焦，如果不聚焦根本做不到薄利多销。
取得市场主导权是终极策略
海飞丝等于去屑，易中天等于三国专家，没有说厦门美学系教授，李嘉诚亚洲首富，没有说他是股票大王。金蝶企业管理专家，这是管理咨询界自我定位，如果没有一个字眼的话，很难进行持续性的成功。通用领导品牌是雪佛兰，雪佛兰难道知名度不大吗？可是雪佛兰品牌没有价值，什么是雪佛兰？可以是大车，可以是小车可以是卡车，可以贵车，可以是便宜的车，如果把一个品牌应用在全部产品之上，这个品牌本身就失去了价值。一个品牌跟你的字眼特别有关系，我们要有所为有所不为，老子曰多者或，少者鸣。所有红星美凯龙，百丽，最后麦当劳都是做地产，他是全世界最大的房地产商。因为麦当劳商业模式很多人都在讲，我就不讲了。
零售业国美电器，所有家电超市怎么赚钱，一千块钱一台彩电，家电商赚两百块，家电超市赚四块，那么卖一万台家电商可以赚四万，卖一百万台才赚四百万。那国美电器怎么成为中国首富的？靠这种形式是不可能赚得了钱。他是靠压榨供应商的钱，而家电超市周期一般两三个月，压榨供应商钱很容易实现一个资产只有十亿，却出现四十亿现金流状况。家电超市拿着钱干什么，去买地。所以说鹏润北京国美要做房地产，然后提高股价以后，用左手钱买右手货，买消化用不完用地。家电超市是建立在股市、超市、楼市上面。如果只是靠零售不怎么赚钱的。
大家知道北宋年间，杨家将打败寮国，可是在攻破天阵的时候遇到一个瓶颈。后来发现只有穆桂英家族才能破得了这个阵，而穆桂英当时是土匪，这个时候怎么办？后来杨六郎想了半天，一看宝贝儿子，绝对派他的宝贝儿子去巡山，巡山以后被穆桂英活捉，活捉以后太阳没有落山两人进洞房了。穆桂英三岁进深山，一待18年，最大的需求找一个男朋友，这时候她发现了这个需求。他儿子意志力非常低，武功非常差，可是杨六郎让他儿子征服了穆桂英。如果用一个人优点把工作推动了，那叫智慧。如果用一个人缺点把工作同样推动了，那叫做大智慧，那叫做超水平。第二天穆桂英把杨宗保放回来了，你被捕还好意思回来，这时候穆桂英很着急。你救他，要帮我打破天门阵，还要签军令状，我把我身家性命全部压在这上面。什么叫做似水柔情，让一个女人脑袋进了水的柔情叫做似水柔情。我们要理性而不感性，知足而不满足，认真而不叫真。我们昔日的苦难是我们终身进步的阶梯，也是我们不断进取的动力，也是走向相对性成功必由之路。当今天受到人们赏识和呵护，才会让我们变得既聪明又才干，又听话。这叫稻子熟了也要低头了。在赏识中成长，在谴责中成熟。我们需要在妥协中前行，委屈中平衡，虚怀中充实，谦卑中完善。遇到小人让我们成熟，训练让我们成长，磨炼让我们成熟，结婚让我们成长，离婚让我们成熟。
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